前段時(shí)間，郎咸平炮轟保險(xiǎn)業(yè)，引起了業(yè)內(nèi)外人士的激烈爭(zhēng)論，也讓保險(xiǎn)代理人再一次成為公眾的關(guān)注焦點(diǎn)。很多消費(fèi)者在需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)第一時(shí)間想到找個(gè)保險(xiǎn)代理人咨詢(xún)一下，但又不免猶豫，擔(dān)心被“忽悠”，常常是手里拿著幾個(gè)保險(xiǎn)代理人的電話，不知道該打給誰(shuí)。保險(xiǎn)代理人要專(zhuān)業(yè)可信才“靠譜”。那么，要怎樣才能慧眼識(shí)人，找到“靠譜”的保險(xiǎn)代理人呢？

中德安聯(lián)人壽的資深保險(xiǎn)專(zhuān)家王海豐說(shuō)：“其實(shí)有一些方法可以幫助消費(fèi)者鑒別真正專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信的保險(xiǎn)代理人。除了登陸保監(jiān)會(huì)官方網(wǎng)站查詢(xún)代理人的展業(yè)證、資格證，對(duì)比相關(guān)信息是否與其本人陳述一致之外，還有一些簡(jiǎn)單好用的考察標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助消費(fèi)者在與保險(xiǎn)代理人交流的過(guò)程中，分辨代理人的專(zhuān)業(yè)度和可信度。通過(guò)選擇一個(gè)"靠譜"的代理人，進(jìn)而擁有"靠譜"的保障計(jì)劃?！?/P>

靠譜表現(xiàn)一：不會(huì)“一切向錢(qián)看”

“保險(xiǎn)最本質(zhì)的作用在于保障，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品前對(duì)此應(yīng)有足夠的理性認(rèn)知。而一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，也應(yīng)把客戶(hù)的保障放在最重要的位置。”王海豐強(qiáng)調(diào)。因此，如果一個(gè)保險(xiǎn)代理人向一個(gè)沒(méi)有任何保險(xiǎn)保障的人，首先力推的是一份以理財(cái)為主要功能的保險(xiǎn)，或者，初次見(jiàn)面，在溝通過(guò)程中，不詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭結(jié)構(gòu)、家庭收入、現(xiàn)有保險(xiǎn)情況等等信息，一門(mén)心思介紹某款保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，強(qiáng)調(diào)過(guò)多久能賺多少錢(qián)，等等，這種本末倒置的行為就顯示出此保險(xiǎn)代理人不專(zhuān)業(yè)、不為消費(fèi)者著想。

很多消費(fèi)者在選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，像購(gòu)買(mǎi)其他商品一樣，喜歡比價(jià)，想要選擇低保費(fèi)、高收益的產(chǎn)品。這一點(diǎn)原則上并沒(méi)有錯(cuò)。不過(guò)在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化較強(qiáng)，不同公司同一類(lèi)別的保險(xiǎn)產(chǎn)品在定價(jià)上差異甚微，而保障各有所長(zhǎng)，單純比價(jià)難以做到。

優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人常說(shuō)：“保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)并沒(méi)有"好不好"，只有"合適不合適"?！币虼讼M(fèi)者的注意力應(yīng)集中放在挑選適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人的價(jià)值就在于幫助客戶(hù)明確自身保險(xiǎn)需求，制定保險(xiǎn)計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行一到兩次溝通后，代理人會(huì)制作一份計(jì)劃書(shū)，從中也能分出代理人的高下。專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人在制訂客戶(hù)計(jì)劃書(shū)時(shí)，會(huì)從客戶(hù)的實(shí)際狀況出發(fā)，諸如家庭年收入、本人年收入、家庭成員結(jié)構(gòu)及供養(yǎng)情況、基本月開(kāi)銷(xiāo)、消費(fèi)喜好、過(guò)往健康史等等諸多因素考慮，而不是盲目地推銷(xiāo)。

靠譜表現(xiàn)二：分紅險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)適當(dāng)就好

“我也不知道買(mǎi)的是什么，代理人說(shuō)好，每年能拿到10%的回報(bào)，還有很多分紅，所以就買(mǎi)了?！边@種情況在保險(xiǎn)消費(fèi)者中并不少見(jiàn)。如果有明確的回報(bào)，那么在保險(xiǎn)合同中肯定會(huì)有相關(guān)說(shuō)明，如果產(chǎn)品是分紅險(xiǎn)，分紅肯定是不確定的這些都是基本的保險(xiǎn)常識(shí)，靠譜的代理人不會(huì)犯此低級(jí)錯(cuò)誤。只要認(rèn)真讀了保險(xiǎn)合同，消費(fèi)者就能辨明真假。

另一種情況，更容易被消費(fèi)者忽略。有一次幫助客戶(hù)整理保單的經(jīng)歷讓王海豐印象深刻。他發(fā)現(xiàn)，此客戶(hù)的4份保單中每一份都附加了報(bào)銷(xiāo)性質(zhì)的住院費(fèi)用保障和意外傷害醫(yī)療保障等附加險(xiǎn)。這類(lèi)醫(yī)療險(xiǎn)有著“費(fèi)用補(bǔ)償”的特點(diǎn)，即在理賠時(shí)，需要先扣除客戶(hù)從其他渠道已經(jīng)報(bào)銷(xiāo)的部分，比如社保，公司團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等，剩余部分再由商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)償。也就是說(shuō)，類(lèi)似保障是根據(jù)實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用和保障額度來(lái)“實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)”，消費(fèi)者不會(huì)獲得超過(guò)所支付醫(yī)療費(fèi)用總額的保險(xiǎn)賠付。因此，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人會(huì)在客戶(hù)現(xiàn)有的醫(yī)療保障基礎(chǔ)上考察風(fēng)險(xiǎn)缺口，并建議客戶(hù)根據(jù)收入情況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)設(shè)置合理的醫(yī)療險(xiǎn)保額，絕不會(huì)建議保額越高越好。

靠譜表現(xiàn)三：持續(xù)服務(wù)講求長(zhǎng)遠(yuǎn)

除卻少數(shù)短期險(xiǎn)種，如意外險(xiǎn)，大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的繳費(fèi)期都在5年至20年之間，而保障期限更可能長(zhǎng)達(dá)三五十年或終身。在如此長(zhǎng)的時(shí)間跨度中，投保人會(huì)需要后續(xù)的保單服務(wù)，比如變更地址、繳費(fèi)賬戶(hù)信息、聯(lián)系方式，或者受益人的更改等等，雖然可以直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系辦理，但是很多人喜歡先與代理人取得聯(lián)系。

另外，更重要的是，隨著投保人的家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變，家庭的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化。從一個(gè)兩口之家，到三人世界，到孩子長(zhǎng)大成人，家庭的保障計(jì)劃重點(diǎn)也從普通壽險(xiǎn)、健康保障，向孩子的教育保障，向養(yǎng)老保障進(jìn)行轉(zhuǎn)變?？孔V的代理人會(huì)與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的密切聯(lián)系，關(guān)注客戶(hù)的家庭風(fēng)險(xiǎn)變化，并提醒家庭保障做相應(yīng)調(diào)整，以防保障缺口?！霸诘聡?guó)，安聯(lián)的很多代理人是客戶(hù)一生的朋友。就是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不是一勞永逸的，要不斷更新調(diào)整，因此一位專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信、立志長(zhǎng)期服務(wù)的保險(xiǎn)代理人非常重要?！蓖鹾ＸS說(shuō)。

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（責(zé)任編輯：liushengbao）

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