2015年管理咨詢師考試案例分析

公司在本國市場東山再起之謎

m公司是一個(gè)跨國經(jīng)營的大公司，多年來積極開拓國際市場并取得了輝煌的戰(zhàn)績。然而，其在本國巨大市場的競爭中卻逐漸處于劣勢(shì)，近幾年公司一直靠著國際市場的巨大盈余維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，形成了“墻內(nèi)開花墻外香”的局面，正如公司的一位副總裁所說：“m公司國際形勢(shì)看好，但在國內(nèi)卻有點(diǎn)抬不起頭來。”

1994年，公司的新總裁史密斯上任后，確立了“繼續(xù)開拓國際市場，國內(nèi)市場打翻身仗”的戰(zhàn)略，經(jīng)過兩年多時(shí)間的努力，m公司不僅走出了困境，而且憑借其雄厚的競爭實(shí)力，戰(zhàn)勝了其主要的競爭對(duì)手，重新奪回了國內(nèi)市場占有率第一的寶座，市場占有率超過主要競爭對(duì)手兩個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了36%。

m公司能夠在短短的兩年多時(shí)間里東山再起，秘密何在?

首先，大膽啟用能人。史密斯上任伊始，決定對(duì)國內(nèi)的運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行徹底改組，大膽啟用人才，對(duì)以湯姆為代表的一批管理精英委以重任。湯姆現(xiàn)年44 歲，是哈佛工商管理學(xué)院的mba畢業(yè)生、公司內(nèi)公認(rèn)的管理奇才，此前曾擔(dān)任南美分部的經(jīng)理，任職期間該地區(qū)的銷售額翻了一番，利潤增加了3倍。回公司本部任職時(shí)，得到了總裁史密斯的承諾：準(zhǔn)許他從各國際分部選用任何他認(rèn)為合適的人作為副手，因而他啟用了曾有多國工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任歐洲分部市場部經(jīng)理的韋伯，并以兩人為主組成了“國內(nèi)市場搶救工作隊(duì)”，在以后的兩年時(shí)間里，在這一批精英的參與下，m公司終于從根本上扭轉(zhuǎn)了國內(nèi)市場嚴(yán)重受挫的經(jīng)營狀況。

第二，提高工作效率。湯姆和韋伯針對(duì)企業(yè)效率低的問題，首先關(guān)閉了五家低效的工

廠，同時(shí)重新規(guī)劃了業(yè)務(wù)流程，從原材料采購到庫存管理，從生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)重新做了認(rèn)真的部署，并砍去了一些多余的環(huán)節(jié)，僅此一項(xiàng)，就為顧客從訂貨到收貨節(jié)約了1/4的時(shí)間。另外，他們還加大投資，增加一些被忽視的名牌產(chǎn)品，并對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，不斷推出新款新樣。湯姆和同事們的辛勤努力產(chǎn)生了顯著的效益，據(jù)專家預(yù)測(cè)，公司的改革措施每年為公司節(jié)約了近6億美元的成本費(fèi)用。

第三，推出拳頭產(chǎn)品。拳頭產(chǎn)品是企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳跟的根本。m公司一直從事多種產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，清潔劑是公司的支柱產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在公司1/3以上的年收入來自這類產(chǎn)品。從1995年起，公司看準(zhǔn)了國際國內(nèi)巨大的清潔劑市場潛力，研制出了含有特殊成分的乙型清潔劑，該產(chǎn)品除保留了原有產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)外，增加了使用范圍廣、清潔強(qiáng)度大等優(yōu)點(diǎn)，不但可以用于家庭日常用品的清潔，而且還可以用于汽車、機(jī)械設(shè)備的清洗。產(chǎn)品一上市就受到了消費(fèi)者的歡迎。公司抓住時(shí)機(jī)，不惜重金，大力宣傳，使這種新型清潔劑的銷售在國內(nèi)外市場都卓有成效。

