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(三)項(xiàng)目建議書編寫的要求

1.深度合適

項(xiàng)目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶理解和決策提供必需的細(xì)節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。

2.具有針對(duì)性

項(xiàng)目建議書應(yīng)針對(duì)客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。

3.具有可操作性

項(xiàng)目建議書的可操作性對(duì)項(xiàng)目的成功實(shí)施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：解決方案和項(xiàng)目初步計(jì)劃。

4.具有體系性

即使在項(xiàng)目建議書階段，咨詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到客戶中將影響購(gòu)買決策的每一個(gè)人。

(四)項(xiàng)目建議書的表達(dá)方式

項(xiàng)目建議書多以PowerPoint方式提交。

項(xiàng)目建議書也可以用word方式提交。

上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。

展示項(xiàng)目建議書

早期國(guó)內(nèi)咨詢公司實(shí)力的展示，更多地是通過項(xiàng)目建議書展示的方式進(jìn)行。但隨著國(guó)內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶對(duì)咨詢公司的實(shí)力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。

(一)項(xiàng)目建議書的常規(guī)演示

1.演示前的準(zhǔn)備

在進(jìn)行項(xiàng)目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：

(1)演示的時(shí)間與地點(diǎn)。

(2)客戶對(duì)演示說明的期望。

(3)是不是需要進(jìn)行正式的演示說明。

(4)正式演示說明和討論所允許的時(shí)間。

(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(6)客戶還邀請(qǐng)哪些咨詢公司參加演示說明會(huì)。

(7)演示說明會(huì)的目的是什么。

通過認(rèn)真地準(zhǔn)備，咨詢?nèi)藛T要把本咨詢公司對(duì)客戶企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來，爭(zhēng)取得到客戶的認(rèn)可。

2.演示需要注意的問題

(1)邏輯清晰本文來源:

建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對(duì)咨詢公司的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。

(2)突出重點(diǎn)和特色

建議書的內(nèi)容一般較多，但客戶給每個(gè)咨詢公司演示的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。因此，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)有重點(diǎn)地給客戶講解，突出特色，以爭(zhēng)取其關(guān)注。

(3)給客戶提問的機(jī)會(huì)

通過客戶的提問可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出相應(yīng)的回答。這對(duì)客戶有效的理解建議書是非常重要的。

(二)咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)展示

1、咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)過程

隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和客戶內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。

招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動(dòng)中的兩個(gè)主要步驟。

管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過程。

(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容、條件和要求，邀請(qǐng)管理咨詢公司參加投標(biāo)。

(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的行為。程序包括編制投標(biāo)文件、投標(biāo)等。投標(biāo)文件一般包括：

①與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)咨詢等專項(xiàng)咨詢的資質(zhì)等。

②與項(xiàng)目本身相關(guān)的文件，主要是項(xiàng)目建議書。

③與項(xiàng)目商務(wù)相關(guān)的文件，如報(bào)價(jià)、支付方式、項(xiàng)目的組織安排等。

④與公司實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)等。

⑤與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。

(3)開標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。

(4)評(píng)標(biāo)是指對(duì)投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行評(píng)審，選出最佳投標(biāo)。評(píng)標(biāo)是招投標(biāo)活動(dòng)中的核心環(huán)節(jié)。

(5)中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評(píng)標(biāo)委員會(huì)(評(píng)標(biāo)小組)根據(jù)中標(biāo)條件和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人(管理咨詢公司)。

2.管理咨詢公司的實(shí)力展示

開標(biāo)的過程實(shí)際就是咨詢公司對(duì)自身實(shí)力的展示過程，評(píng)標(biāo)過程則是客戶企業(yè)對(duì)咨詢公司實(shí)力的評(píng)價(jià)過程。在這個(gè)過程中需要展示多個(gè)方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場(chǎng)來展示和評(píng)價(jià)，另一部分能力則是在開標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。

具體來說，咨詢公司需要向客戶企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：

(1)咨詢公司介紹

(2)咨詢公司的規(guī)模和專長(zhǎng)

(3)相關(guān)項(xiàng)目的案例經(jīng)驗(yàn)

客戶主要關(guān)心三個(gè)方面的相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn)：一是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)。三是同類性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

(4)知識(shí)儲(chǔ)備與專業(yè)研究

(5)重點(diǎn)客戶的評(píng)價(jià)反饋

(6)擬任項(xiàng)目經(jīng)理的能力

(7)售后服務(wù)的承諾

(8)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解

(9)招投標(biāo)過程的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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