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⑵ 選擇專業(yè)化。

在這種情況下，企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場。從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場都具有吸引力，且符合企

業(yè)的目標(biāo)和資源水平。這些細(xì)分市場之間很少或根本不發(fā)生聯(lián)系，但在每個(gè)細(xì)分市場上都可盈利。這種多細(xì)分市場覆蓋策略能分散企

業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榧词蛊渲幸粋€(gè)細(xì)分市場喪失了吸引力，企業(yè)還可以在其他細(xì)分市場上繼續(xù)盈利。

⑶ 產(chǎn)品專業(yè)化。

指企業(yè)同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場銷售一種產(chǎn)品。

在這種情況下，一旦有新的替代品出現(xiàn)，那么企業(yè)將面臨經(jīng)營滑坡危險(xiǎn)。

⑷ 市場專業(yè)化。這時(shí)企業(yè)集中滿足某一特定消費(fèi)群體的各種

需求。企業(yè)專門為某個(gè)消費(fèi)群體服務(wù)并爭取樹立良好的信譽(yù)。企業(yè)

還可以向這類消費(fèi)群推出新產(chǎn)品，成為有效的新產(chǎn)品銷售渠道。但

如果由于種種原因，使得這種消費(fèi)群體的支付能力下降的話，企業(yè)

就會(huì)出現(xiàn)效益下滑的危險(xiǎn)。

⑸ 全面覆蓋。

這時(shí)企業(yè)力圖為所有消費(fèi)群提供他們所需的所

有產(chǎn)品。一般來講，只有實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才可能采取這種營銷戰(zhàn)略。當(dāng)采用這種營銷戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)通常通過無差異性營銷和差異性營銷兩種途徑全面進(jìn)入整個(gè)市場。

⑹ 大量定制。

大量定制是指企業(yè)按照每個(gè)消費(fèi)者的要求大量生產(chǎn)，產(chǎn)品之間的差異可以具體到每個(gè)最基本的組成部件。采用這

種營銷方式，由于成本的增加，一般要求消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)格。

三、市場定位

目標(biāo)市場確定后，企業(yè)為了能與競爭產(chǎn)品有所區(qū)別，開拓和進(jìn)

占目標(biāo)市場，取得產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位和優(yōu)勢，更好地為

目標(biāo)市場服務(wù)，還要在目標(biāo)市場上給本企業(yè)產(chǎn)品做出具體的市場定

位決策。如果該目標(biāo)市場內(nèi)只有一家企業(yè)，該企業(yè)就可以制定利潤合理

的價(jià)格。如果產(chǎn)品的定價(jià)過高，而且這個(gè)細(xì)分市場的進(jìn)入壁壘較低，那么進(jìn)入該目標(biāo)市場的競爭對手將會(huì)很快增多，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下跌。

如果該目標(biāo)市場有多家企業(yè)，并且各企業(yè)的產(chǎn)品之間又沒有差別，那么消費(fèi)者可能會(huì)選擇價(jià)格最低的企業(yè)的產(chǎn)品，其它企業(yè)將被迫降

價(jià)。因此，對于選擇了目標(biāo)市場的企業(yè)，唯一的方法就是實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手之間的差別化。

㈠ 差別化分析

差別化是指設(shè)計(jì)一系列產(chǎn)品差別，來區(qū)分企業(yè)與競爭對手之間的產(chǎn)品的行為。對企業(yè)來講，主要是通過差別化分析找出本企業(yè)與

其他企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢。根據(jù)市場上可獲得競爭優(yōu)勢的數(shù)目和規(guī)模，可將行業(yè)分為四種類型。

⑴ 批量行業(yè)。該行業(yè)內(nèi)的公司只能取得少數(shù)的競爭優(yōu)勢，但其優(yōu)勢規(guī)模大。在批量行業(yè)中，企業(yè)的盈利水平與企業(yè)的規(guī)模、市場份額有關(guān)。

⑵ 僵滯行業(yè)。是指競爭優(yōu)勢數(shù)目少而且規(guī)模小的行業(yè)，在該行業(yè)中，企業(yè)可以采取聘請更優(yōu)秀的人員、更大方地款待消費(fèi)者等措施，但優(yōu)勢還是很小，企業(yè)的盈利水平與企業(yè)的市場份額無關(guān)。

⑶ 分塊行業(yè)。該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有許多實(shí)施差別化的機(jī)會(huì)，但每個(gè)機(jī)會(huì)規(guī)模都很小。如飯店的盈利水平與其規(guī)模無關(guān)，大飯店和小飯店都可能盈利或虧損。

⑷ 專業(yè)化行業(yè)。該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)面臨許多差別化的機(jī)會(huì)，而且每種差別都會(huì)有很高的盈利水平。在專業(yè)化行業(yè)中，大企業(yè)和小企業(yè)都有相同的盈利機(jī)會(huì)。

可見，并不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)降低成本或提供一定的特殊利

益來取得競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)許多微小優(yōu)勢，但由于這種競爭優(yōu)勢易于為競爭對手所模仿，因而不會(huì)維持太久。企業(yè)的對策是

不斷發(fā)現(xiàn)新的潛在優(yōu)勢，并逐個(gè)加以運(yùn)用，使競爭對手難以超越。

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