第四，加強(qiáng)科技開發(fā)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理。新型清潔劑的成功開發(fā)凝聚了m公司所有科研人員的辛勤勞動(dòng)。負(fù)責(zé)技術(shù)事務(wù)的化學(xué)博士道奇，個(gè)人擁有專利50 多項(xiàng)，他和公司其他技術(shù)人員一道組成了一支實(shí)力雄厚的攻關(guān)隊(duì)伍，經(jīng)過三年多的努力，耗費(fèi)近1億美元，用以開發(fā)新型清潔劑。在研制過程中，他們還與數(shù)所大學(xué)的專家合作，聯(lián)合攻關(guān)，最終研制出了新產(chǎn)品，同時(shí)也使產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了科學(xué)的保證。在管理上，公司積極利用計(jì)算機(jī)這一一信息時(shí)代的工具，建立了全公司范圍的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，逐步完善公司的物流，加強(qiáng)各經(jīng)營環(huán)節(jié)的聯(lián)系和溝通，把銷售、采購、分配、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)銜接起來，統(tǒng)籌計(jì)劃，合理安排，實(shí)現(xiàn)了信息和資源的最大限度的利用。

從m公司國內(nèi)市場的復(fù)興，可以看出：改革與發(fā)展、民主管理與科技開發(fā)相結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)的必由之路

請(qǐng)根據(jù)以上情況，回答以下問題

1.從m公司國內(nèi)的市場占有率和主要競爭對(duì)手的情況可以推算出：(　　)

a.該國清潔劑市場屬壟斷競爭市場b.該國清潔劑市場屬寡頭壟斷市場

c.該國清潔劑市場屬完全競爭市場d.缺乏更多資料，無法斷定

2.1995年以前m公司在國內(nèi)市場競爭中處于劣勢(shì)的主要原因你認(rèn)為是：(　　)

a.經(jīng)營過程中的浪費(fèi)多b.對(duì)用戶的反應(yīng)速度比較慢

c.主要產(chǎn)品缺乏競爭性d.以上幾種原因綜合作用的結(jié)果

3.m公司新產(chǎn)品開發(fā)成功給我們的啟示是：(　　)

a.新產(chǎn)品開發(fā)必須有強(qiáng)有力的資金后盾

b.新產(chǎn)品開發(fā)必須有具備一定實(shí)力的開發(fā)隊(duì)伍

c.新產(chǎn)品開發(fā)不僅僅是產(chǎn)品的開發(fā)，同時(shí)也是產(chǎn)品市場的開發(fā)

d.新產(chǎn)品開發(fā)必須有多年的科技積累

4.m公司大膽啟用能人，使企業(yè)在國內(nèi)的經(jīng)營出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。案例說明公司總裁在用人上采用的策略是：(　　)

a.從企業(yè)內(nèi)部提拔人才，因此可以重用

b.選擇有工作業(yè)績的人才，所以能夠擔(dān)當(dāng)重任

c.不能僅僅敢于選擇能人，更主要的是重用他們

d.選好了人才，必須安排最合適的工作

5.m公司采取“繼續(xù)開拓國際市場，國內(nèi)市場打翻身仗”的戰(zhàn)略是在具體的環(huán)境背景條件下提出的，其中也包含了較大的風(fēng)險(xiǎn)，主要有：(　　)

a.來自競爭對(duì)手的威脅

b.國內(nèi)國際兩面作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)

c.新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)

d.以上幾種風(fēng)險(xiǎn)都一定程度地存在

6.從案例中幾位管理精英的表現(xiàn)中可以看出，他們能夠成功的最主要的條件是：(　　)

a.湯姆是哈佛管理專業(yè)的畢業(yè)生

b.他們受到了公司總裁的重任

c.良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和積極的進(jìn)取精神

d.善于發(fā)現(xiàn)和解決問題

參考答案：(b，d，c，c，d，c) 

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（責(zé)任編輯：昆凌）

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