圍繞咨詢項(xiàng)目充分地了解和掌握客戶管理的現(xiàn)狀，運(yùn)用數(shù)據(jù)和資料證明這些問題確實(shí)存在和對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響程度。

(1)建立明確的判斷管理問題的標(biāo)準(zhǔn)

沒有標(biāo)準(zhǔn)就無法判斷是否有問題。

咨詢?nèi)藛T判斷管理問題的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是“做錯(cuò)了沒有”，做錯(cuò)了應(yīng)糾正，這屬于糾偏型標(biāo)準(zhǔn);第二個(gè)層次是“做優(yōu)秀了沒有”，應(yīng)引入好的做法，這屬于改進(jìn)型標(biāo)準(zhǔn);第三個(gè)層次是“滿足企業(yè)要求了沒有”，雖然做好但與企業(yè)的目標(biāo)或要求相比還不夠，需要用新思路、新理念進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造出前人沒有的方法，這屬于創(chuàng)新型標(biāo)準(zhǔn)。所以，采用不同的標(biāo)準(zhǔn)，判定的客戶問題類型也不一樣。在這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中判斷第一和第二個(gè)層次的標(biāo)準(zhǔn)是最基本的。

(2)認(rèn)真查清現(xiàn)狀

查清現(xiàn)狀是調(diào)查清楚客戶實(shí)際存在的客觀事實(shí)，包括各種現(xiàn)象、員工的行為、各種記錄和統(tǒng)計(jì)匯總以及管理制度等。

(3)采用正確的分析方法做出獨(dú)立判斷

分析過程是比較判斷的過程。

(4)查清問題對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的影響

5.徹底查清問題產(chǎn)生的原因

任何問題的產(chǎn)生總有原因，而且原因后面可能還有更深層次的原因。同樣的問題出現(xiàn)在不同的客戶單位，或出現(xiàn)在不同的時(shí)間，其原因可能是不一樣的。?因此找出問題產(chǎn)生的原因必須采用具體問題具體分析的方法。

找原因需要從直接原因“層層剝筍”，切勿“一步到位”。

6.找準(zhǔn)問題及原因，明確解決問題的方向和重點(diǎn)

把問題和原因查清楚了，就比較容易確定改善方案的方向和重點(diǎn)。

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（責(zé)任編輯：昆凌）

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