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 第六章 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié) 基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

一、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特征

(一)基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)從市場(chǎng)和投資者需求出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)的總稱。

(二)基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征

1、服務(wù)性。 2、專業(yè)性。 3、持續(xù)性。

二、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

(一)有利于實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

(二)有利于推進(jìn)投資者教育工作

(三)有利于建立良好的投資者關(guān)系

(四)有利于提升公司的品牌形象

三、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

(一)目標(biāo)市場(chǎng)與投資者的確定——分析投資者的真實(shí)需求

(二)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

1、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)本身的情況。

2、影響投資者決策的因素。外在因素{個(gè)人成長(zhǎng)的文化背景、社會(huì)背景、家庭、身份和社會(huì)地位} 內(nèi)在因素{心理因素}

3、監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)管。法律法規(guī)

(三)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)——四大要素

1、產(chǎn)品：是滿足投資者需求的手段 多樣化產(chǎn)品 差異化服務(wù)

2、費(fèi)率：基金營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格核心是買(mǎi)賣(mài)基金支付費(fèi)用的高低

3、渠道。 4、促銷(xiāo)。

(四)基金營(yíng)銷(xiāo)的管理

1、基金銷(xiāo)售的基本流程：投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試、產(chǎn)品適用性分析及風(fēng)險(xiǎn)提示、提供投資咨詢建議、受理基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)和售后跟蹤服務(wù)等。

2、基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理：主要包括營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立、營(yíng)銷(xiāo)策略方案的制訂、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程的管理三個(gè)方面。

3、基金營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。

4、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的組織。

第二節(jié) 基金的銷(xiāo)售渠道

封閉式基金募集完成并成立后規(guī)模固定，開(kāi)放式基金是開(kāi)放后投資者隨時(shí)可以按基金單位凈值申購(gòu)和贖回，其營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

一、國(guó)外基金銷(xiāo)售渠道的狀況

 

(一)銀行

從歷史來(lái)看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷(xiāo)售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。在銀行基金銷(xiāo)售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位，已成為海外基金銷(xiāo)售的主流模式。

(二)保險(xiǎn)公司：非“開(kāi)放式平臺(tái)”，“搭售”

(三)獨(dú)立的投資顧問(wèn)

在國(guó)外，大多數(shù)共同基金通過(guò)獨(dú)立的投資顧問(wèn)銷(xiāo)售，銀行、證券公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等作為理財(cái)顧問(wèn)或金融規(guī)劃師，可針對(duì)特定投資者的需求提供獨(dú)立的咨詢服務(wù)，將基金作為投資者資產(chǎn)組合的一部分銷(xiāo)售出去。

截至2007年年底，美國(guó)和英國(guó)有發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)，歐洲大陸已開(kāi)始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開(kāi)始。

(四)直銷(xiāo)

一般通過(guò)廣告宣傳、直接郵寄宣傳單、直銷(xiāo)人員上門(mén)服務(wù)以及公司網(wǎng)站等方式使投資者與基金管理公司直接達(dá)成交易。

(五)網(wǎng)上交易和基金超市

網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)基金 折扣經(jīng)紀(jì)人【美國(guó) 基金超市】

(六)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售：養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)

二、我國(guó)基金銷(xiāo)售渠道的狀況

(一)商業(yè)銀行

在基金營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占重要地位，但銷(xiāo)售方式在一定程度上還停留在被動(dòng)銷(xiāo)售的水平上。

(二)證券公司

(三)基金管理公司直銷(xiāo)中心：網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少，且門(mén)檻比較高，在中小投資者中進(jìn)行大范圍推廣難度較大

(四)網(wǎng)上交易

(五)利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)

(六)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷(xiāo)售公司：監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)的發(fā)展方向

