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業(yè)務(wù)洽談

業(yè)務(wù)洽談階段是整個(gè)管理咨詢活動(dòng)的起始階段，是正式開展咨詢活動(dòng)的前提。在這個(gè)階段，咨詢公司主要的任務(wù)是在與客戶建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢協(xié)議。

要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時(shí)，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。

一、初次洽談

本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的;并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機(jī)會(huì)。

(一)熱情接待

客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標(biāo)志，因此，對(duì)來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應(yīng)該熱情地接待。

(二)初次洽談

1.初次洽談的主要內(nèi)容

(1)向來訪者介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德;本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對(duì)管理咨詢和對(duì)本公司的疑慮，建立對(duì)本公司的信任。

(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問題;企業(yè)產(chǎn)品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時(shí)間、公司性質(zhì)等。

(3)在來訪者有咨詢意向時(shí)，雙方確定到客戶企業(yè)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。

2.初次洽談的注意事項(xiàng)

(1)判斷清楚來訪者的意圖。

(2)因勢利導(dǎo)。

(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。

(4)如果本次沒有談成進(jìn)行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來訪者保持良好關(guān)系，以便適當(dāng)時(shí)候可繼續(xù)聯(lián)系。

(5)初次洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。

(三)落實(shí)預(yù)備調(diào)查事項(xiàng)

對(duì)預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備：

1.選派預(yù)備調(diào)查人員。

2.預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。

3.和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面。

4.交通和生活準(zhǔn)備。

二、預(yù)備調(diào)查

(一)預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果

預(yù)備調(diào)查的任務(wù)是：

1.根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項(xiàng)目應(yīng)解決的主要內(nèi)容。

2.把握咨詢項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求。

3.了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問題的潛力。

(二)預(yù)備調(diào)查的基本過程

1.和客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面

這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：

(1)咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對(duì)管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業(yè)績和承諾，讓客戶對(duì)咨詢和本咨詢公司有一個(gè)好的印象。

(2)咨詢?nèi)藛T要讓客戶簡單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢的內(nèi)容和要求、以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次咨詢的意見。

(3)根據(jù)見面時(shí)的需要和氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟徽勔恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項(xiàng)目國內(nèi)外其他公司的成熟的做法。

2.參觀現(xiàn)場

參觀現(xiàn)場的目的：

(1)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的過程，以便把握住企業(yè)存在的問題和改善的方向。

(2)了解企業(yè)管理狀況?，F(xiàn)場最能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀、人員、機(jī)器設(shè)備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。

(3)了解管理水平和管理中存在的問題。

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