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商務(wù)洽談

商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。

商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費(fèi)用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容。

當(dāng)雙方通過洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經(jīng)客戶修改確認(rèn)后簽署。

(一)管理咨詢合同的主要內(nèi)容

目前國內(nèi)并沒有法定的合同范本，但管理咨詢合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

1.訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。

2.項目名稱。

3.項目涉及范圍及主要內(nèi)容。

4.項目成果、成果提交與驗收方式。

5.項目總體時間、工作計劃框架或項目里程碑。

6.項目雙方合作方式。

7.項目雙方項目組組成人員及主要職責(zé)。

8.雙方在管理咨詢項目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)。

9.保密與知識產(chǎn)權(quán)條款。

10.總體費(fèi)用、支付方式、需單獨付費(fèi)的項目以及付款條件和方式。

11.項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責(zé)任。

12.合同附件。一般會將項目建議書作為管理咨詢合同的附件。

對上述3和4兩項內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。

(二)管理咨詢的報價方法

管理咨詢項目的費(fèi)用是客戶和咨詢公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：

1.成本定價報價法

以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括咨詢?nèi)藛T人力投人報價加差旅費(fèi)。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。

常見的做法是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來確定咨詢?nèi)藛T的級別。在項目范圍確定的情況下，咨詢?nèi)藛T人力投入等于項目所需的咨詢?nèi)藛T單位價格乘以項目咨詢?nèi)藛T工作總時間。每個咨詢公司都有自己的咨詢?nèi)藛T單位價格，不同等級的咨詢?nèi)藛T會有價格高低之分。成本報價法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個項目報價的百分比形式出現(xiàn)。

管理咨詢項目價格=∑(投入咨詢?nèi)藛T單位價格X該咨詢?nèi)藛T工作總時間) X(1+差旅費(fèi)比例)。

需要注意的是，采取這種報價方法，項目咨詢?nèi)藛T總的工作時間是由合同來確定的，而不是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的實際工作時間。也就是說，如果項目延期，除非確實是客戶方面的原因造成的，否則一般不會追加咨詢費(fèi)用。

2.企業(yè)增益報價法采集者退散

對某些類型的咨詢項目，可以采取企業(yè)增益報價的方法。即管理咨詢公司收取的費(fèi)用不是一個固定的數(shù)目，而是按照一定時間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為：

對效益增加項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年企業(yè)銷售收人或利潤值-咨詢合同中界定時點的銷售收入或利潤值) X固定百分比。

對成本降低項目，管理咨詢項目價格二∑(咨詢合同中界定時點的成本費(fèi)用數(shù)額—咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年實際成本費(fèi)用數(shù)額) X固定百分比。

需要說明的是，采取這種報價方法的項目,一般也不會將咨詢費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢公司彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。

并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報價。

此外，由于企業(yè)是個復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測量方式也比較困難。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。

3.咨詢?nèi)藛T工作時間報價法

這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數(shù)來計算咨詢費(fèi)用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。

(三)管理咨詢費(fèi)用的支付方式

如果在咨詢項目合同簽訂的時候客戶就把咨詢費(fèi)用支付給了咨詢公司，從現(xiàn)金流狀況來看，這對咨詢公司是再好不過了，但是對客戶來說卻并不是一件好事。從很大程度上來看，客戶同咨詢公司一樣也要考慮公司的現(xiàn)金流問題。如果將咨詢費(fèi)用的支付延遲到咨詢項目完全結(jié)束之后，那么就可以大大改善客戶的現(xiàn)金流狀況，同時也有利于保障項目的質(zhì)量。

因此，在咨詢項目的運(yùn)作過程中，客戶一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結(jié)尾款三大部分，一般的比例如下所示：

咨詢項目啟動時支付咨詢費(fèi)用的首期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;在整個項目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的10%—30%。另外，如果客戶取消或推遲了某個咨詢項目，尤其是突發(fā)的變動，那么，咨詢公司就會承擔(dān)一些開支費(fèi)用。在這種情況下，咨詢公司可能在合同中加入取消條款來尋求補(bǔ)償。項目取消條款或推遲條款可以限制客戶的突發(fā)變動，有助于削減項目變動帶來的影響。

簽訂咨詢合同

合同簽訂的過程實際是履行法律手續(xù)的過程。簽定前需注意兩點：

其一，由甲、乙雙方的法律專家，從法律的角度對合同書草案文本，進(jìn)行最后審核。

其二，對雙方單位名稱和簽字人的法人和法人代表資格進(jìn)行確認(rèn)。

關(guān)于咨詢合同簽訂時要不要舉行儀式、如何舉行，完全由雙方商定。

題目：管理咨詢費(fèi)用的支付方式中，在整個項目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的()。

A.30%—40%B.30%—50%

C.20%—30%D.10%—30%

答案：(D )

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