這個日本商人走遍中國

在舟倉忠幸看來，把握中國市場，很多時候更需要了解地方背景、文化背景。要能真的對一線、對用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場

也許你正沉浸在創(chuàng)業(yè)的美好設想中，但你很快會發(fā)現(xiàn)，每一個美好的設想都會被一大堆令你無可奈何的瑣屑問題弄得似乎縹緲不定。

比如說，你的公司剛剛成立，電話、電腦總是必不可少的。所以剛租下辦公室，你就去附近的電子城買這兩樣辦公設備。店主告訴你，你應該還需要一臺打印機。你覺得這個建議很合理。但很快你又發(fā)現(xiàn)，如今的商務信息并非全靠電話、電子郵件來傳遞，傳真機依舊不可或缺。很多時候是以電子郵件進行了前期溝通，報價單等文件還是需要簽字蓋章后，用傳真機發(fā)出去讓對方確認，然后再郵寄原件，打電話確認。這筆業(yè)務差不多了，你會進一步發(fā)現(xiàn)，最好還有一臺掃描儀，這樣能把原件掃描下來，用電子郵件的形式發(fā)給客戶，這樣能省下不少郵寄時的繁瑣。

現(xiàn)在你的辦公桌熱鬧非凡：電話、電腦、打印機、傳真機、掃描儀，應有盡有，你簡直沒有了寫字的地方。你求一位懂電腦的朋友把這一大堆機器都聯(lián)網(wǎng)后，你突然發(fā)現(xiàn)，你的辦公桌成了行政文員的辦公臺，每一個同事都會到你這里來取一份傳真或打印一個文檔，你想安靜思考一些問題，卻屢屢遭到騷擾。

問題還遠不止此。更糟糕的是，你桌上的這一大堆機器，任何一臺出了故障，你都要去找銷售商乃至制造商交涉，你會跟一大群商家扯皮。你會不止一次出現(xiàn)這樣的情況：你跟一個銷售商打電話抱怨你的傳真機老出故障，但是在通話5分鐘后，對方告訴你，他們是掃描儀的銷售商。

你頭疼不已。你已經(jīng)沒有那么宏大的理想了，你經(jīng)常想的是：要是只有一臺機器，一古腦擁有電話、電腦、打印、傳真、掃描等等功能，那該多好啊!

你可能不知道，有一個人正在踏破鐵鞋地滿世界尋找你，尋找著那些有著和你一樣苦惱的人。這個人叫舟倉忠幸，是柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)(中國)有限公司董事長。

走遍中國東西南北

舟倉忠幸，1961年生人，短短的頭發(fā)，身體健壯，看上去像是四十不到。自1991年開始常駐香港，但他的銷售范圍并沒有局限在香港這一彈丸之地。“北京、上海自不必說，烏魯木齊、四川腹地，我都去過?！敝蹅}對《經(jīng)濟》說。

從1991年到1998年，舟倉從香港看全中國。那時他是辦公設備部的總經(jīng)理。柯尼卡美能達原來以生產(chǎn)照相機而聞名，但在企業(yè)發(fā)展過程中，由照相機而衍生發(fā)展起來的其他業(yè)務反而漸漸成為了企業(yè)的強項，辦公設備的自動化成了一個重要的業(yè)務內(nèi)容。舟倉在香港負責的正是這個方面的工作。

1998年以后，舟倉回日本工作了4年，2002年再次來到中國，主要在上海負責柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)(武漢)有限公司及柯尼卡美能達國際貿(mào)易(上海)有限公司工作，任董事長。到2006年公司統(tǒng)一中國業(yè)務，組建柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)(中國)有限公司時，舟倉出任董事長兼總經(jīng)理。

地位變了，舟倉還是習慣深入第一線，去銷售店、代理店那里聽取顧客、銷售人員的意見，及時向總公司反映客戶的需求，推進銷售工作。舟倉說：“我不懂中文，代理商、用戶對我說的話，翻譯不可能全部翻譯出來，有些更需要從地方背景、文化背景去理解。要能真的對一線、對用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場。”一些時候，舟倉要從顧客、銷售商的語調(diào)、眼神中去了解他們的需求，理解他們的困難，思索解決的方案。

柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)公司的總部設在上海?！斑@里有眾多的外資企業(yè)，也是我們著力開拓的一個大市場?！敝蹅}的辦公設備當然還是在沿海更有銷售能力?！暗?，我每次來到北京，都能看到這里在變化。這里不僅有大量的外資企業(yè)，還有為數(shù)不少的政府部門、大型國有企業(yè)。這也是我們著重開拓的一個市場?！敝蹅}說。

中國市場轉(zhuǎn)變

經(jīng)過這么長時間對中國市場的觀察，舟倉忠幸發(fā)現(xiàn)，過去的比較低端的辦公設備，正在漸漸地被高端產(chǎn)品替代。他覺得等了多年的中國辦公自動化產(chǎn)品的銷售高潮期就要到來了。

“在彩色數(shù)碼復合機方面，歐美的市場普及率已經(jīng)達到17%—18%左右，日本更有50%左右的普及率?！钡珡闹袊鵂顩r來看，估計還只是一位數(shù)。舟倉認為，恰恰因此中國才是一個可以大力挖掘的市場。“在中國從1%做到10%，或者更高，這是可能的。在日本想要從已經(jīng)達到的50%再往上推進幾個百分點，付出的努力要比在中國做同一件事難很多?！敝蹅}認為，辦公設備從低端向高端，從黑白向彩色的轉(zhuǎn)變，是一個必然的趨勢，中國同樣如此。

在這一過程中，產(chǎn)品本身在價格上也有了很大的變化。彩色數(shù)碼復合機集傳真、打印、掃描等為一體，而過去有一臺黑白的就基本上夠用了，彩色的相對來說價格也比較貴。數(shù)碼產(chǎn)品的價格有一個不斷降低的過程，不同的產(chǎn)品，每年的降價速度不一樣，但通常每年降低20%左右，新產(chǎn)品降價快，老產(chǎn)品相對要慢一些?，F(xiàn)在的情況是，黑白復合機與彩色數(shù)碼復合機相比，在成本方面沒有不可比擬的優(yōu)勢。

中國市場還有一個變化是，大一些的企業(yè)已經(jīng)走過了艱苦創(chuàng)業(yè)的階段，已經(jīng)有實力在辦公方式上進行改進了。舟倉說：“一臺5萬元的彩色數(shù)碼復合機，過去聽起來可能覺得很貴，現(xiàn)在中國企業(yè)也會覺得不那么貴了。試想一下，從北京到上海，普通人員出一次差，往返機票、住宿交通費等等，也會是一個不小的開支?！庇幸慌_復合機這些差旅費可能就節(jié)省下來了。

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（責任編輯：hbz）

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