第三節(jié) 投資者分析

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

2007.7.12《證券投資基金銷(xiāo)售適用性指導(dǎo)意見(jiàn)》規(guī)定：基金銷(xiāo)售價(jià)格在銷(xiāo)售基金和相關(guān)產(chǎn)品的過(guò)程中，注重根據(jù)基金投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力銷(xiāo)售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的基金投資者。

(一)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分(兩大需求主體:個(gè)人投資者 機(jī)構(gòu)投資者)

主要市場(chǎng)、次要市場(chǎng);現(xiàn)有市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

考慮因素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)性、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的資源。 根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)范圍，可將目標(biāo)市場(chǎng)拓展策略分為無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)和差異性營(yíng)銷(xiāo)等方式。

(三)目標(biāo)市場(chǎng)定位：分析與選擇定位是指確定目標(biāo)市場(chǎng)投資者群體關(guān)心的關(guān)鍵要素，并進(jìn)行權(quán)衡選擇。一般而言，可從產(chǎn)品、服務(wù)、人員和品牌形象等方面著手。

二、投資者分析

(一)投資者分析的意義

進(jìn)一步規(guī)范對(duì)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售行為的管理，確?；鸷拖嚓P(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的適用性，降低因銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品錯(cuò)配而導(dǎo)致的基金投資者投訴風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)促進(jìn)基金市場(chǎng)健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。

(二)投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類(lèi)

1、評(píng)估投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征。在保證投資者利益最大化的同時(shí)，更有效地降低基金銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。

《適用性指導(dǎo)意見(jiàn)》第五章第21條、第22條、第23條

2、投資者風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類(lèi)?！哆m用性指導(dǎo)意見(jiàn)》第五章第十八條、第二十條

積極型(較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力，通常專注于投資的長(zhǎng)期增值，并愿意為此承受較大風(fēng)險(xiǎn))

穩(wěn)健型(主要投資目的：在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益)

保守型(首要目標(biāo)：保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)的流動(dòng)性)

(三)為合適的投資者選擇合適的基金

1、選擇基金的原則。核心工作是投資者的不同類(lèi)型選擇合適的基金產(chǎn)品。

2、為合適的投資者選擇合適的基金。

積極型——股票型基金;穩(wěn)健型——混合型基金、債券型基金;

保守型——貨幣型基金、保本型基金

(四)基金組合投資

1、基金組合投資的意義。為了進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)，提高收益，按照既定的預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)要求精心挑選出由一定數(shù)量的基金有機(jī)組合而成的基金產(chǎn)品組合。

2、基金組合投資的方法。

⑴組合投資目標(biāo)的設(shè)計(jì)。量體裁衣

⑵組合投資的配置策略。

⑶組合投資的品種選擇。

⑷組合投資的調(diào)整策略。

第四節(jié) 基金的促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)推廣及營(yíng)銷(xiāo)管理

一、基金的促銷(xiāo)手段

(一)人員推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)：依靠銷(xiāo)售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說(shuō)服技巧達(dá)到銷(xiāo)售目的。

一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)大多會(huì)通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一的人員推銷(xiāo)，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

(二)營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣多數(shù)屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購(gòu)買(mǎi)某一基金產(chǎn)品。常用手段：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵(lì)手段{對(duì)一線銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)}、舉辦投資者交流活動(dòng){研討會(huì)、推介會(huì)}、費(fèi)率優(yōu)惠等。

(三)廣告促銷(xiāo)

(四)公共關(guān)系——最為核心部分：與投資者的關(guān)系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

(五)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)已設(shè)立的基金開(kāi)展再營(yíng)銷(xiāo)的行為。

二、基金的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)

(一)基金營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的意義

有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)投資者的理財(cái)需求，向投資者傳播正確投資理念，推動(dòng)投資者教育工作的開(kāi)展，樹(shù)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)良好的品牌形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的策劃成功與否，對(duì)能否取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功有著重要意義。

(二)組織基金營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的流程

1、確定營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)

