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跟單員考試基礎(chǔ)理論預(yù)習(xí)講義(20)

(三)還盤(pán)(Counter offer)

1.還盤(pán)的概念

還盤(pán)指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn).還盤(pán)可以用口頭方式也可用書(shū)面方式。

下面是一個(gè)還盤(pán)例子

We are in receipt of your letter of April 20 Offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your computers， we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.

(已經(jīng)收到你方四月二十日來(lái)信，報(bào)100臺(tái)標(biāo)題貨物每臺(tái)XXX美元。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格太高。其他國(guó)家的類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價(jià)格的30%，如果可以降價(jià)比如10%我們就可以成交。請(qǐng)盡速答復(fù)。)

2.還盤(pán)的法律意義

還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的一種拒絕，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。一項(xiàng)還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)作出后，還盤(pán)的一方與原發(fā)盤(pán)人在地位上發(fā)生改變。還盤(pán)人由原來(lái)的受盤(pán)人變成新發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人，而原發(fā)盤(pán)人則變成了新發(fā)盤(pán)的受盤(pán)人。新受盤(pán)人有權(quán)針對(duì)還盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行考慮，接受、拒絕或者再還盤(pán)。

貿(mào)易談判中，一方在發(fā)盤(pán)中提出的條件與對(duì)方能夠接受的條件不完全吻合的情況經(jīng)常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤(pán)即被對(duì)方無(wú)條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤(pán)并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤(pán)的情況還是很多。有時(shí)一項(xiàng)交易須經(jīng)過(guò)還盤(pán)、再還盤(pán)等多次討價(jià)還價(jià)，才能做成。

3.還盤(pán)注意的問(wèn)題

(1)還盤(pán)可以明確使用“還盤(pán)”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對(duì)發(fā)盤(pán)的修改;

(2)還盤(pán)可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付或者價(jià)格;

(3)還價(jià)時(shí)，一般只針對(duì)原發(fā)價(jià)提出不同意見(jiàn)和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)價(jià)中可以省略;

(4)接到還價(jià)(盤(pán))后要與原發(fā)價(jià)(盤(pán))進(jìn)行核對(duì)，找出還盤(pán)(價(jià))中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場(chǎng)變化情況和我銷售意圖認(rèn)真對(duì)待和考慮。

4.對(duì)買方還盤(pán)的答復(fù)

國(guó)際貿(mào)易中，最常見(jiàn)的還盤(pán)是買方對(duì)賣方發(fā)盤(pán)價(jià)格的還盤(pán)。遇到此種還盤(pán)時(shí)，賣方一般可按以下方法予以處理和答復(fù)：

(1)感謝來(lái)函但不能接受其還價(jià)。如：Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.

(2)強(qiáng)調(diào)原價(jià)格的合理性并陳述理由。如：Although we are desirous of meeting your requirements， we regret being unable to comply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.

(四)接受 (ACCEPTANCE)

1.接受的含義

接受在法律上稱“承諾”是買方和賣方同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。

按法律和慣例，一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。一項(xiàng)有效的接受一般須具備以下條件：

(1)接受必須由受盤(pán)人作出;

(2)接受必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人;

(3)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符。

2.有關(guān)法律與運(yùn)用

(1)有條件的接受。原則上講，接受應(yīng)是無(wú)條件的，有條件的接受，不能視為有效的接受，而是一項(xiàng)反要約。對(duì)有條件的接受公約做出以下規(guī)定：

公約19條第1款：對(duì)發(fā)價(jià)表示接受時(shí)，如載有添加、限制或其它更改，應(yīng)視為對(duì)發(fā)價(jià)的拒絕并構(gòu)成反要約。

公約19條第2款：對(duì)發(fā)價(jià)表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)價(jià)的條件，則除發(fā)價(jià)人在不過(guò)分延遲的期間內(nèi)以口頭或書(shū)面方式提出異議外，仍可作為接受，合同仍可有效成立。

公約19條第3款：凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)價(jià)的條件： ① 貨物的價(jià)格; ② 付款; ③ 貨物的質(zhì)量與數(shù)量; ④ 交貨的時(shí)間與地點(diǎn); ⑤ 當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍; ⑥ 解決爭(zhēng)議的方法。

根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)盤(pán)人在收到受盤(pán)人發(fā)來(lái)的有條件的接受后，須首先斷定其添加或修改的性質(zhì)。如果這種添加或修改是“實(shí)質(zhì)性”的，則應(yīng)將其按還盤(pán)處理，即使發(fā)盤(pán)人沒(méi)有提出異議，合同也不成立;但如果這種添加或修改是“非實(shí)質(zhì)性”的，如果發(fā)盤(pán)人不及時(shí)地提出反對(duì)，則對(duì)方的接受有效，雙方合同成立。對(duì)此我們必須清醒地理解和把握。

