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為幫助廣大考生復(fù)習(xí)備考2014年廣告師考試,小編特編輯整理了廣告案例分析備考指導(dǎo),希望能幫助大家通過(guò)本次考試!
品牌之都泉州幾個(gè)行業(yè)已經(jīng)誕生了許許多多的知名品牌。
從幾個(gè)行業(yè)發(fā)展周期來(lái)看,體育用品、食品、男裝、衛(wèi)浴等行業(yè)的發(fā)展程度要快于茶業(yè)行業(yè),因此領(lǐng)先行業(yè)的標(biāo)桿品牌(如安踏、七匹狼等)的品牌營(yíng)銷策略,值得某茶業(yè)品牌借鑒與參考。此外,筆者根據(jù)品牌推廣與營(yíng)銷的基本思路,加上對(duì)茶業(yè)行業(yè)的初步了解,提出“七劍”策略的輪廓(具體有待根據(jù)品牌、企業(yè)實(shí)際情況擬定與調(diào)整)。
策略一:借鑒其它行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)推廣模式,并加以優(yōu)化。
2012年國(guó)內(nèi)男裝行業(yè)某知名品牌進(jìn)行了自創(chuàng)立以來(lái)的最大規(guī)模的推廣,用“1+1+2”來(lái)簡(jiǎn)單概括:第一個(gè)“1”指央視廣告投放,第二個(gè)“1”指機(jī)場(chǎng)廣告投放,“2”指2個(gè)大型品牌活動(dòng)——上半年的精工藝術(shù)之旅與下半年的“優(yōu)雅紳仕”評(píng)選。
據(jù)此,某茶業(yè)品牌可以進(jìn)行的品牌營(yíng)銷推廣是:央視、機(jī)場(chǎng)的廣告投放,舉行某品牌茶文化(生態(tài)茶園)探索之旅和一個(gè)圍繞消費(fèi)者品茶的活動(dòng)。我們可在其策略基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化:選擇央視更適合的頻道與時(shí)間段,建議高度重視四大衛(wèi)視,建議追逐一些熱門、與某品牌人群相對(duì)吻合的節(jié)目,如《中國(guó)好聲音》、《非誠(chéng)勿攏》等。
機(jī)場(chǎng)廣告方面,在某品牌門店布局較多的省份及若干重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行投放,選擇顯眼位置的廣告位(不可大意);在幾大門戶網(wǎng)站投放適量廣告,選擇幾份主流雜志、報(bào)紙進(jìn)行投放與宣傳。
七匹狼的明星團(tuán)隊(duì)代言策略,已經(jīng)成為該品牌的路線之一。茶業(yè)行業(yè)已有不少品牌在代言上有行動(dòng),比如八馬與許晴、華祥苑與李冰冰、朗朗與裕園、坪山與李連杰,但是它們對(duì)于明星的“利用”依然處于點(diǎn)狀,未達(dá)到線、面(包括七匹狼)。
這給某品牌三點(diǎn)啟示:其一,一定要簽約明星,在短期內(nèi)讓品牌知名度與影響力再上一層樓(男裝領(lǐng)域知名品牌無(wú)一不是聘請(qǐng)了明星,某品牌屬特殊情況,上市前知名度相對(duì)略低);其二,茶業(yè)品牌目前鮮有投放電視廣告,這正是某品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)。
明星的代言,必須借助電視這一最有影響力的平臺(tái)進(jìn)行大力宣傳。其三,匹克的“NBA球星中國(guó)行”,讓裕園的消費(fèi)者參加朗朗的音樂(lè)會(huì)(假設(shè)舉例),提供讓消費(fèi)者與明星、品牌互動(dòng)與溝通的機(jī)會(huì),豐富品牌體驗(yàn)(還有待進(jìn)一步立體化),日益變得重要(陳士信作品)。
策略二:產(chǎn)品系列化、豐富化,品牌合作與授權(quán)
在茶葉銷售的基礎(chǔ)上,進(jìn)行茶具(包括茶盤飾品)、茶點(diǎn)(天福最為成功)的豐富,營(yíng)養(yǎng)、健康、美味的茶點(diǎn)延伸銷售。
金灶、新功等茶具企業(yè)已開出獨(dú)立專賣店,某品牌茶業(yè)可以憑借品牌知名度的優(yōu)勢(shì),授權(quán)給有實(shí)力的茶具企業(yè)使用,收取品牌使用費(fèi)。重視茶具(茶杯、茶盤、燒水設(shè)備)品類,產(chǎn)品、價(jià)格要從高到中等分布,忌全為高端產(chǎn)品。富貴鳥在皮鞋領(lǐng)域取得成功之后,目前已把握先機(jī)拓展到男裝業(yè)務(wù),并取得較大的收獲,建議某品牌茶業(yè)提前做好對(duì)其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的重視。
策略三:推廣根據(jù)不同時(shí)段(飯前、飯后)、不同需求(養(yǎng)胃、清油膩等)、不同人群(男性、女性)選擇適合的茶葉,擴(kuò)大飲用、顯示專業(yè)。
策略四:強(qiáng)化茶葉店鋪的茶館、聚談功能及跨界合作。
為朋友們?cè)诰瓢伞TV等喧鬧場(chǎng)所之外,提供一個(gè)寧?kù)o的心靈上的溝通,一個(gè)可以深度溝通的休閑放松場(chǎng)合。
