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國際貿(mào)易合同的磋商

貿(mào)易合同的磋商

貿(mào)易磋商又稱業(yè)務(wù)談判(Business Negotiation)是指交易雙方就買賣商品有關(guān)條件進行協(xié)商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此，磋商的結(jié)果直接影響著雙方的經(jīng)濟利益，須慎重對待。

一、貿(mào)易磋商的形式

貿(mào)易磋商的形式主要有書面和口頭兩種?？陬^磋商主要是指面對面的談判，如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用與普及，大多數(shù)企業(yè)使用電子郵件等電子形式進行磋商，已成為國際貿(mào)易磋商的主要方式。

二、貿(mào)易磋商的內(nèi)容

貿(mào)易磋商的內(nèi)容涉及擬訂買賣合同的各項條款，其包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付條件、規(guī)格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內(nèi)容。通常前六項為合同的主要交易條件，交易雙方欲達成交易，訂立合同，必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內(nèi)容是為了防止或解決可能發(fā)生的爭議，交易雙方在交易磋商時也應(yīng)給予充分的重視。

三、貿(mào)易磋商的程序

無論是書面磋商或是口頭磋商，一般要經(jīng)過以下幾個階段：

1、建立業(yè)務(wù)關(guān)系

建立業(yè)務(wù)關(guān)系是開展出口貿(mào)易的基礎(chǔ)。出口企業(yè)在鞏固現(xiàn)有貿(mào)易伙伴的同時，應(yīng)利用各種渠道所獲取的信息，通過發(fā)送建立業(yè)務(wù)函的方式努力尋找新的客商，不斷拓展國際貿(mào)易市場。

在擬寫建立業(yè)務(wù)函時，應(yīng)注意幾個問題：①表明信息的來源并愿建立業(yè)務(wù)關(guān)系;②介紹本公司的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式以及本公司產(chǎn)品的特點;③闡述市場的供應(yīng)狀況，力勸對方盡快訂貨。

2、詢盤

詢盤(Enquiry)通常是買方準備購買某種商品時向賣方發(fā)出的一種詢問，是邀請對方發(fā)盤的表示。

詢盤通常用下列一關(guān)詞句：

對……有興趣請發(fā)盤

INTERESTED IN … PLEASE OFFER

請告……

PLEASE ADVISE …

請報價……

PLEASE QUOTE …

請電傳告……

PLEASE ADVISE BY TELEX …

詢盤是交易的起點，對交易雙方均無約束力，也不是交易磋商的必要過程。

詢盤函通常包括所需商品的名稱、規(guī)格、價格和交貨時間等內(nèi)容，一般不明確表示所需商品的數(shù)量和心理價格。

3、發(fā)盤

發(fā)盤(Offer)在法律上稱為“要約”，是指交易一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易的意思表示。

發(fā)盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為售貨發(fā)盤(Selling Offer);后者稱為購貨發(fā)盤(Buying Offer)，習(xí)稱“遞盤”(Did)。但是，在實際業(yè)務(wù)中，多數(shù)是賣方發(fā)盤。

發(fā)盤常用下列術(shù)語：

報價(Quote)、供應(yīng)(Supply)、訂貨(Order、Ordering)。

規(guī)范的發(fā)盤函主要包括如下內(nèi)容：

(1)闡明各項主要交易條件，如品名、規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運和支付等內(nèi)容。

(2)規(guī)定發(fā)盤的有效期及其他約束條件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final confirmation.”

(3)明確表示商品質(zhì)量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.”

發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力，在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不能隨意修改或撤銷發(fā)盤，只要受盤人無條件接受，發(fā)盤人必須按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同。

4、還盤

還盤(Counter Offer)是交易一方對另一方的發(fā)盤不完全同意的表示。價格通常是進出口雙方密切關(guān)注的焦點，進口方往往會就價格進行還盤。

5、接受

接受(Acceptance)在法律上稱為“承諾”，是指交易一方對另一方提出的各項交易條件表示贊同，交愿意按這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在實際業(yè)務(wù)中，交易磋商有著不同的階段，但是發(fā)盤與接受是兩個必經(jīng)的環(huán)節(jié)。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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