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二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

（一）客戶招攬

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

有效和可行的市場(chǎng)細(xì)分具備條件：可度量性、有價(jià)值、可接近性、差異性、可行性。

2、確定營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（2）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：地區(qū)集中、品種集中、客戶集中

（3）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：多重細(xì)分市場(chǎng)策略

 

3、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

（1）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道

包括傳統(tǒng)的證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷(xiāo)售、通過(guò)直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷(xiāo)人員直接銷(xiāo)售等。

（2）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道

目前我國(guó)證券公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上是直接銷(xiāo)售渠道，包括證券公司營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營(yíng)銷(xiāo)和證券公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員。在我國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)。

4、建立客戶關(guān)系

（1）尋找潛在客戶：緣故法、介紹法、陌生拜訪法

（2）客戶溝通

（3）了解客戶及客戶分析

①了解客戶及客戶分析的目的與意義

②了解客戶的基本內(nèi)容

③客戶分析的主要內(nèi)容

5、客戶促成