案例一

白家與光友之爭

四川白家食品有限公司是方便粉絲行業(yè)中第一家年銷售額超億元的企業(yè)，其前身是四川雅士食品有限公司。雅士食品有限公司于2000年11月正式推出“白家”方便粉絲，并于2001年8月取得了自營出口權開拓海外市場，從此白家粉絲在國內(nèi)外市場上迅速躥升，銷售額逐年遞增，企業(yè)也不斷發(fā)展壯大。

四川光友薯業(yè)有限公司是第一家研發(fā)出方便粉絲產(chǎn)品的企業(yè)。光友公司成立于1992年，同年發(fā)明精白紅薯粉絲，1997年創(chuàng)造性的發(fā)明方便粉絲這個產(chǎn)品，2000年又首創(chuàng)無明礬粉絲，2005年發(fā)明全薯營養(yǎng)粉絲，現(xiàn)已成為以紅薯、馬鈴薯為主要原料的方便粉絲生產(chǎn)和銷售為核心，涉足薯類食品機械制造及銷售、薯類淀粉粉絲加工技術培訓、廣告設計、營銷策劃等相關領域的高新技術企業(yè)。

兩家企業(yè)的發(fā)展歷程不同，但他們在粉絲市場上卻是針鋒相對，互不相讓。

品牌定位

白家粉絲自上市以來，一直沿用的廣告語是“正宗四川名小吃，白家方便粉絲”。借助名小吃在消費者心目中形成的印象，以及外地人對四川菜的印象，帶動產(chǎn)品在市場上的銷售。概括出這兩個關鍵詞，白家粉絲就將對其目標消費人群有了一個清晰的界定——四川人和喜歡吃四川小吃的外地消費者。

從光友粉絲的廣告語——“光友，方便粉絲專家”——可以看出，光友粉絲向消費者訴求的是專業(yè)的方便粉絲生產(chǎn)和研發(fā)公司。因為方便粉絲這個產(chǎn)品是由光友公司創(chuàng)始人鄒光友最先發(fā)明的，而且光友公司從1992年企業(yè)成立之初就一直專注于粉絲這個產(chǎn)品，因此，“方便粉絲專家”這個概念既符合其企業(yè)的發(fā)展歷程，也體現(xiàn)了企業(yè)家的一個遠大愿景。

市場操作和管理模式

在對于市場的管理方面，白家粉絲與光友粉絲也存在著不同。白家粉絲雖然不是一個規(guī)模很大的企業(yè)，但因為公司建于成都，獲得市場先進管理理念比較方便，且企業(yè)老總也是一個觀念較新，易于接受新鮮事物并運用的人，所以其內(nèi)部管理制度較為健全，有些制度都是直接參照其他大企業(yè)來制定的，具有一定的超前性。但在實際操作過程中，由于各種因素的制約，特別是在市場費用的申請及報銷方面，給一線銷售人員帶來了一些麻煩，降低了一線銷售人員對市場變化的處理速度。

光友粉絲在這個方面與白家存在著一定的差距。作為方便粉絲的發(fā)明者，光友粉絲的優(yōu)勢在于很強的產(chǎn)品的研發(fā)能力，而公司的管理制度在實際執(zhí)行時，往往具有很大的靈活性。比如在對經(jīng)銷商的產(chǎn)品破損報銷、產(chǎn)品進場費用的報銷等方面，光友粉絲就比白家要靈活一些。

產(chǎn)品線規(guī)劃

白家粉絲的產(chǎn)品線規(guī)劃是以“白家”作為主品牌，另還設有“香香嘴”、“夠味”兩個副品牌，分別作為杯裝產(chǎn)品和針對低端市場的品牌。在“白家”這個主品牌下，主打產(chǎn)品有單袋裝、杯裝、碗裝和五連包等多種規(guī)格同時在市場上銷售。作為主打的“白家”品牌，其選擇的產(chǎn)品口味都取自于正宗四川名小吃。副品牌下所開發(fā)的產(chǎn)品口味，則主要以迎合市場的大眾化口味為主，與主品牌形成差別。采集者退散

光友粉絲在產(chǎn)品線的規(guī)劃上與白家粉絲相似。除了主打的“光友”品牌外，還有“薯貝貝”、“新e族”兩個副品牌。但其在主打的“光友”品牌中加入了在方便面中最通用的口味——紅燒牛肉。

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（責任編輯：hbz）

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