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第三節(jié) 商務談判過程

一、開局階段

(一)營造良好的談判氣氛

(1)注意樹立良好的第一印象。

(2)營造適當?shù)恼勁袣夥铡?/p>

(3)破題。

(二)開局階段的策略

1.開局方式

先聲奪人，尋找適當?shù)钠鯔C，首先提出能獲得對方肯定的提案，以此努力使談判的局勢盡量按照自己設定的方向發(fā)展。

2.開局策略選擇

(1)一致式開局策略。

(2)保留式開局策略。

(3)坦誠式開局策略。

(4)進攻式開局策略。

(5)挑剔式開局策略。

3.開局的策略調整

通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價值的信息。因此要據(jù)此對原談判計劃作出適當調整，以便進入實質性磋商時掌握主動權。

二、中局階段

(一)價格談判的基本法則

(1)估價要略高。

(2)出價要堅定。

(3)殺價要狠、讓步要慢。

(二)報價策略

1.先報價與后報價

先報價的優(yōu)點在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。另一方面，先報價如果出乎雙方的預料和設想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。

先報價也存在一定的缺點：一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調整。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。

2.報價方法

(I)切片報價。

(2)比較報價。

(3)拆細報價。

(4)抵消報價。

(5)負正報價。

3.國際商務談判的報價戰(zhàn)術

(1)西歐式報價：一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步達到成交目的。

(2)日本式報價：一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關條件，那么賣方就會相應提高價格。

(三)讓步策略

1.讓步原則

(1)目標最大化原則。

(2)剛性原則。

(3)時機原則。

(4)清晰原則。

2.讓步技巧

(1)制定讓步的計劃。

(2)留出讓步的談判空間。

(3)講究讓步藝術。

3.交易條件磋商

這一階段需要注意掌握好幾個規(guī)則。一是條理規(guī)則。二是客觀原則。三是禮節(jié)規(guī)則。四是進取規(guī)則。五是重復規(guī)則

三、收局階段

(一)判定談判終結的準則

(1)條件準則。

(2)時間準則。

(3)策略準則。

(二)談判終結的方式

(1)成交。

(2)中止。

(3)破裂。

(三)談判終結的原則

(1)徹底性原則。

(2)不二性原則。

(3)條法性原則。

為確保談判終結達到條法性原則要求，須做三件事，即滿足三個條件：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化，不同格式文本一體化。

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（責任編輯：中大編輯）

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