男裝的VIP用戶與茶葉的用戶吻合度非常高,與知名品牌進(jìn)行合作,有利于品牌及客群推廣。2012年八馬茶葉與某男裝品牌在促銷禮品上進(jìn)行了合作,值得關(guān)注。兩點(diǎn)合作可以考慮,一是與男裝企業(yè)在禮品上達(dá)成合作(注意——高檔鐵觀音使用有地域局限,應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域提供不同茶葉),二是與男裝共享VIP客戶。男裝的VIP客戶憑卡就可以成為某品牌茶業(yè)的VIP,享有提供包間聚友、會(huì)客、商務(wù)溝通的溫馨服務(wù)。
人脈組織,人脈已成為當(dāng)代社會(huì)成功的支持條件之一,以各個(gè)店鋪為單位(中心),把不時(shí)光臨該店的VIP客戶進(jìn)行組織,定期組織品鑒會(huì)(交流會(huì))。運(yùn)作成熟之后,再以公司VIP數(shù)據(jù)庫(kù)為依托,為本品牌的VIP客戶提供一個(gè)人脈圈子(必須做好信息安全工作)。
“8020定律”,對(duì)一家企業(yè)貢獻(xiàn)就大的客戶、員工只占其中的20%,必須針對(duì)這20%的VIP進(jìn)行體系、周到的維護(hù)與回饋。(某男裝某區(qū)經(jīng)銷商,針對(duì)VIP建立了網(wǎng)站,記錄了他們、妻兒、父母的生日,每年根據(jù)消費(fèi)金額進(jìn)行回饋)
策略五:微博營(yíng)銷
粉絲數(shù)量是微博營(yíng)銷的基礎(chǔ),精心推出內(nèi)容,再加上微博矩陣——品牌官微、老板微博、高管微博、媒體官微、名人微博(企業(yè)家、主編、攝影師、藝術(shù)家、評(píng)論人等),形成影響力。目的:傳播品牌,顯示品牌的時(shí)尚及與時(shí)俱進(jìn)。
策略六:文化名人營(yíng)銷
茶葉是特別講文化的一個(gè)領(lǐng)域。由此,某茶業(yè)品牌應(yīng)當(dāng)考慮與各界文化名人進(jìn)行各種方式的合作,再通過(guò)報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)宣傳、內(nèi)宣、微博營(yíng)銷等各方式傳播。
策略七:占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn),打造領(lǐng)導(dǎo)品牌。
對(duì)于體育用品,奧運(yùn)會(huì)、全運(yùn)會(huì)、NBA、中國(guó)奧委會(huì)等,是行業(yè)可以依靠的制高點(diǎn);對(duì)于男裝品牌,國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位、某品類市場(chǎng)占有率第一等,可以聲稱自己是領(lǐng)導(dǎo)品牌。什么是茶業(yè)行業(yè)的制高點(diǎn)?哪些領(lǐng)域的發(fā)力,可以為某品牌茶業(yè)往領(lǐng)導(dǎo)品牌方向推進(jìn)?
其它:某茶業(yè)品牌理念、文化的豐富與完善,另外企業(yè)文化亦需同步提升。
補(bǔ)記:特色、差異化是一個(gè)成功品牌必備的條件之一,便于消費(fèi)者識(shí)別與認(rèn)知,高價(jià)值的差異性則大大有助于消費(fèi)者記憶、信任。偶翻資料發(fā)現(xiàn),該茶業(yè)品牌竟然擁有這個(gè)極其寶貴的史料——“先祖王XX發(fā)現(xiàn)鐵觀音”!某品牌先祖作為鐵觀音的發(fā)現(xiàn)者,無(wú)疑是這個(gè)品牌正宗、領(lǐng)導(dǎo)地位及獨(dú)特性的最好背書!(陳士信作品)它還是這個(gè)品牌“根正韻純”最有力的支持!奔馳汽車很牛的一個(gè)支撐立柱——汽車發(fā)明者。
接下來(lái)有兩個(gè)事要做,一是,圍繞這個(gè)史料,進(jìn)行策劃和提煉,通過(guò)各種方式、各種媒介,持續(xù)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳播、溝通,別只把這個(gè)事放在嶄新的《企業(yè)形象冊(cè)》、官網(wǎng)的二級(jí)頁(yè)面。二是,找出更多記載此事的典籍,官方記錄尤佳,不厭其煩地、不斷重復(fù)地宣傳,證實(shí)它——它們也是品牌宣傳的好材料。
一旁茶學(xué)院出身的店員告訴筆者,“鐵觀音傳承分為兩支……”。筆者也曾耳聞,有一支為魏氏家族,傳承者正是如今的行業(yè)知名品牌之一——中閩魏氏。但,這個(gè)不應(yīng)當(dāng)成為“困惑”,而在于誰(shuí)說(shuō)的大聲、說(shuō)得久、說(shuō)得多——“謊言重復(fù)一千遍就會(huì)成為真理”。包括一些品牌總監(jiān)、營(yíng)銷專家在內(nèi)的許多人一直認(rèn)為,李維斯(Levi‘s)創(chuàng)造了牛仔褲,對(duì)這個(gè)與美國(guó)西部淘金扯上關(guān)系的故事,深信不疑。筆者建議讀者去讀一些與牛仔褲(服裝)發(fā)展史相關(guān)的書籍,你會(huì)有精彩發(fā)現(xiàn)!
百度搜索該品牌茶業(yè),官網(wǎng)鏈接醒目顯示“中國(guó)百?gòu)?qiáng)茶企”,其實(shí)它遠(yuǎn)不及“茶業(yè)十大品牌”——哪怕它是一本再差勁的刊物評(píng)選的。品牌一定要有自己的獨(dú)特性、特色印記!
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(責(zé)任編輯:中原茶仙子)