2、選擇營(yíng)銷(xiāo)推廣的形式

3、制訂營(yíng)銷(xiāo)推廣的方案：對(duì)象、途徑、時(shí)機(jī)及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題

4、組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的實(shí)施：準(zhǔn)備工作、實(shí)施時(shí)間和步驟、應(yīng)急計(jì)劃

5、營(yíng)銷(xiāo)推廣的后續(xù)跟蹤

三、基金營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理

(一)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立。

⑴收集、分析金融市場(chǎng)、相關(guān)基金產(chǎn)品、相關(guān)基金管理公司以往的歷史數(shù)據(jù)。

⑵分析基金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向的目標(biāo)市場(chǎng)。

⑶評(píng)估基金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部因素和內(nèi)部因素。

2、制定營(yíng)銷(xiāo)策略及方案。

項(xiàng) 目	內(nèi) 容
計(jì)劃實(shí)施概要	對(duì)計(jì)劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行簡(jiǎn)短的概述，使相關(guān)部門(mén)和人員能快速地瀏覽整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀	有關(guān)基金市場(chǎng)、基金產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售的相關(guān)背景資料
市場(chǎng)威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)	識(shí)別基金產(chǎn)品可能面對(duì)的主要威脅和機(jī)會(huì)，目的是使公司管理部門(mén)預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢(shì)
目標(biāo)市場(chǎng)和可能存在的問(wèn)題	確定公司產(chǎn)品在銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)方面的目標(biāo)以及會(huì)影響這些目標(biāo)的問(wèn)題
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略	提供將用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要營(yíng)銷(xiāo)方法和策略
行動(dòng)方案	具體說(shuō)明將要做什么、誰(shuí)去做、何時(shí)做以及多少費(fèi)用
預(yù) 算	預(yù)計(jì)該計(jì)劃財(cái)務(wù)開(kāi)支的盈虧報(bào)表
控 制	如何對(duì)計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控、修正等

(二)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程的管理

1、銷(xiāo)售進(jìn)度跟蹤。

⑴衡量推行該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，檢查銷(xiāo)售時(shí)間表是否得到執(zhí)行。

⑵分析目標(biāo)業(yè)績(jī)和實(shí)際業(yè)績(jī)之間存在差異的原因，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根源后及時(shí)采取正確的行動(dòng)，爭(zhēng)取彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)之間的差距。

2、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制。

⑴預(yù)算控制 ⑵風(fēng)險(xiǎn)控制

第五節(jié) 基金的銷(xiāo)售流程、客戶服務(wù)及投資者教育

一、基金銷(xiāo)售的基本流程

(一)投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試

(二)產(chǎn)品適用性分析

1、產(chǎn)品適用性分析。 “把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的基金投資者”

2、風(fēng)險(xiǎn)提示?！哆m用性指導(dǎo)意見(jiàn)》第六章31條：需要履行必要的風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，告知可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并在認(rèn)購(gòu)申購(gòu)的同時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。

(三)提供投資咨詢建議

1、提供投資咨詢建議的方式。電話聯(lián)絡(luò)、面談拜訪、舉辦理財(cái)講座及說(shuō)明會(huì)、電郵和短信等

2、提供投資咨詢的注意事項(xiàng)：⑴介紹基金產(chǎn)品須通俗化、簡(jiǎn)單化，少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ⑵謹(jǐn)慎解說(shuō)基金產(chǎn)品。

(四)受理基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)

1、基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)的類(lèi)型

⑴帳戶類(lèi)業(yè)務(wù)：基金賬戶管理業(yè)務(wù)：基金賬戶開(kāi)戶、登記、銷(xiāo)戶、取消登記等業(yè)務(wù); 交易帳戶管理業(yè)務(wù)：交易帳戶開(kāi)戶、資料修改、解鎖、交易密碼重置、交易密碼修改、銷(xiāo)戶等業(yè)務(wù)

