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業(yè)務(wù)洽談

業(yè)務(wù)洽談階段是整個(gè)管理咨詢(xún)活動(dòng)的起始階段，是正式開(kāi)展咨詢(xún)活動(dòng)的前提。在這個(gè)階段，咨詢(xún)公司主要的任務(wù)是在與客戶(hù)建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢(xún)協(xié)議。

要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，咨詢(xún)公司就必須初步了解客戶(hù)的需求和基本情況，同時(shí)，也要讓客戶(hù)了解管理咨詢(xún)公司的特長(zhǎng)和能力，雙方建立起信任關(guān)系。

一、初次洽談

本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢(xún)公司通過(guò)用積極的、真誠(chéng)的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶(hù)，了解客戶(hù)的咨詢(xún)要求和咨詢(xún)目的;并根據(jù)客戶(hù)要求、咨詢(xún)目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢(xún)能力，決定是否承接客戶(hù)的委托，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機(jī)會(huì)。

(一)熱情接待

客戶(hù)來(lái)訪是客戶(hù)有咨詢(xún)需求的重要標(biāo)志，因此，對(duì)來(lái)訪的客戶(hù)，無(wú)論是慕名而來(lái)，還是第三方介紹而來(lái)，咨詢(xún)公司都應(yīng)該熱情地接待。

(二)初次洽談

1.初次洽談的主要內(nèi)容

(1)向來(lái)訪者介紹的內(nèi)容：管理咨詢(xún)的程序、方法和咨詢(xún)?nèi)藛T的職業(yè)道德;本公司的情況、背景、專(zhuān)長(zhǎng)和績(jī)效。介紹的目的是打消來(lái)訪者對(duì)管理咨詢(xún)和對(duì)本公司的疑慮，建立對(duì)本公司的信任。

(2)了解客戶(hù)的概況：來(lái)訪者希望咨詢(xún)的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問(wèn)題;企業(yè)產(chǎn)品、人數(shù)規(guī)模、銷(xiāo)售額、成立時(shí)間、公司性質(zhì)等。

(3)在來(lái)訪者有咨詢(xún)意向時(shí)，雙方確定到客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。

2.初次洽談的注意事項(xiàng)

(1)判斷清楚來(lái)訪者的意圖。

(2)因勢(shì)利導(dǎo)。

(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。

(4)如果本次沒(méi)有談成進(jìn)行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來(lái)訪者保持良好關(guān)系，以便適當(dāng)時(shí)候可繼續(xù)聯(lián)系。

(5)初次洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在公司專(zhuān)門(mén)的記錄簿上，妥善保存，以便備查。

(三)落實(shí)預(yù)備調(diào)查事項(xiàng)

對(duì)預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備：

1.選派預(yù)備調(diào)查人員。

2.預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。

3.和客戶(hù)聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶(hù)單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面。

4.交通和生活準(zhǔn)備。

二、預(yù)備調(diào)查

(一)預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果

預(yù)備調(diào)查的任務(wù)是：

1.根據(jù)客戶(hù)的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢(xún)項(xiàng)目應(yīng)解決的主要內(nèi)容。

2.把握咨詢(xún)項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求。

3.了解客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問(wèn)題的潛力。

(二)預(yù)備調(diào)查的基本過(guò)程

1.和客戶(hù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面

這次見(jiàn)面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：

(1)咨詢(xún)?nèi)藛T根據(jù)客戶(hù)對(duì)管理咨詢(xún)和本咨詢(xún)公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢(xún)的做法、咨詢(xún)公司的業(yè)績(jī)和承諾，讓客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)和本咨詢(xún)公司有一個(gè)好的印象。

(2)咨詢(xún)?nèi)藛T要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢(xún)的內(nèi)容和要求、以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次咨詢(xún)的意見(jiàn)。

(3)根據(jù)見(jiàn)面時(shí)的需要和氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟徽勔恍┛蛻?hù)感興趣的其他問(wèn)題，包括該咨詢(xún)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)外其他公司的成熟的做法。

2.參觀現(xiàn)場(chǎng)

參觀現(xiàn)場(chǎng)的目的：

(1)了解客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，以便把握住企業(yè)存在的問(wèn)題和改善的方向。

(2)了解企業(yè)管理狀況?，F(xiàn)場(chǎng)最能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀、人員、機(jī)器設(shè)備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿(mǎn)足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。

(3)了解管理水平和管理中存在的問(wèn)題。

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