第二節(jié)　收入管理

一、銷售預(yù)測(cè)分析

銷售預(yù)測(cè)分析，是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過(guò)程。

(一) 銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

銷售預(yù)測(cè)的定性分析法包括營(yíng)銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(二) 銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法，主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。因果預(yù)測(cè)分析法，是指通過(guò)影響產(chǎn)品銷售量(因變量) 的相關(guān)因素(自變量) 以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸直線分析法。

二、銷售定價(jià)管理

(一) 銷售定價(jià)管理的含義

銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過(guò)程。

(二) 影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

銷售定價(jià)管理，是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)。其影響因素包括：

1.價(jià)值因素;

2.成本因素;

3.市場(chǎng)供求因素;

4.競(jìng)爭(zhēng)因素;

5.政策法規(guī)因素。

(三) 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要包括：

1.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化;

2.保持或提高市場(chǎng)占有率;

3.穩(wěn)定價(jià)格;

4.應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng);

5.樹(shù)立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。

(四) 產(chǎn)品定價(jià)方法

1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。

(1) 全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。

(2) 保本點(diǎn)定價(jià)法：按照剛好能夠保本的原理來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平。

(3) 目標(biāo)利潤(rùn)法：是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。

(4) 變動(dòng)成本定價(jià)法：是指企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指的變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。

2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。

(1) 需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法：企業(yè)可以根據(jù)需求價(jià)格彈性關(guān)系，通過(guò)價(jià)格的升降來(lái)作用于市場(chǎng)需求。

(2) 邊際分析定價(jià)法：是指基于微分極值原理，通過(guò)分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤(rùn)之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。

(五) 價(jià)格運(yùn)用策略

1.折讓定價(jià)策略。

(1) 現(xiàn)金折扣;(2) 數(shù)量折扣;(3) 功能折扣; (4) 專營(yíng)折扣; (5) 季節(jié)折扣;(6) 品種折扣;(7) 網(wǎng)上折扣; (8) 購(gòu)買(mǎi)限制折扣; (9) 團(tuán)購(gòu)折扣; (10) 預(yù)購(gòu)折

扣;(11) 眾籌折扣;(12) 會(huì)員折扣。

2.心理定價(jià)策略。

3.組合定價(jià)策略。

4.壽命周期定價(jià)策略。

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