⑵交易類(lèi)業(yè)務(wù)：認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回、設(shè)置分紅方式、基金轉(zhuǎn)換、基金轉(zhuǎn)托管、撤單等業(yè)務(wù)

2、受理基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)的注意事項(xiàng)：

⑴提供的業(yè)務(wù)資料務(wù)必保證真實(shí)、有效;

⑵妥善保管交易密碼，預(yù)留印鑒;

⑶任何需要簽章確認(rèn)的業(yè)務(wù)文件務(wù)必在審視無(wú)誤后方可簽署;

⑷保留原始業(yè)務(wù)憑證，以便日后查詢;

⑸投資者的各類(lèi)基金業(yè)務(wù)委托，以基金的注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)的確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。

(五)提供售后跟蹤服務(wù)

1、提供賬戶及交易查詢 2、提供市場(chǎng)咨詢

3、了解資產(chǎn)狀況并調(diào)整投資建議

二、基金銷(xiāo)售的客戶服務(wù)

(一)客戶服務(wù)的意義：客戶服務(wù)是基金營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，通過(guò)銷(xiāo)售人員主動(dòng)及時(shí)地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，爭(zhēng)取投資者認(rèn)同，建立與投資者的長(zhǎng)期關(guān)系，奠定有廣度和深度的投資者基礎(chǔ)，才能達(dá)到業(yè)務(wù)拓展和提升市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。

(二)客戶服務(wù)的內(nèi)容： 1、投資咨詢。 2、基金咨詢。

3、投資跟蹤。 4、互動(dòng)交流。 5、受理投訴。 6、投資者查詢。

(三)客戶服務(wù)的方式

1、電話服務(wù)中心。 2、郵寄服務(wù)。

3、自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信。

4、“一對(duì)一”專人服務(wù)。大額投資者 5、互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

6、媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用。 7、講座、推介會(huì)和座談會(huì)。

三、投資者教育

(一)開(kāi)展投資者教育工作的重要性：加強(qiáng)投資者教育是基金行業(yè)賴以生存的基本前提和基金市場(chǎng)健康發(fā)展的必然要求。

(二)開(kāi)展投資者教育的主要內(nèi)容

1、幫助投資者了解證券投資基金。明確基金產(chǎn)品的主要功能是分散投資，規(guī)避個(gè)股風(fēng)險(xiǎn)，分享投資成果。

2、幫助投資者了解自己。第一，要注意分散投資，要在銀行、保險(xiǎn)、資本市場(chǎng)中合理配置資產(chǎn)。第二，要注重產(chǎn)品選擇與風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目標(biāo)相匹配。第三，要注意選擇優(yōu)秀基金管理公司的產(chǎn)品。第四，要注重選擇入市時(shí)機(jī)。

3、幫助投資者了解市場(chǎng)。明確基金的價(jià)值決定于其投資標(biāo)的物的價(jià)值，是由投資標(biāo)的的基本面決定的。

4、幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。

5、幫助投資者了解基金管理公司。

(三)開(kāi)展投資者教育的形式和方法

1、具體形式應(yīng)該豐富多彩、喜聞樂(lè)見(jiàn)。宣傳內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，通俗易懂，容易傳播

2、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售人員應(yīng)該將投資者教育工作切實(shí)落實(shí)到實(shí)處：⑴要教育投資者認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn) ⑵要教會(huì)投資者投資賺錢(qián)的本領(lǐng) ⑶要用現(xiàn)實(shí)案例教育投資者 ⑷對(duì)投資者的教育必須重點(diǎn)關(guān)注弱勢(shì)群體。

(四)開(kāi)展投資者教育的保障機(jī)制

“全面計(jì)劃.系統(tǒng)部署.循序漸進(jìn).點(diǎn)面結(jié)合.持之以恒”基本原則

第六節(jié) 基金銷(xiāo)售活動(dòng)及銷(xiāo)售人員行為的規(guī)范

一、基金銷(xiāo)售活動(dòng)的規(guī)范

(一)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的資格管理

《證券投資基金銷(xiāo)售管理辦法》【詳見(jiàn)4-4-1】

07：基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格 09：商業(yè)銀行 10：證券公司

11：證券投資咨詢機(jī)構(gòu) 12：專業(yè)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

