第六章 客戶分析
本章內(nèi)容：本章包括三節(jié)內(nèi)容即客戶品質(zhì)分析、客戶財務(wù)報表分析以及客戶信用評級。
本章大綱的變化：這一章大綱的變化有兩個部分，首先把原來的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的綜合分析改為了財務(wù)報表綜合分析，其次刪除了原來第四節(jié)授信額度。
本章的重點：客戶的財務(wù)分析，這是考試中的易出題的知識點。
本章難點：現(xiàn)金流量表的計算，雖然這個點比較難理解但考試中出的概率不是很大。
第一節(jié)、客戶品質(zhì)分析。
在客戶品質(zhì)分析中，具體包括了兩方面的內(nèi)容，一個是，客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析，一個是，客戶經(jīng)營管理狀況的分析。
一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析（了解）
客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析，是對客戶歷史情況、法人治理機(jī)構(gòu)、股東背景、高管人員的素質(zhì)以及信譽(yù)狀況，這六個方面進(jìn)行具體分析。
1、客戶歷史分析。
成立動機(jī)
客戶的成立基于以下幾個方面的動機(jī)，包括：基于人力資源、基于技術(shù)資源、基于客戶資源、基于行業(yè)利潤率、基于產(chǎn)品分工以及基于產(chǎn)銷分工等等。
經(jīng)營范圍
信貸人員在分析客戶經(jīng)營范圍的時候，要注意三個方面：
第一個方面是，要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶，我們一定要引起重視和警覺。
第二方面是，要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺?？蛻糁鳡I業(yè)務(wù)的演變主要包括行業(yè)轉(zhuǎn)換型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型、技術(shù)變換型、股權(quán)變更型和業(yè)務(wù)停頓型。
第三方面是，要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時也要關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主業(yè)不突出的客戶應(yīng)警覺。
名稱變更
客戶的名稱往往是使用時間越長它的知名度也就越高，一般不會輕易改變名稱?？蛻裘Q從一個側(cè)面反映出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在發(fā)展過程中改變名稱的行為，一定要究其原因。而對頻繁改變名稱的客戶，就更要警惕。
以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本的方式。重組發(fā)生，可能是由于正常的原因，也可能是由于非正常的原因，而這個深層次的原因，就需要我們認(rèn)真對待，需要我們調(diào)查清楚。
2、法人治理結(jié)構(gòu)分析。
信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。并在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息披露。對客戶法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況，給予特別關(guān)注。
上市客戶
法人治理結(jié)構(gòu)不完善主要表現(xiàn)在：股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理、關(guān)鍵人控制以及信息披露的實際質(zhì)量難以保證三個方面。
國有獨資客戶
法人治理結(jié)構(gòu)不完善主要表現(xiàn)在：所有者缺位和行政干預(yù)。
民營客戶
管理決策機(jī)制更多的表現(xiàn)為機(jī)構(gòu)設(shè)置形同虛設(shè)，沒有實際的作用。
3、股東背景。
客戶的股東背景可以被分為家庭背景、外資背景、政府背景以及上市背景。家庭背景是指客戶股東都是由家庭成員擔(dān)任，這類客戶它通常風(fēng)險意識比較強(qiáng)，經(jīng)營上精打細(xì)算。外資背景，是指客戶股權(quán)或多或少都有外資的成分，這類客戶它通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但是它可能會通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。政府背景，是指客戶是由政府投資設(shè)立或與政府某個職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強(qiáng)，但管理效率一般來說并不高。上市背景，指的是客戶為上市公司，或者是上市公司全資子公司，或者是控股子公司，或者是參股子公司，這類客戶通常管理比較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營優(yōu)勢，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。
4、高管人員的素質(zhì)。
對高管人員素質(zhì)的評價通常包括對高管人員的受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗、修養(yǎng)品德、經(jīng)營作風(fēng)和進(jìn)取精神的等五方面的內(nèi)容。
5、信譽(yù)狀況。
通常情況下，對客戶的信譽(yù)狀況，可通過三個渠道來了解，第一，對客戶的還款紀(jì)錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查詢，看客戶過去有沒有拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。第二、還可以根據(jù)客戶在經(jīng)營中有沒有偷稅漏稅、有沒有采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有沒有在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面來了解。第三、除了客戶的高管人員外，信貸人員還應(yīng)該分析客戶的股東，了解股東的基本素質(zhì)如何，了解他們的財務(wù)情況、持股清款等等。這些對判斷客戶的信譽(yù)狀況都有輔助作用。
二、客戶經(jīng)營管理狀況。（理解）
對客戶經(jīng)營管理狀況分析，可以從供、產(chǎn)、銷三個方面，以及從產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績方面來進(jìn)行分析。
1、供應(yīng)階段分析。
供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨。應(yīng)該重點關(guān)注以下幾個方面：貨品質(zhì)量、貨品價格、貨品的進(jìn)貨渠道、付款條件。其中，對進(jìn)貨渠道分析，可通過考慮有沒有中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運輸方式的選擇以及進(jìn)貨資質(zhì)的取得等等來具體分析。
2、生產(chǎn)階段分析。
生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，包括生產(chǎn)什么、怎么生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。
信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面：技術(shù)水平、生產(chǎn)設(shè)備、環(huán)保情況。
3、銷售階段分析。
銷售階段核心是市場，主要包括銷售給誰、怎么銷售以及以什么條件銷售這三個方面的內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面：目標(biāo)客戶、銷售渠道和收款條件三方面的內(nèi)容。
4、產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析。
產(chǎn)品的競爭力更多地體現(xiàn)在是否得到市場認(rèn)同，如果產(chǎn)品競爭力強(qiáng)，產(chǎn)品也就容易在市場競爭中勝出。而客戶想要保持產(chǎn)品的競爭力，那么就需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和改進(jìn)。所以，對產(chǎn)品競爭力的分析，也就越來越強(qiáng)調(diào)對客戶的創(chuàng)新能力進(jìn)行分析。
對客戶經(jīng)營業(yè)績分析，通常使用銷售增長率指標(biāo)、市場占有率指標(biāo)和主營業(yè)務(wù)指標(biāo)這三個指標(biāo)。一般我們說，高于行業(yè)平均的銷售增長率，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績比較好；所占市場份額比較大，則說明客戶行業(yè)地位比較高；主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重大，則說明客戶的主業(yè)突出，經(jīng)營方向明確。