(2)逾期接受。按照各國(guó)的法律，逾期接受不能認(rèn)為是有效的接受，而只是一項(xiàng)新的發(fā)價(jià)。國(guó)際貨物買賣合同公約也認(rèn)為逾期的接受原則上無(wú)效。但為了有利于雙方合同的成立，公約對(duì)逾期的接受也采取了一系列靈活的處理方法。公約21條第1款規(guī)定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要發(fā)價(jià)人毫不遲延地以口頭或書(shū)面將其認(rèn)為該逾期的接受仍屬有效意思通知發(fā)價(jià)人。公約21條第2款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，依照它寄發(fā)時(shí)的情況，只要郵遞正常，他本來(lái)應(yīng)能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人(但事實(shí)卻由于傳遞的延誤而遲到)則此項(xiàng)逾期的接受應(yīng)認(rèn)為具有接受的效力，除非發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭和書(shū)面通知受發(fā)價(jià)人，表示他的發(fā)價(jià)已因接受預(yù)期而失效。

根據(jù)公約這一規(guī)定，發(fā)價(jià)人收到受發(fā)價(jià)人送來(lái)的逾期接受時(shí)，應(yīng)認(rèn)真查明造成接受逾期的原因，然后根據(jù)造成接受逾期不同原因，進(jìn)行不同的處理。即如果這種逾期是受發(fā)價(jià)人本人原因造成的，則這種逾期接受無(wú)效，不能導(dǎo)致合同成立;但如果這種逾期不是受發(fā)價(jià)人本人原因而是郵遞原因造成的，則該逾期接受是否有效主要應(yīng)看發(fā)價(jià)人的態(tài)度，即看其是否及時(shí)向?qū)Ψ奖砻髌浒l(fā)價(jià)已經(jīng)失效。如果發(fā)盤(pán)人向?qū)Ψ奖砻髁诉@一點(diǎn)，則對(duì)方接受無(wú)效合同不成立;但如其沒(méi)有向?qū)Ψ奖砻髌浒l(fā)價(jià)已經(jīng)失效，則對(duì)方接受仍然有效，合同成立。對(duì)這一點(diǎn)，我們也應(yīng)靈活運(yùn)用與把握。

(3)接受的撤回。公約規(guī)定：“接受可以撤回，只要撤回的通知能于該項(xiàng)接受生效之前或與其同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人”。根據(jù)公約這一規(guī)定，如果交易磋商的一方，在交易磋商中做出錯(cuò)誤接受表示，他可以在該接受送達(dá)對(duì)方之前，采取措施阻止接受生效即明確地向發(fā)盤(pán)人發(fā)出撤回通知且使該通知于接受生效之前或與其同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人。

3.接受應(yīng)注意的問(wèn)題

國(guó)際貿(mào)易中，表示接受的可以是買方，也可以是賣方。

如果是我方表示接受，一般應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

(1)接受時(shí)應(yīng)慎重對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，經(jīng)核對(duì)認(rèn)為對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件確已明確、肯定、無(wú)保留條件時(shí)，再予接受。

(2)接受可以簡(jiǎn)單表示，如：“你10日電接受”，也可詳細(xì)表示，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受。一般講，對(duì)一般交易的接受，可采用簡(jiǎn)單形式表示，但接受電報(bào)、電傳或信函中須注明對(duì)方來(lái)電、信函的日期或文號(hào);對(duì)大宗交易或交易洽商過(guò)程比較復(fù)雜的，為慎重起見(jiàn)，在表示接受時(shí)，應(yīng)采用詳細(xì)敘述主要交易條件的形式。

(3)表示接受應(yīng)在對(duì)方報(bào)價(jià)規(guī)定的有效期之內(nèi)進(jìn)行，并嚴(yán)格遵守有關(guān)時(shí)間的計(jì)算規(guī)定。

(4)表示接受前，詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)，準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方函件性質(zhì)是發(fā)價(jià)還是詢盤(pán)。以免使自己被動(dòng)或失去成交的機(jī)會(huì)。

由國(guó)外客戶表示接受時(shí)，應(yīng)注意的問(wèn)題：

(1)收到國(guó)外客戶接受后，要認(rèn)真分析客戶接受的有效性，根據(jù)客戶接受情況及我方經(jīng)營(yíng)意圖，正確處理把握合同成立與不成立的法律技巧。

(2)注意貫徹“重合同、守信用”的原則，只要對(duì)方接受有效，即使情況變化對(duì)我不利，我們?nèi)詰?yīng)同客戶達(dá)成交易、訂立合同，維護(hù)我方信譽(yù)。

四、報(bào)價(jià)核算

我外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，常用FOB、 CFR、 CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)成交。掌握好這三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格核算對(duì)于買賣雙方都有非常重要的意義。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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