(二)基金銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)規(guī)范

1、基金管理人和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全完善的業(yè)務(wù)管理制度。資料保存期不少于15年

2、基金管理人不得委托未取得基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)辦理基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，被委托的機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)取得基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格。

3、基金管理人在委托代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)辦理基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)事先簽署書(shū)面代銷(xiāo)協(xié)議，并對(duì)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)負(fù)有監(jiān)督檢查義務(wù)。

4、基金管理人和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在基金募集獲得核準(zhǔn)前不得辦理基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，不得向公眾分發(fā)、公布積極宣傳推介材料或者發(fā)售基金份額;基金管理人應(yīng)對(duì)基金宣傳推介材料的內(nèi)容負(fù)責(zé)，確保向公眾分發(fā)、公布的材料和備案的材料一致。代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)使用的宣傳推介材料，應(yīng)當(dāng)與備案的材料一致。

5、基金管理人和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在有證券投資托管業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行開(kāi)立基金銷(xiāo)售的有關(guān)賬戶，并由該銀行對(duì)賬戶內(nèi)的資金進(jìn)行監(jiān)督。

6、基金管理人和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)按照法律法規(guī)和基金合同規(guī)定辦理基金份額的申購(gòu)、贖回，不得擅自違規(guī)停止辦理基金份額的發(fā)售或者拒絕投資人的申購(gòu)、贖回，并應(yīng)按基金合同約定和招募說(shuō)明書(shū)的規(guī)定向投資人收取銷(xiāo)售費(fèi)用，不得違反規(guī)定收取額外費(fèi)用或?qū)Σ煌耐顿Y人適用不同的費(fèi)率。

7、基金管理人和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)依法為投資人保守秘密，不得泄露投資人買(mǎi)賣(mài)、持有基金份額的信息或其他信息。

8、基金管理人和代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的八項(xiàng)禁止行為：⑴以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，壓低基金的收費(fèi)水平⑵采取抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)、基金份額等方式銷(xiāo)售基金⑶以低于成本的銷(xiāo)售費(fèi)率銷(xiāo)售基金⑷募集期間對(duì)認(rèn)購(gòu)費(fèi)打折⑸承諾利用基金資產(chǎn)進(jìn)行利益輸送⑹挪用基金份額持有人的認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回資金⑺基金宣傳推介材料違反禁止性規(guī)定⑻其他

9、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)按照《適用性指導(dǎo)意見(jiàn)》建立基金銷(xiāo)售使用性管理制度，至少⑴對(duì)基金管理人進(jìn)行審慎調(diào)查的方式和方法⑵對(duì)基金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行設(shè)置⑶對(duì)基金產(chǎn)品的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的方式或方法⑷對(duì)基金投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)的方式和方法⑸對(duì)基金產(chǎn)品和基金投資者進(jìn)行匹配的方法

10、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)《內(nèi)部控制指導(dǎo)意見(jiàn)》的要求，建立有效的內(nèi)部控制制度，至少⑴內(nèi)部環(huán)境控制⑵業(yè)務(wù)流程控制⑶會(huì)計(jì)系統(tǒng)內(nèi)部控制⑷信息技術(shù)內(nèi)部控制⑸監(jiān)察稽核控制

