影響貸款價(jià)格的主要因素
貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本
公司貸款定價(jià)基本方法
教材中主要介紹了兩種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法和價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型
成本加成定價(jià)法
任何貸款利率都是由四部分組成：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本、銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償、要為銀行股東提供一定的資本收益（利潤(rùn)）
貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平
價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型
價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型是克服了成本加成法的諸多局限而出現(xiàn)的一種定價(jià)方式。最早出現(xiàn)在20世紀(jì)30年代，一些銀行確定了統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，對(duì)那些規(guī)模大、信譽(yù)好、值得信任的大客戶發(fā)放的短期流動(dòng)資金貸款，收取最低利率。然后在此基礎(chǔ)上，確定其他對(duì)象，所適用的貸款利率。貸款利率通常由三部分構(gòu)成：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)、長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。
貸款利率=優(yōu)惠利率+借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)
銀行公司信貸產(chǎn)品定價(jià)策略
銀行定價(jià)主要有三個(gè)目標(biāo)：產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可；如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率；利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化，即盈利。而定價(jià)策略就是要去實(shí)現(xiàn)這個(gè)定價(jià)目標(biāo)。
我們常見的定價(jià)策略主要有：
●高額定價(jià)策略：是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定的較高，從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略。
●滲透定價(jià)策略：采用很低的初始價(jià)格打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹立品牌形象后，在相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保持一定的盈利性，也叫薄利多銷定價(jià)策略。（教材中52頁(yè)倒數(shù)第三行，應(yīng)慎重考慮，把慎重兩個(gè)字去掉，容易誤解，下面說的3個(gè)條件，是應(yīng)該采用滲透價(jià)格策略）
●關(guān)系定價(jià)策略：就是一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。
3、營(yíng)銷渠道策略（了解）
營(yíng)銷渠道的含義
營(yíng)銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營(yíng)銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。
公司信貸營(yíng)銷渠道分類
●按營(yíng)銷渠道模式分類：自營(yíng)營(yíng)銷渠道（銀行——客戶）、代理營(yíng)銷渠道（銀行——代理商——客戶）、合作營(yíng)銷渠道（銀行相互給對(duì)方客戶提供信貸服務(wù)，銀團(tuán)貸款）
●按營(yíng)銷渠道場(chǎng)所分類：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷（銀行最重要的營(yíng)銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道）、電子銀行營(yíng)銷、登門拜訪營(yíng)銷（對(duì)大客戶）
公司信貸營(yíng)銷渠道策略
●直接營(yíng)銷渠道（不通過中間商或者中間設(shè)備和途徑）和間接營(yíng)銷渠道策略（通過中間商或者中間設(shè)備和途徑）
●單渠道（或通過直接渠道，或通過間接渠道）和多渠道策略（即通過直接又通過間接）、
●結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷渠道策略（根據(jù)不同生命階段，選擇直接還是間接）、
●組合營(yíng)銷渠道策略（銀行渠道策略與營(yíng)銷的其他策略相結(jié)合，如與生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)和促銷相結(jié)合）
促銷策略
銀行的促銷促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。
例題：
單選題
1、在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，國(guó)內(nèi)某銀行提出以“真情服務(wù)”回饋顧客，該銀行的此種行為屬于（）
a、產(chǎn)品定位 b、形象定位 c、利益定位 d、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
答案：b
2、（）是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。
a、貸款利率 b、補(bǔ)償余額 c、隱含價(jià)格 d、貸款承諾費(fèi)
答案：c
多選題
1、與其他產(chǎn)品一樣，銀行的信貸產(chǎn)品也會(huì)經(jīng)歷生命周期，下列關(guān)于產(chǎn)品生命周期策略的說法，正確的有（）。
a、在介紹期，研制費(fèi)用可以減少
b、在衰退期，銀行利潤(rùn)日益減少
c、在成熟期，銀行利潤(rùn)較穩(wěn)定
d、在成熟期，銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)
e、在成長(zhǎng)期，銀行要花費(fèi)大量資金來做廣告宣傳
答案：bcd