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(二)通信市場細分的依據(jù)

根據(jù)細分對象的不同可將通信市場分為居民客戶市場與集團客戶市場。居民客戶市場由為滿足自身及家庭成員的生活需求而購買通信服務(wù)產(chǎn)品的人們組成，而集團客戶是指居民客戶之外的一切組織，包括工商企業(yè)、事業(yè)機關(guān)單位和社會團體等組成的市場。

1．居民客戶市場細分依據(jù)

(1)地理細分  (2)人口細分

(3)心理細分  (4)行為細分 (5)受益細分

2．集團客戶市場細分依據(jù)：通信集團客戶市場細分可以根據(jù)客戶的重要性、行業(yè)特征、價值特征、業(yè)務(wù)使用特征、跨地域需求特征等進行。其主要的細分變量有：

(1)通信客戶性質(zhì)

(2)通信客戶規(guī)模

(3)通信客戶地理位置

知識點二、目標市場選擇策略

目標市場就是指通信企業(yè)為滿足現(xiàn)實或潛在需求，實現(xiàn)企業(yè)預期目標而要進入的特定市場。市場細分的最終目的就是為了選擇和確定目標市場。目標市場選擇策略主要有無差異營銷策略、差異化營銷策略和集中營銷策略三種。

(一)無差異營銷策略

無差異營銷策略是通信企業(yè)不考慮各細分市場的差異性，而只注重細分市場需求方面的共性，把整體市場作為企業(yè)的一個大目標市場，設(shè)計和提供同質(zhì)的標準化的產(chǎn)品及單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的客戶需求。

無差異營銷的優(yōu)點是：發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，降低成本，增加產(chǎn)品的價格競爭力。缺點是忽視了．通信客戶需求上的差異性，適應市場需求變化的能力差，在激烈的市場競爭中，易受同行競爭對手的侵害，故風險較大。

(二)差異化營銷策略

差異化營銷是通信企業(yè)在進行市場細分后，決定同時為幾個細分市場服務(wù)，并針對每個選定的細分市場設(shè)計不同的通信產(chǎn)品和服務(wù)，采取不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的多樣化需求和個性化需求。

差異化營銷的優(yōu)點是：滿足不同客戶的需求，增強客戶對企業(yè)的信賴度和忠誠度，提高客戶重復購買頻率，有利于企業(yè)在市場競爭中獲得更大的市場占有率，增強競爭力；便于企業(yè)綜合利用各種資源和生產(chǎn)能力，增加企業(yè)的適應能力。缺點是：為滿足各個細分市場的不同需要改進產(chǎn)品，每個細分市場需要擬訂不同的營銷計劃，因此會增加管理、促銷等費用開支。

（三)集中營銷策略

集中營銷策略是指企業(yè)將營銷努力集中在一個補缺市場(某一個細分市場)，以便更好地滿足范圍較窄的細分市場的需求。集中營銷策略比較容易在某一特定市場獲得有利的地位和投資收益率，特別適用于資源有限的中小通信企業(yè)。其優(yōu)點是資源集中；可充分發(fā)揮企業(yè)的相對競爭優(yōu)勢，使小企業(yè)能更好地與大企業(yè)競爭；能夠更好地滿足范圍狹窄的細分市場的需求。

但缺點是風險較大，因為這個目標市場范圍比較窄，一旦市場情況突然變壞，如消費者的偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移。價格猛跌，或者出現(xiàn)強有力的競爭者等，企業(yè)就有可能陷入困境。

知識點三、市場定位

(一)市場定位的含義

市場定位就是指通信企業(yè)根據(jù)競爭對手以及其現(xiàn)有產(chǎn)品在目標市場上所處的位置以及本企業(yè)自身的優(yōu)勢，針對用戶對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力地塑造出本企業(yè)及其產(chǎn)品與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個性或形象，并通過一套特定的市場營銷組合把這種形象迅速、準確生動地傳遞給用戶，以求得用戶的認同和產(chǎn)生特殊的偏愛。

(二)市場定位策略

 (1)初次定位與重新定位。初次定位也稱潛在定位。它是指新成立的企業(yè)初入市場，或企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或原有產(chǎn)品進入新的子市場時，企業(yè)必須從零開始，運用有效的市場營銷組合，使企業(yè)及產(chǎn)品特色符合所選擇的目標市場。

重新定位是指企業(yè)對市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位，或者企業(yè)變動產(chǎn)品特色，使得原有定位不再適宜，從而進行再次定位。如果企業(yè)首次定位不成功，也有可能進行重新的定位。市場重新定位對于企業(yè)適應市場環(huán)境、調(diào)整市場營銷策略必不可少。

(2)迎頭定位與避強定位。迎頭定位是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競爭對手或與現(xiàn)有競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標客戶，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷以及促銷等各個方面差別不大。其實質(zhì)就是與市場上最強的競爭對手“對著干”的一種策略。

避強定位是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業(yè)不與競爭對手直接對抗，而是將自己置于市場“空白點”，發(fā)展目前市場上沒有的特色產(chǎn)品或可拓展的市場領(lǐng)域。這種定位的優(yōu)點是能夠避開實力雄厚的競爭對手，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費者心中盡快樹立獨特的形象。由于這種定位方式市場風險小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。