(三)基金的宣傳推介

1、對(duì)基金銷(xiāo)售宣傳活動(dòng)時(shí)間的規(guī)定。

2、對(duì)基金宣傳推介材料內(nèi)容的規(guī)定：⑴宣傳途徑;⑵宣傳中加強(qiáng)對(duì)投資人的教育和引導(dǎo);⑶語(yǔ)言表述;⑷應(yīng)當(dāng)引用業(yè)界公認(rèn)比較權(quán)威的獎(jiǎng)項(xiàng)，且應(yīng)當(dāng)避免引用兩年前的獎(jiǎng)項(xiàng);⑸應(yīng)報(bào)送報(bào)告材料：報(bào)送內(nèi)容、報(bào)送形式{書(shū)面,附電子版}、報(bào)送流程{應(yīng)當(dāng)在分發(fā)或公布基金宣傳推介材料之日起5個(gè)工作日內(nèi)}

3、對(duì)基金業(yè)績(jī)宣傳的規(guī)定。

可登載過(guò)往業(yè)績(jī)，但基金合同生效不足6個(gè)月的除外。

6月-1年{合同生效之日起計(jì)算業(yè)績(jī)};

1年-10年{生效當(dāng)年開(kāi)始所有完整會(huì)計(jì)年度的業(yè)績(jī)};

10年以上{最近10個(gè)完整會(huì)計(jì)年度的業(yè)績(jī)}

4、對(duì)基金推介材料的風(fēng)險(xiǎn)提示。

⑴登載基金過(guò)往業(yè)績(jī)的，應(yīng)當(dāng)同時(shí)登載基金業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)的表現(xiàn)。并提示基金投資人我國(guó)基金運(yùn)作時(shí)間較短，不能反映股市發(fā)展的所有階段。由第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)出具的業(yè)績(jī)證明并不能替代基金托管銀行的基金業(yè)績(jī)復(fù)核函。

⑵基金宣傳推介材料含有中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)內(nèi)容的，應(yīng)當(dāng)特別聲明中國(guó)證監(jiān)會(huì)的核準(zhǔn)并不代表中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)該基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益作出實(shí)質(zhì)性判斷、推薦或保證。

⑶有足夠平面空間的基金宣傳推介材料應(yīng)當(dāng)在材料中加人完整的風(fēng)險(xiǎn)提示函。其他情況下，基金宣傳推介材料的風(fēng)險(xiǎn)提示和警示性文字必須醒目，方便閱讀。

5、違規(guī)情形和相應(yīng)的監(jiān)管處罰措施。

⑴基金管理公司或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)使用基金宜傳推介材料的違規(guī)情形主要包括以下3種：①未履行報(bào)送手續(xù);②基金宣傳推介材料和上報(bào)的材料、不一致;③基金宣傳推介材料違反《證券投資基金銷(xiāo)售管理辦法》及規(guī)定的其他情形。

⑵行政監(jiān)管或行政處罰措施：

①提示基金管理公司或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行改正。

②對(duì)基金管理公司或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)出具監(jiān)管警示函。

③對(duì)在6個(gè)月內(nèi)連續(xù)兩次被出具監(jiān)管警示函仍未改正的基金管理公司或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，該公司或機(jī)構(gòu)在分發(fā)或公布基金宣傳推介材料前，應(yīng)當(dāng)事先將材料報(bào)送中國(guó)證監(jiān)會(huì)?；鹦麄魍平椴牧献詧?bào)送中國(guó)證監(jiān)會(huì)之日起10日后，方可使用。在上述期限內(nèi)，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)現(xiàn)基金宣傳推介材料不符合有關(guān)規(guī)定的，可及時(shí)告知該公司或機(jī)構(gòu)進(jìn)行修改，材料未經(jīng)修改的，該公司或機(jī)構(gòu)不得使用。

④責(zé)令基金管理公司或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行整改，暫停辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，立案調(diào)查。

⑤對(duì)直接負(fù)責(zé)的基金管理公司或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)高級(jí)管理人員和其他直接責(zé)任人員，采取監(jiān)管談話、出具警示函、記人誠(chéng)信檔案、暫停履行職務(wù)、認(rèn)定為不適宜擔(dān)任相關(guān)職務(wù)者等行政監(jiān)管措施，或建議公司或機(jī)構(gòu)免除有關(guān)高管人員的職務(wù)。

