影響消費者購買行為的主要因素

不同購買者的需求和購買行為存在著很大的差異。除經(jīng)濟因素外，還有其他因素：除理性的思考外，還有其他非理性的情緒在影響人們的購買決策。

銷專家建立“刺激—反應(yīng)模式”來說明外界刺激與消費者反應(yīng)之間的關(guān)系。模式說明，同樣的外界刺激，作用于具有不同特征的消費看，加上購買決策過程中所遇情況的影響，將得出不同的選擇。外界刺激→購買者黑箱→購買者決策。消費者購買行為取決于需求和欲望，而人們的要求、欲望、消費習(xí)慣、以至購買行為又是在社會文化因素、個人因素、心理因素等許多因素的影響下形成的。

（一）社會文化因素

1.文化因素

文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，低級動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的，在社會中成長的兒童是通過其家庭和其他機構(gòu)的社會化過程學(xué)到了一系列基本的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念，這也影響了他們的購買行為。

每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會化的較小的亞文化群體，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。如地區(qū)亞文化群，由于地理位置、氣候、歷史、經(jīng)濟、文化發(fā)展的影響，我國可明顯分出南方、北方、或東部沿海、中部、西部內(nèi)陸區(qū)等亞文化群。不同地區(qū)的人們，由于生活習(xí)慣、經(jīng)濟、文化的差異，導(dǎo)致消費固有差別。

每個社會客觀上都會存在社會階層的差異。位于不同社會階層的人，其生活習(xí)慣、消費內(nèi)容，對傳播媒體、商品品牌、甚至商店的選擇都可能不同。

2.社會因素

消費者購買行為會受到諸如相關(guān)群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。

相關(guān)群體是指對個人的態(tài)度、偏好和行為有直接或間接影響的群體。順從群體意識是中國文化的深層結(jié)構(gòu)之一，人們往往有意無意地按照或跟隨周圍人的意向決定自己購買什么、購買多少。家庭是最重要的相關(guān)群體。家庭在個人消費習(xí)慣方面給人以種種傾向性的影響，家庭各成員的態(tài)度和參與決策的程度，都會影響到以家庭為消費、購買單位的商品的購買。

（二）個人因素

消費者購買決策受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。生活方式是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。個性是一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。

1.年齡。不同年齡層消費者的購物興趣，選購商品的品種和式樣也不同。

2.性別、職業(yè)、受教育程度。由于生理、心理和社會角色的差異，不同性別的消費者在購買商品的品種、審美情趣、購買習(xí)慣方面有所不同。職業(yè)不同、受教育程度不同也影響到人們需求和興趣的差異。

3.經(jīng)濟狀況。在一個經(jīng)濟社會中，經(jīng)濟狀況對個人的購買能力起決定性作用。

4.生活方式。由于生活方式不同，其日?；顒觾?nèi)容、興趣、見解也大相徑庭。

5.個性和自我形象。個性是個人的性格特征，根據(jù)個性不同可將購買者分為6種類型：習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟型、感情型和不定型。自我形象，即人們怎樣看待自己。人們希望保持或增強自我形象，購買有助于改善或加強自我形象的商品和服務(wù)就是一條途徑。

（三）心理因素

消費者購買行為要受動機、感覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。

編輯推薦：

2020年房地產(chǎn)估價師考試輔導(dǎo)招生方案

2020年房地產(chǎn)估價師報名時間及入口專題

（責(zé)任編輯：）

共2頁,當(dāng)前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