2015年管理咨詢師考試案例分析

k公司經(jīng)理的困惑

國內(nèi)k公司成立1994年8月，公司有正式職員8人，都以參股形式作為公司的記名股東。公司注冊資金30萬美元，美籍華人陳先生出資額最大，為法人代表，國內(nèi)黃先生出資額第二，擔(dān)任經(jīng)理。k公司成立伊始，其業(yè)務(wù)主要是代理美國s公司的分析儀器，這就是負(fù)責(zé)s公司的產(chǎn)品在中國的推廣并提供零配件及售后服務(wù)。s公司在美國同行中只是一個很小的儀器生產(chǎn)廠家，“但它畢竟是正牌的美國產(chǎn)品，這一點(diǎn)對開拓中國市場很重要?！秉S先生在構(gòu)思k公司的未來時經(jīng)常這么想。

k公司的人員以工科畢業(yè)的本科生及碩士研究生為主，年齡大多在30歲左右。憑著這批年富力強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者及他們所擁有的技術(shù)專業(yè)背景優(yōu)勢，k公司代理的s公司分析儀器在國內(nèi)很快擁有了自己的用戶。到1994年底，k公司就已向國內(nèi)的制藥廠、化工廠及大學(xué)實(shí)驗(yàn)室銷出了幾十套分析儀器，公司的營業(yè)額突破了600萬元。

k公司在中國市場代理s公司分析儀器的成功，危及了某些已進(jìn)入中國市場的國外著名大公司的利益，從而引起了這些大公司的警覺，它們開始考慮采取相應(yīng)措施。k公司的進(jìn)一步發(fā)展受到了威脅?！芭c他們展開正面競爭，由于實(shí)力不夠，顯然不可行。所以，只有在縫隙中求生存的同時，拓寬產(chǎn)品線，為公司創(chuàng)造新的生機(jī)。但愿能找到這種機(jī)會……”黃先生已經(jīng)意識到機(jī)遇對于k公司的成功來說將是非常關(guān)鍵的。

機(jī)會終于來了，k公司的合伙者們決定選擇蔬菜水果保鮮技術(shù)。他們作出這種選擇的依據(jù)是，搞綠色食品符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢，那么能夠?yàn)榫G色食品中的新鮮、高檔蔬菜水果提供保鮮的技術(shù)設(shè)備，也就一定具有很大的市場潛在發(fā)展價值。

正是基于上述決定，所以當(dāng)某美國商人為推廣其設(shè)備來華，談到用zn型保鮮機(jī)作為保鮮設(shè)備建造保鮮庫時，k公司的合作者們馬上感覺到這是一個很好的機(jī)遇。一方面，隨著人們生活水平的不斷提高，需要借助保鮮技術(shù)以便常年供應(yīng)某些高檔食品與果蔬;另一方面，引進(jìn)先進(jìn)的保鮮設(shè)備，通過對其技術(shù)的消化吸收，可以開發(fā)公司自己的高技術(shù)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)真正的起飛。因此，各項(xiàng)運(yùn)作很快就緊鑼密鼓地開始了。

1995年下半年，k公司的設(shè)備安裝完畢后，就自己投資以每公斤6元的價格，先后從某水果基地購進(jìn)了3萬多公斤高檔優(yōu)質(zhì)水果，進(jìn)行保鮮儲存試驗(yàn)。這種水果成功地儲存了5個月1996年春節(jié)前后以每公斤近20元的價格在g市陸續(xù)上市，但市場銷售情況并不理想、老百姓不愿花這么高的價錢買這種看似土豆的水果，而高檔賓館、飯店的用量非常有限且有自己的供應(yīng)渠道。幸虧后來開拓了g市鄰近地區(qū)的巨大市場，才給k公司帶來了生機(jī)，最后公司保鮮儲存后的絕大部分高檔水果，都以每公斤10多元的價格賣給了這些鄰近地區(qū)的批發(fā)商

結(jié)果，除去合理的損耗及人工、設(shè)備折舊等費(fèi)用，投入產(chǎn)出基本持平。盡管高檔水果的銷售未給k公司帶來顯著的利益，但是出乎意料的是保存這些水果所使用的zn型保鮮機(jī)，卻為k公司的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)會。黃先生不無感慨地說：“真沒想到，它會有那么廣的應(yīng)用領(lǐng)域，真是無心插柳柳成陰啊?！眐公司引進(jìn)的用于保存水果的zn型保鮮機(jī)，與國內(nèi)現(xiàn)有的其他同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢，公司利用的自身技術(shù)力量，經(jīng)消化吸收，在此基礎(chǔ)上開發(fā)了性能更為優(yōu)越的xm 型保鮮機(jī)。

1996年下半年，k公司與有關(guān)客戶簽訂了第一套xm型保鮮機(jī)生產(chǎn)供貨合同。借助于公司保鮮試驗(yàn)的現(xiàn)身說法，再加上國家有關(guān)部門的支持推廣，使得客戶對公司設(shè)備的先進(jìn)性有了比較全面的了解。整個市場對食品與果蔬保鮮行業(yè)發(fā)展前景一致看好，k公司生產(chǎn)的保鮮設(shè)備很快就開始在國內(nèi)市場打開銷路，公司的業(yè)績直線上升，完全超出了k公司合伙者們的原先估計。

k公司的成功不僅吸引了國內(nèi)同行企業(yè)的注意，也引起了美、英、法等國同行大公司的關(guān)注。一些全球知名的國外生產(chǎn)廠家，陸續(xù)開始在國內(nèi)投資辦廠，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，試圖瓜分中國保鮮設(shè)備應(yīng)用市場。由于生產(chǎn)保鮮設(shè)備方面已占了先機(jī)，所以，面對這一似乎一觸即發(fā)的競爭大戰(zhàn)，k公司的合伙者們似乎并不十分在意，他們采取了多角化的做法，與其他公司合作將部分利潤投向了其他新項(xiàng)目的開發(fā)，只是結(jié)果并不盡如人意。

