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(一)項(xiàng)目建議書及其作用

項(xiàng)目建議書是咨詢公司在對客戶進(jìn)行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容、解決問題的思路和框架，說服客戶向咨詢公司委托這項(xiàng)咨詢?nèi)蝿?wù)的書面材料。

項(xiàng)目建議書的主要作用是：

1.向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。

2.向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。

3.使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務(wù)。

(二)項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容

項(xiàng)目建議書的內(nèi)容通常包括：

1.項(xiàng)目背景和目的

2.客戶面臨的問題

首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認(rèn)識(shí)不完全一致。只要實(shí)事求是、有足夠的理由說服客戶，是會(huì)得到客戶的認(rèn)可和好感的。第二，證明問題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點(diǎn)要鮮明。

第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。闡述的時(shí)候盡量用事實(shí)(最好是數(shù)據(jù))支持，不要用一般推理。如果缺少事實(shí)(數(shù)據(jù))根據(jù)，可不說或少說。

上述三點(diǎn)是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據(jù)之一。

3.解決客戶問題的技術(shù)思路和方法

這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。

4.項(xiàng)目內(nèi)容和成果描述

項(xiàng)目內(nèi)容是指完成該項(xiàng)目所要做的工作。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。

在項(xiàng)目建議書中應(yīng)對項(xiàng)目的成果進(jìn)行界定。項(xiàng)目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實(shí)施。每十類的工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰地界定。

5.項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)程和初步計(jì)劃

在建議書中要界定項(xiàng)目的周期，同時(shí)，要對項(xiàng)目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶對項(xiàng)目如何進(jìn)行有一個(gè)宏觀的了解。項(xiàng)目初步計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個(gè)步驟所需時(shí)間、項(xiàng)目主要里程碑。

6.項(xiàng)目小組活動(dòng)方式和參與成員

項(xiàng)目小組活動(dòng)方式，一般情況下咨詢公司成立項(xiàng)目小組，客戶也成立相應(yīng)的小組對接

7.咨詢公司簡介

一般包括以下內(nèi)容：

咨詢公司資質(zhì)(公司背景、專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)和成功案例)、咨詢團(tuán)隊(duì)簡介(項(xiàng)目主管、項(xiàng)目成員組成和項(xiàng)目主要成員的簡歷)、采用的咨詢方法和技術(shù)的詳細(xì)說明(專有或?qū)＠椒ǖ脑敿?xì)解釋)。

咨詢公司對曾經(jīng)操作過的、與客戶項(xiàng)目比較相近的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)描述往往大有裨益。

(三)項(xiàng)目建議書編寫的要求

1.深度合適

項(xiàng)目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶理解和決策提供必需的細(xì)節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。

2.具有針對性

項(xiàng)目建議書應(yīng)針對客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。

3.具有可操作性

項(xiàng)目建議書的可操作性對項(xiàng)目的成功實(shí)施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：解決方案和項(xiàng)目初步計(jì)劃。

4.具有體系性

即使在項(xiàng)目建議書階段，咨詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到客戶中將影響購買決策的每一個(gè)人。

(四)項(xiàng)目建議書的表達(dá)方式

項(xiàng)目建議書多以PowerPoint方式提交。

項(xiàng)目建議書也可以用word方式提交。

上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。

展示項(xiàng)目建議書

早期國內(nèi)咨詢公司實(shí)力的展示，更多地是通過項(xiàng)目建議書展示的方式進(jìn)行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶對咨詢公司的實(shí)力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。

(一)項(xiàng)目建議書的常規(guī)演示

1.演示前的準(zhǔn)備

在進(jìn)行項(xiàng)目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：

(1)演示的時(shí)間與地點(diǎn)。

(2)客戶對演示說明的期望。

(3)是不是需要進(jìn)行正式的演示說明。

(4)正式演示說明和討論所允許的時(shí)間。

(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(6)客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會(huì)。

(7)演示說明會(huì)的目的是什么。

通過認(rèn)真地準(zhǔn)備，咨詢?nèi)藛T要把本咨詢公司對客戶企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來，爭取得到客戶的認(rèn)可。

2.演示需要注意的問題

(1)邏輯清晰本文來源:

建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。

(2)突出重點(diǎn)和特色

建議書的內(nèi)容一般較多，但客戶給每個(gè)咨詢公司演示的時(shí)間不會(huì)太長。因此，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)有重點(diǎn)地給客戶講解，突出特色，以爭取其關(guān)注。

(3)給客戶提問的機(jī)會(huì)

通過客戶的提問可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出相應(yīng)的回答。這對客戶有效的理解建議書是非常重要的。

(二)咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)展示

1、咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)過程

隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和客戶內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。

招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動(dòng)中的兩個(gè)主要步驟。

管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過程。

(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項(xiàng)目內(nèi)容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標(biāo)。

(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。程序包括編制投標(biāo)文件、投標(biāo)等。投標(biāo)文件一般包括：

①與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)咨詢等專項(xiàng)咨詢的資質(zhì)等。

②與項(xiàng)目本身相關(guān)的文件，主要是項(xiàng)目建議書。

③與項(xiàng)目商務(wù)相關(guān)的文件，如報(bào)價(jià)、支付方式、項(xiàng)目的組織安排等。

④與公司實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)等。

⑤與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。

(3)開標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。

(4)評標(biāo)是指對投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書、現(xiàn)場表現(xiàn)等，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行評審，選出最佳投標(biāo)。評標(biāo)是招投標(biāo)活動(dòng)中的核心環(huán)節(jié)。

(5)中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評標(biāo)委員會(huì)(評標(biāo)小組)根據(jù)中標(biāo)條件和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人(管理咨詢公司)。

2.管理咨詢公司的實(shí)力展示

開標(biāo)的過程實(shí)際就是咨詢公司對自身實(shí)力的展示過程，評標(biāo)過程則是客戶企業(yè)對咨詢公司實(shí)力的評價(jià)過程。在這個(gè)過程中需要展示多個(gè)方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價(jià)，另一部分能力則是在開標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由客戶進(jìn)行評價(jià)。

具體來說，咨詢公司需要向客戶企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：

(1)咨詢公司介紹

(2)咨詢公司的規(guī)模和專長

(3)相關(guān)項(xiàng)目的案例經(jīng)驗(yàn)

客戶主要關(guān)心三個(gè)方面的相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn)：一是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)。三是同類性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

(4)知識(shí)儲(chǔ)備與專業(yè)研究

(5)重點(diǎn)客戶的評價(jià)反饋

(6)擬任項(xiàng)目經(jīng)理的能力

(7)售后服務(wù)的承諾

(8)對項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解

(9)招投標(biāo)過程的現(xiàn)場表現(xiàn)

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