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業(yè)務(wù)洽談②

3.收集必要的資料

收集資料的目的：

(1)了解企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)當(dāng)前整體經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)基本的判斷，例如是虧損還是贏利。

(2)判定存在的管理問(wèn)題。針對(duì)初定的咨詢題目，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，以便判定問(wèn)題是否存在，以及問(wèn)題的重要性、緊迫性，未來(lái)咨詢的成效性和難易度。

(3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進(jìn)后效果如何等。

4.詢問(wèn)調(diào)查

(1)了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對(duì)問(wèn)題的看法等。

(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問(wèn)題。

(3)如果咨詢的題目比較窄，可以訪問(wèn)主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開(kāi)展的等有關(guān)問(wèn)題。

5.資料整理、匯總、分析

通過(guò)資料匯總、分析，必須做出如下判斷：

(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎?

(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?

(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項(xiàng)目?

(4)如果接受該咨詢項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行，如何安排，如何報(bào)價(jià)?

在對(duì)上述問(wèn)題做出判斷的過(guò)程中，有些問(wèn)題可能不夠清楚，可以進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

(三)預(yù)備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場(chǎng)參觀

參觀時(shí)間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢?nèi)藛T順序參觀，并且可適當(dāng)詢問(wèn)。參觀過(guò)程中注意觀察以下內(nèi)容：

(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點(diǎn)、用途。

(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。

(3)設(shè)備、工裝對(duì)產(chǎn)品的滿足水平。

(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。

(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。

(6)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。

(7)員工工作情緒。

(8)設(shè)備和勞動(dòng)力閑置狀況。

(9)生產(chǎn)定額水平和實(shí)際操作快慢水平，

(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。

(11)員工生活設(shè)施。

上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時(shí)候，將起到重要的作用。參觀過(guò)程中特別要注意：嚴(yán)格遵守作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)定;不影響作業(yè)人員工作;在咨詢參觀時(shí)，不要錄像或拍照;氣氛要融洽;必要時(shí)，可以簡(jiǎn)短地詢問(wèn)員工或?yàn)g覽現(xiàn)場(chǎng)資料。

(四)預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)

1.咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識(shí)

從預(yù)備調(diào)查的過(guò)程和對(duì)問(wèn)題分析來(lái)看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識(shí)和豐富的管理咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

2.咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)

調(diào)查人員應(yīng)該保持獨(dú)立，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶的意見(jiàn)。

3.咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)做判斷

咨詢?nèi)藛T在調(diào)查中應(yīng)注意收集事實(shí)，盡量不要收集觀點(diǎn)，包括領(lǐng)導(dǎo)者、執(zhí)行者和員工的觀點(diǎn)。

4.應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料

預(yù)備調(diào)查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶，應(yīng)系統(tǒng)地整理并在咨詢公司保存。在項(xiàng)目建議書(shū)中不宜也沒(méi)有必要全面展開(kāi)。

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