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擬定項(xiàng)目建議書(shū)

(一)項(xiàng)目建議書(shū)及其作用

項(xiàng)目建議書(shū)是咨詢(xún)公司在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶(hù)說(shuō)明其存在的問(wèn)題、咨詢(xún)項(xiàng)目的內(nèi)容、解決問(wèn)題的思路和框架，說(shuō)服客戶(hù)向咨詢(xún)公司委托這項(xiàng)咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)的書(shū)面材料。

項(xiàng)目建議書(shū)的主要作用是：

1.向客戶(hù)展示咨詢(xún)公司對(duì)其問(wèn)題和需求的把握程度。

2.向客戶(hù)說(shuō)明咨詢(xún)公司將如何完成咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)。

3.使客戶(hù)相信本咨詢(xún)公司有理由，也有能力完成任務(wù)。

(二)項(xiàng)目建議書(shū)的主要內(nèi)容

項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容通常包括：

1.項(xiàng)目背景和目的

2.客戶(hù)面臨的問(wèn)題

首先，明確地表述出客戶(hù)存在問(wèn)題并做必要的解釋。對(duì)問(wèn)題的表述和理解可能與客戶(hù)原來(lái)的認(rèn)識(shí)不完全一致。只要實(shí)事求是、有足夠的理由說(shuō)服客戶(hù)，是會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)可和好感的。第二，證明問(wèn)題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點(diǎn)要鮮明。

第三，闡述問(wèn)題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。闡述的時(shí)候盡量用事實(shí)(最好是數(shù)據(jù))支持，不要用一般推理。如果缺少事實(shí)(數(shù)據(jù))根據(jù)，可不說(shuō)或少說(shuō)。

上述三點(diǎn)是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢(xún)公司水平的最有力的證據(jù)之一。

3.解決客戶(hù)問(wèn)題的技術(shù)思路和方法

這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)能力。

4.項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果描述

項(xiàng)目?jī)?nèi)容是指完成該項(xiàng)目所要做的工作。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢(xún)結(jié)果。

在項(xiàng)目建議書(shū)中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成果進(jìn)行界定。項(xiàng)目成果一般包括三類(lèi)：一類(lèi)是咨詢(xún)方案，一類(lèi)是培訓(xùn)與溝通，一類(lèi)是指導(dǎo)實(shí)施。每十類(lèi)的工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰地界定。

5.項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)程和初步計(jì)劃

在建議書(shū)中要界定項(xiàng)目的周期，同時(shí)，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目如何進(jìn)行有一個(gè)宏觀的了解。項(xiàng)目初步計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個(gè)步驟所需時(shí)間、項(xiàng)目主要里程碑。

6.項(xiàng)目小組活動(dòng)方式和參與成員

項(xiàng)目小組活動(dòng)方式，一般情況下咨詢(xún)公司成立項(xiàng)目小組，客戶(hù)也成立相應(yīng)的小組對(duì)接

7.咨詢(xún)公司簡(jiǎn)介

一般包括以下內(nèi)容：

咨詢(xún)公司資質(zhì)(公司背景、專(zhuān)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)和成功案例)、咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介(項(xiàng)目主管、項(xiàng)目成員組成和項(xiàng)目主要成員的簡(jiǎn)歷)、采用的咨詢(xún)方法和技術(shù)的詳細(xì)說(shuō)明(專(zhuān)有或?qū)＠椒ǖ脑敿?xì)解釋)。

咨詢(xún)公司對(duì)曾經(jīng)操作過(guò)的、與客戶(hù)項(xiàng)目比較相近的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)描述往往大有裨益。

(三)項(xiàng)目建議書(shū)編寫(xiě)的要求

1.深度合適

項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶(hù)理解和決策提供必需的細(xì)節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客戶(hù)摸不著頭腦。

2.具有針對(duì)性

項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的特定問(wèn)題“量身定做”而不能泛泛而談。

3.具有可操作性

項(xiàng)目建議書(shū)的可操作性對(duì)項(xiàng)目的成功實(shí)施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：解決方案和項(xiàng)目初步計(jì)劃。

4.具有體系性

即使在項(xiàng)目建議書(shū)階段，咨詢(xún)?nèi)藛T可能仍然沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)中將影響購(gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)人。

(四)項(xiàng)目建議書(shū)的表達(dá)方式

項(xiàng)目建議書(shū)多以PowerPoint方式提交。

項(xiàng)目建議書(shū)也可以用word方式提交。

上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶(hù)的意見(jiàn)。

展示項(xiàng)目建議書(shū)

早期國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司實(shí)力的展示，更多地是通過(guò)項(xiàng)目建議書(shū)展示的方式進(jìn)行。但隨著國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)公司的實(shí)力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。

(一)項(xiàng)目建議書(shū)的常規(guī)演示

1.演示前的準(zhǔn)備

在進(jìn)行項(xiàng)目建議書(shū)演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：

(1)演示的時(shí)間與地點(diǎn)。

(2)客戶(hù)對(duì)演示說(shuō)明的期望。

(3)是不是需要進(jìn)行正式的演示說(shuō)明。

(4)正式演示說(shuō)明和討論所允許的時(shí)間。

(5)參加和聽(tīng)取演示說(shuō)明的客戶(hù)人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(6)客戶(hù)還邀請(qǐng)哪些咨詢(xún)公司參加演示說(shuō)明會(huì)。

(7)演示說(shuō)明會(huì)的目的是什么。

通過(guò)認(rèn)真地準(zhǔn)備，咨詢(xún)?nèi)藛T要把本咨詢(xún)公司對(duì)客戶(hù)企業(yè)問(wèn)題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來(lái)，爭(zhēng)取得到客戶(hù)的認(rèn)可。

2.演示需要注意的問(wèn)題

(1)邏輯清晰本文來(lái)源:

建議書(shū)的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶(hù)了解咨詢(xún)公司到底是怎么想的，并有助于對(duì)咨詢(xún)公司的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。

(2)突出重點(diǎn)和特色

建議書(shū)的內(nèi)容一般較多，但客戶(hù)給每個(gè)咨詢(xún)公司演示的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。因此，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)有重點(diǎn)地給客戶(hù)講解，突出特色，以爭(zhēng)取其關(guān)注。

(3)給客戶(hù)提問(wèn)的機(jī)會(huì)

通過(guò)客戶(hù)的提問(wèn)可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出相應(yīng)的回答。這對(duì)客戶(hù)有效的理解建議書(shū)是非常重要的。

(二)咨詢(xún)項(xiàng)目的招投標(biāo)展示

1、咨詢(xún)項(xiàng)目的招投標(biāo)過(guò)程

隨著管理咨詢(xún)行業(yè)的逐步成熟和客戶(hù)內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶(hù)選擇咨詢(xún)公司的重要工具。

招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動(dòng)中的兩個(gè)主要步驟。

管理咨詢(xún)行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過(guò)程。

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