(四)對(duì)基金銷(xiāo)售費(fèi)用的規(guī)范

1、基金管理人應(yīng)當(dāng)在基金合同、招募說(shuō)明書(shū)中載明收取銷(xiāo)售費(fèi)用的項(xiàng)目、條件和方式，在招募說(shuō)明書(shū)中載明費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。

認(rèn)(申)購(gòu)費(fèi)費(fèi)率不得超過(guò)認(rèn)(申)購(gòu)金額的5%

認(rèn)購(gòu)費(fèi)和申購(gòu)費(fèi)可以在基金份額發(fā)售或者申購(gòu)時(shí)收取，也可以在贖回時(shí)從贖回金額中扣除。

2、基金管理人辦理開(kāi)放式基金份額的贖回，應(yīng)當(dāng)收取贖回費(fèi)，但中國(guó)證監(jiān)會(huì)另有規(guī)定的除外;贖回費(fèi)率不得超過(guò)基金份額贖回金額的5%;贖回費(fèi)在扣除手續(xù)費(fèi)后，余額不得低于贖回費(fèi)總額的25%，并應(yīng)當(dāng)歸人基金財(cái)產(chǎn)。

3、可適用不同的贖回費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。

4、基金管理人可從開(kāi)放式基金財(cái)產(chǎn)中計(jì)提銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)，用于基金的持續(xù)銷(xiāo)售和服務(wù)基金份額持有人。

5、基金管理人、代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)按 向投資人收取銷(xiāo)售費(fèi)用，并如實(shí)核算、記賬;未經(jīng)基金合同約定，不得收取額外費(fèi)用;未經(jīng)招募說(shuō)明書(shū)載明并公告，不得對(duì)不同投資人適用不同費(fèi)率。

二、基金銷(xiāo)售人員的從業(yè)資格監(jiān)管及內(nèi)部管理

(一)基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的要求

從事證券業(yè)務(wù)的專業(yè)人員： 基金管理公司、基金托管機(jī)構(gòu)中從事基金銷(xiāo)售、研究分析、投資管理、交易、監(jiān)察稽核等業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理人員;基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中從事基金宣傳、推銷(xiāo)、咨詢等業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理人員。

(二)基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的取得與管理

1、基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的取得。

2、基金銷(xiāo)售從業(yè)人員的資格管理。

從事投資咨詢業(yè)務(wù)的分析人員還需具備兩年的工作經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)業(yè)人員連續(xù)3年不在機(jī)構(gòu)從業(yè)的，由中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)注銷(xiāo)其執(zhí)業(yè)證書(shū);從業(yè)人員取得執(zhí)業(yè)證書(shū)后，與原執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)解除聘用關(guān)系或變更執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)在上述情況發(fā)生10日內(nèi)向中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告，由中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)變更其執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記

3、從業(yè)人員誠(chéng)信信息管理。2005年3月25日

記錄內(nèi)容：基本信息、獎(jiǎng)勵(lì)信息、警示信息、處罰處分信息

(三)基金銷(xiāo)售人員行為的監(jiān)管【禁止性情形】

對(duì)違反法律法規(guī)及執(zhí)業(yè)守則的人員及行為，所在機(jī)構(gòu)應(yīng)予以相應(yīng)處分，并將處分情況報(bào)送中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)可按相關(guān)自律規(guī)則予以紀(jì)律處分。違反法律法規(guī)的，報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)處理。

(四)基金銷(xiāo)售人員的內(nèi)部管理

1、基金銷(xiāo)售人員的組織管理。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu);薪酬計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、監(jiān)督機(jī)制

2、基金銷(xiāo)售人員的行為監(jiān)督。

基金銷(xiāo)售人員要誠(chéng)實(shí)守信，把投資者的利益放在首位。

3、基金銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。

⑴專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。⑵銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。⑶法律合規(guī)培訓(xùn)。

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