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第一部分  涉及《概論》相關(guān)知識點

【大綱及應(yīng)試要求】

知識點二、工程咨詢單位市場開發(fā)（《概論》p53～55）★★

【知識體系】

（二）市場調(diào)查五內(nèi)容：

①政治法律環(huán)境調(diào)查

②經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查

③社會人文環(huán)境調(diào)查

④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查

⑤市場容量調(diào)查

【記憶技竅】“政經(jīng)技、文容”5調(diào)查

（三）目標(biāo)市場選擇與市場定位（2014考題）

█目標(biāo)市場分析包括三大塊：

市場細(xì)分

目標(biāo)市場選擇

 

 

 

 

 

 

 

市場定位

1.市場如何細(xì)分？

①細(xì)分三標(biāo)準(zhǔn)：按區(qū)域、按專業(yè)領(lǐng)域、按技術(shù)類型細(xì)分。

②細(xì)分四步驟：

明確市場范圍→選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)→粗分→細(xì)分

2.目標(biāo)市場選擇考慮哪些因素？

3.市場定位三步走

首先，應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢；

↓

其次，通過對比分析明確在目標(biāo)市場的相對競爭優(yōu)勢；

↓

再次，通過營銷活動，展示自己特有的競爭優(yōu)勢，樹立產(chǎn)品形象。

（四）主要營銷6手段（2014考題）

①建立網(wǎng)頁   

②爭取客戶舉薦

③廣告宣傳   

④樹立品牌形象

⑤專業(yè)出版物 

⑥保持良好的公共關(guān)系

 

【記憶技竅】網(wǎng)頁、刊物；客戶、公共；廣告、品牌

（五）項目的分析與選擇

一般經(jīng)過三個步驟：

第一步，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場部）完成項目分析；

第二步，專業(yè)部門深入分析項目；

第三步，編寫咨詢服務(wù)建議書，遞交建議書。

【真題回顧】

2014年第一大題1）2）3）問。(20分)

　　某工程咨詢公司針對自身業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險應(yīng)對需要，組織專題研討會，提出了下列要求：

　　(1)在目標(biāo)市場選擇中除了要考慮外部環(huán)境因素外，還應(yīng)結(jié)合本公司的專業(yè)特長，對自身條件進行分析;

　　(2)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和對自身條件的分析，進行準(zhǔn)確的市場定位;

　　(3)為加強市場營銷，辦一個專業(yè)刊物，擴大影響力;

　　(4)加強咨詢業(yè)務(wù)合同管理，防范法律責(zé)任風(fēng)險。（考核知識點三，此處略）

問題：

　　1、工程咨詢公司目標(biāo)市場選擇中，對自身條件分析評估包括哪些內(nèi)容?

【答案】影響市場開拓自身條件因素包括：經(jīng)營范圍、專業(yè)特長、技術(shù)、資金、管理、地域和文化背景優(yōu)勢等。

【解析】《工程咨詢概論》p54 第三章2節(jié)二、（三）2.目標(biāo)市場選擇

2、市場定位的具體步驟是什么?

【答案】

1）確認(rèn)咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢；

2）對比分析在目標(biāo)市場的相對競爭優(yōu)勢；

3）通過一系列營銷活動，展示自己特有的競爭優(yōu)勢，樹立咨詢產(chǎn)品形象。

【解析】《工程咨詢概論》p54 第三章2節(jié)二、（三）3.市場定位

3、除了出版專業(yè)刊物外，工程咨詢公司還有哪些主要營銷手段?

【答案】

    工程咨詢單位主要營銷手段：①網(wǎng)頁；②客戶舉薦；③廣告；④品牌；⑤出版物；⑥良好的公共關(guān)系。

   【解析】《工程咨詢概論》p54 第三章2節(jié)二、（三）4.主要營銷手段

知識點三、工程咨詢單位風(fēng)險管理(p74～p78)★★

【知識體系】

（一）全面風(fēng)險管理流程四步走

 

風(fēng)險識別

風(fēng)險分析

風(fēng)險應(yīng)對

風(fēng)險監(jiān)控

 

【記憶技竅】風(fēng)險“識分對控”

【真題回顧】

2014年第一大題4）問。(20分)

　　某工程咨詢公司針對自身業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險應(yīng)對需要，組織專題研討會，提出了下列要求：

