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商務(wù)洽談

商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。

商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項(xiàng)目的周期、咨詢項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過(guò)程中合作方式、咨詢費(fèi)用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容。

雙方通過(guò)洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開(kāi)始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經(jīng)客戶修改確認(rèn)后簽署。

(一)管理咨詢合同的主要內(nèi)容

目前國(guó)內(nèi)并沒(méi)有法定的合同范本，但管理咨詢合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

1.訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。

2.項(xiàng)目名稱。

3.項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容。

4.項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式。

5.項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑。

6.項(xiàng)目雙方合作方式。

7.項(xiàng)目雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé)。

8.雙方在管理咨詢項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)。

9.保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款。

10.總體費(fèi)用、支付方式、需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方式。

11.項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭(zhēng)議處理與違約責(zé)任。

12.合同附件。一般會(huì)將項(xiàng)目建議書(shū)作為管理咨詢合同的附件。

對(duì)上述3和4兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。

(二)管理咨詢的報(bào)價(jià)方法

管理咨詢項(xiàng)目的費(fèi)用是客戶和咨詢公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：

1.成本定價(jià)報(bào)價(jià)法

以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括咨詢?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。

常見(jiàn)的做法是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來(lái)確定咨詢?nèi)藛T的級(jí)別。在項(xiàng)目范圍確定的情況下，咨詢?nèi)藛T人力投入等于項(xiàng)目所需的咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間。每個(gè)咨詢公司都有自己的咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格，不同等級(jí)的咨詢?nèi)藛T會(huì)有價(jià)格高低之分。成本報(bào)價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。

管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(投入咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格X該咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間) X(1+差旅費(fèi)比例)。

需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T總的工作時(shí)間是由合同來(lái)確定的，而不是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。也就是說(shuō)，如果項(xiàng)目延期，除非確實(shí)是客戶方面的原因造成的，否則一般不會(huì)追加咨詢費(fèi)用。

2.企業(yè)增益報(bào)價(jià)法采集者退散

對(duì)某些類型的咨詢項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管理咨詢公司收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤(rùn)增加值的固定百分比來(lái)收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：

對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企業(yè)銷售收人或利潤(rùn)值-咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷售收入或利潤(rùn)值) X固定百分比。

對(duì)成本降低項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格二∑(咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額—咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額) X固定百分比。

需要說(shuō)明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目,一般也不會(huì)將咨詢費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢公司彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。

并非所有咨詢項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收入或利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)。

此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測(cè)量方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。

3.咨詢?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法

這種方式是以用于該咨詢項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來(lái)計(jì)算咨詢費(fèi)用的，在項(xiàng)目開(kāi)始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場(chǎng)比較流行。

(三)管理咨詢費(fèi)用的支付方式

如果在咨詢項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候客戶就把咨詢費(fèi)用支付給了咨詢公司，從現(xiàn)金流狀況來(lái)看，這對(duì)咨詢公司是再好不過(guò)了，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)卻并不是一件好事。從很大程度上來(lái)看，客戶同咨詢公司一樣也要考慮公司的現(xiàn)金流問(wèn)題。如果將咨詢費(fèi)用的支付延遲到咨詢項(xiàng)目完全結(jié)束之后，那么就可以大大改善客戶的現(xiàn)金流狀況，同時(shí)也有利于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。

因此，在咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，客戶一般采取分期支付的方式。項(xiàng)目的付款條件一般分為項(xiàng)目首期付款、中期付款和結(jié)尾款三大部分，一般的比例如下所示：

咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)支付咨詢費(fèi)用的首期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;在整個(gè)項(xiàng)目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的10%—30%。另外，如果客戶取消或推遲了某個(gè)咨詢項(xiàng)目，尤其是突發(fā)的變動(dòng)，那么，咨詢公司就會(huì)承擔(dān)一些開(kāi)支費(fèi)用。在這種情況下，咨詢公司可能在合同中加入取消條款來(lái)尋求補(bǔ)償。項(xiàng)目取消條款或推遲條款可以限制客戶的突發(fā)變動(dòng)，有助于削減項(xiàng)目變動(dòng)帶來(lái)的影響。

簽訂咨詢合同

合同簽訂的過(guò)程實(shí)際是履行法律手續(xù)的過(guò)程。簽定前需注意兩點(diǎn)：

其一，由甲、乙雙方的法律專家，從法律的角度對(duì)合同書(shū)草案文本，進(jìn)行最后審核。

其二，對(duì)雙方單位名稱和簽字人的法人和法人代表資格進(jìn)行確認(rèn)。

關(guān)于咨詢合同簽訂時(shí)要不要舉行儀式、如何舉行，完全由雙方商定。

題目：管理咨詢費(fèi)用的支付方式中，在整個(gè)項(xiàng)目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的()。

A.30%—40%B.30%—50%

C.20%—30%D.10%—30%

答案：(D )

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（責(zé)任編輯：昆凌）

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