此后，隨著公司的進(jìn)一步壯大，相互之間對公司未來發(fā)展的看法產(chǎn)生了分歧，不信任情緒開始滋生蔓延，合伙者們的創(chuàng)業(yè)激情逐漸消退。1997年上半年，當(dāng)初的合伙者因?yàn)榉N種原因紛紛離開了k公司，他們所持的股份絕大部分都轉(zhuǎn)給了黃先生，黃先生也因此而成為k公司的法人代表。這些從k公司分離出去的人員，陸續(xù)成立了一些小公司，采用從k公司學(xué)到的技術(shù)及銷售手段，代理外國公司的保鮮設(shè)備產(chǎn)品，也獲得了不少供貨合同，這對k公司的經(jīng)營產(chǎn)生了不小的壓力。

由于市場競爭，目前k公司所擁有保鮮設(shè)備市場份額，已從最高時的90%以上降到了60%左右，并且還有進(jìn)一步下降的可能。從k公司的內(nèi)部經(jīng)營狀況來看，員工數(shù)量也已從最多時的100余人降到了目前的60余人，公司的生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等部門之間常常為雞毛蒜皮的小事發(fā)生矛盾，要求黃先生親自出面協(xié)調(diào)，致使黃先生很難像創(chuàng)業(yè)時那樣將主要精力集中到公司的重要工作上去。

根據(jù)以上情況，回答以下問題：

1.你認(rèn)為1994年創(chuàng)辦的k公司應(yīng)該屬于什么類型的經(jīng)濟(jì)組織?(　　)。

a.業(yè)主制 b.合伙制 c.有限責(zé)任公司 d.兩合公司

2.k公司在決定進(jìn)入保鮮設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域時，主要出于以下何種考慮?(　　)。

a.在代理s公司分析儀器上取得了成功，從而有實(shí)力開展多角化經(jīng)營

b.通過引進(jìn)設(shè)備、消化吸收，有可能自行生產(chǎn)并開拓保鮮設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域

c.由于實(shí)力不足，決定回避在分析儀器領(lǐng)域與強(qiáng)大競爭者的正面沖突

d.綠色食品符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢，使得保鮮設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)展市場前景良好

3.k公司成立伊始，其業(yè)務(wù)主要是代理美國s公司的分析儀器，這就是負(fù)責(zé)s公司的產(chǎn)品在中國的推廣并提供零配件及售后服務(wù)。s公司在美國同行中只是一個很小的儀器生產(chǎn)廠家，“但它畢竟是正牌的美國產(chǎn)品，這一點(diǎn)對開拓中國市場很重要?！备鶕?jù)這段話，可見黃先生對發(fā)展公司所作的設(shè)想，包含了以下隱含假設(shè)：(　　)。

a.中國人更加愿意購買外國的商品

b.國外的商品比國內(nèi)的商品具有更高的質(zhì)量

c.一國產(chǎn)品的整體形象會影響其中每個企業(yè)的產(chǎn)品競爭力

d.把握短期商機(jī)要比把握長期商機(jī)更為重要

4.k公司經(jīng)過儲存于1996年春節(jié)前后推出的高檔優(yōu)質(zhì)水果，在g市銷售受阻，老百姓不愿花高價去買這種看似土豆的水果;在其鄰近地區(qū)銷售良好。出現(xiàn)這種情況，可能性最大的原因是什么?(　　)。

a.g市的消費(fèi)者對這些水果與鄰近地區(qū)的消費(fèi)者具有明顯不同的偏好

b.g市的消費(fèi)者的人均收入低，無力購買這種高檔水果

c.這種水果的價值在g市尚未被人們理解，k公司還應(yīng)加強(qiáng)市場宣傳

d.這種水果在g市的銷售價格明顯高于在其鄰近地區(qū)的銷售價格

5.k公司目前出現(xiàn)的問題，其可能性最大原因是：(　　)。

a.公司前期經(jīng)營的成功，引來了眾多的競爭對手

b.公司多樣化經(jīng)營失策，導(dǎo)致元?dú)獯髠?，從此一?xiàng)不振

c.黃先生掌握了公司的大多數(shù)股份，影響了合伙者的積極性

d.沒有處理好內(nèi)部管理及合伙者之!司的合作關(guān)系，致使人心渙散

6.k公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷說明了：(　　)。

a.準(zhǔn)確識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會，挑選好的商品是創(chuàng)業(yè)成功的最根本的保證

b.創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，抓住機(jī)會與練好內(nèi)功是企業(yè)長期發(fā)展的根本

c.在中國，市場充滿著機(jī)會，要賺錢并不困難

d.是否碰上好運(yùn)氣，是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功與否的決定因素

參考答案：(c，d，c，c，d，b) 

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（責(zé)任編輯：昆凌）

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