　　(1)在目標(biāo)市場選擇中除了要考慮外部環(huán)境因素外，還應(yīng)結(jié)合本公司的專業(yè)特長，對自身條件進行分析;（考核知識點二，此處略）

　　(2)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和對自身條件的分析，進行準(zhǔn)確的市場定位; （考核知識點二，此處略）

　　(3)為加強市場營銷，辦一個專業(yè)刊物，擴大影響力; （考核知識點二，此處略）

　　(4)加強咨詢業(yè)務(wù)合同管理，防范法律責(zé)任風(fēng)險。

　　問題：

4、除了法律責(zé)任風(fēng)險外，咨詢業(yè)務(wù)還有哪些主要風(fēng)險?

【答案】

工程咨詢單位風(fēng)險類別：政策風(fēng)險；市場風(fēng)險；法律風(fēng)險；管理風(fēng)險；財務(wù)風(fēng)險；道德風(fēng)險。

【解析】《工程咨詢概論》p75 第三章4節(jié)二、（二）風(fēng)險的類別

【真題回顧】

2012年第一大題2）問。（20分）

某境外企業(yè)擬在國內(nèi)投資建設(shè)設(shè)備制造項目，決定采用公開招標(biāo)方式選擇工程咨詢單位開展項目可行性研究工作，有a、b、c、d、e5家咨詢單位通過了資格預(yù)審。在后續(xù)工作中發(fā)生了下列事件：

事件1：因招標(biāo)人原因需延長投標(biāo)有效期，招標(biāo)人及時通知了a、b、c、d、e5家投標(biāo)的咨詢單位。b咨詢單位拒絕延長投標(biāo)有效期，招標(biāo)人同意其撤回投標(biāo)文件，但拒絕退還其投標(biāo)保證金。

事件2：根據(jù)評標(biāo)委員會評審結(jié)果，該境外企業(yè)確定d咨詢單位為中標(biāo)人，并與之簽訂咨詢服務(wù)合同。由于d咨詢單位參與該咨詢服務(wù)項目的咨詢工程師未深入了解咨詢服務(wù)合同內(nèi)容、工作安排不當(dāng)，致使向該境外企業(yè)提交可行性研究報告的時間比合同約定時間晚了1周。該境外企業(yè)以此為由向d咨詢單位提出費用索賠。

事件3：d咨詢單位編寫的該項目節(jié)能評估報告的主要內(nèi)容包括：評估依據(jù)、項目概況；項目能源情況評估（包括項目能源消耗量、項目所在地的能源資源條件以及項目對所在地能源影響的評估）；項目節(jié)能措施評估；結(jié)論、問題和建議。

事件4：該境外企業(yè)在辦理設(shè)備制造項目立項手續(xù)過程中，當(dāng)?shù)卣顿Y主管部門要求其先辦理項目環(huán)境影響批復(fù)文件；該境外企業(yè)認(rèn)為該項目不屬于政府核準(zhǔn)的項目范圍，只需要辦理備案登記。

問題：

1.事件1中，招標(biāo)人的做法是否妥當(dāng)？說明理由。（涉及《概論》p186工程咨詢服務(wù)招標(biāo)，略）

2.事件2中，d咨詢單位咨詢?nèi)藛T未按合同約定時間提交報告屬于何種性質(zhì)的風(fēng)險？對于咨詢?nèi)藛T的這類行為，d咨詢單位應(yīng)采取怎樣的風(fēng)險管理策略？

【答案】d咨詢單位咨詢?nèi)藛T未按合同約定時間提交報告屬于管理風(fēng)險。

d咨詢單位應(yīng)采取的風(fēng)險管理策略如下：

（1）強化合同履約意識；

（2）提高專業(yè)技能；

（3）投保職業(yè)責(zé)任保險；

（4）加強自身管理；

（5）提高職業(yè)道德素質(zhì)。

【解析】《概論》p77針對咨詢?nèi)藛T的風(fēng)險管理策略

3.事件3中，d咨詢單位編制的節(jié)能評估報告還應(yīng)補充哪些內(nèi)容？（涉及《概論》p109節(jié)能評估報告書內(nèi)容深度要求，此處略）

4.事件4中，分別說明當(dāng)?shù)卣顿Y主管部門和境外企業(yè)的意見是否妥當(dāng)，并簡述理由。（涉及《概論》p98外商投資項目核準(zhǔn)，此處略）