商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領導最后簽字。

商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內容以及客戶關心的其他內容。

當雙方通過洽談在商務方面達成一致后，便開始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經客戶修改確認后簽署。

(二)管理咨詢的報價方法

管理咨詢項目的費用是客戶和咨詢公司都非常關注的內容。管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：

1.成本定價報價法

以管理咨詢人員的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括咨詢人員人力投人報價加差旅費。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。

成本報價法的另一項內容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比

形式出現(xiàn)。

管理咨詢項目價格=∑(投入咨詢人員單位價格X該咨詢人員工作總時間)X(1+差旅費比例)。

2.企業(yè)增益報價法

對某些類型的咨詢項目，可以采取企業(yè)增益報價的方法。即管理咨詢機構收取的費用不是一個固定的數目，而是按照一定時間內(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為：

對效益增加項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點后的經審計的三年企業(yè)銷售收入或利潤值—咨詢合同中界定時點的銷售收人或利潤值)

X固定百分比。

對成本降低項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點的成本費用數額—咨詢合同中界定時點后的經審計的三年實際成本費用數額)

X固定百分比。

需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢機構彌補基本成本的費用。

并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產流程等，才能夠用這樣的方法來報價?？荚嚢删W

3.咨詢人員工作時間報價法

這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。

這種報價方式能夠使咨詢人員將注意力完全關注于咨詢項目，保證項目的質量。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機構的職業(yè)性服務有充分的信任。

編輯推薦：

2016年管理咨詢師實務:診斷準備之咨詢公司準備

2015年管理咨詢師考試成績查詢信息匯總

2014年管理咨詢師考試合格標準匯總

更多關注：管理咨詢師考試真題 成績查詢 考后交流 免費短信提醒>>>

（責任編輯：昆凌）

共2頁,當前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