2.1.2 市場細(xì)分
提出人：20世紀(jì)50年代中期，美國市場營銷學(xué)家溫德爾.斯密
分析的對象是買方市場（市場形勢的轉(zhuǎn)變由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變）
1. 銀行市場細(xì)分的定義
營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費(fèi)者群的市場分類過程。
需求特點(diǎn)相似的消費(fèi)群——細(xì)分市場，亦稱“子市場”或“亞市場”
2. 銀行市場細(xì)分的作用
（1）有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略
（2）有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求
（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
3. 市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略（p20-21）
（1）市場細(xì)分的原則
①可衡量性原則：銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)和方法去度量的，各開合指標(biāo)可以量化，市場細(xì)分的基礎(chǔ)。
②可進(jìn)入性原則：細(xì)分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場。
③差異性原則：每個細(xì)分市場的差別是很明顯的，細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確地劃分客戶市場和市場范圍，每個細(xì)分市場應(yīng)對不同的營銷活動有不同的反應(yīng)。
④經(jīng)濟(jì)性原則：細(xì)分市場的贏下成本是經(jīng)濟(jì)的，市場規(guī)模合理，商業(yè)銀行有利可圖。
（2）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
人口因素：包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、紙業(yè)、文化程度和宗教信仰等。
地理因素：客戶所在地的地理位置。
心理因素：客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。
行為因素：客戶的行為變數(shù)。
利益因素：按客戶的利益動機(jī)的不同細(xì)分市場，客戶在購買銀行產(chǎn)品時所追求的利益是不同的。
（3）市場細(xì)分的策略
①集中策略：銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對這一目標(biāo)市場，只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標(biāo)市場。
②差異性策略：銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。
2.1.3 市場選擇和定位（p21-26）
1. 市場選擇
（1）市場選擇的意義
①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略——發(fā)揮優(yōu)勢。
②市場選擇使會銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地方，從而獲得最大的回報并將優(yōu)勢保持下去——保持優(yōu)勢。
③市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分——利于風(fēng)險管理
④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和經(jīng)歷投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。------力求高回報率
⑤市場選擇使銀行可以針對外部影響做出反應(yīng)。例如，充分利用競爭者的進(jìn)入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件作出反應(yīng)。--------提高應(yīng)變能力
總結(jié)意義：發(fā)揮優(yōu)勢，保持優(yōu)勢，利于風(fēng)險管理，力求高回報，提高應(yīng)變能力
（2）市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)：
①符合銀行的目標(biāo)和能力
②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/span>
③細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。
例：決定整個市場的長期的內(nèi)在吸引力取決于( )。
a.相關(guān)行業(yè)競爭者 b.潛在的新競爭者 c.替代產(chǎn)品 d.客戶選擇能力
答案：bcd
解析：有五種力量決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場長期的內(nèi)在吸引力，分別是同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行。相關(guān)行業(yè)競爭者不會對銀行內(nèi)在吸引力造成影響。