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基金從業(yè)資格考試輔導(dǎo)：證券市場基礎(chǔ)知識講義

第四節(jié) 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理

一、基金的促銷手段

(一)人員推銷

人員推銷：依靠銷售人員發(fā)揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達(dá)到銷售目的。

一般來說，針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷售機構(gòu)大多會通過專業(yè)團隊進行一對一的人員推銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。

(二)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣多數(shù)屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。常用手段：銷售網(wǎng)點宣傳、激勵手段{對一線銷售人員的獎勵}、舉辦投資者交流活動{研討會、推介會}、費率優(yōu)惠等。

(三)廣告促銷

(四)公共關(guān)系——最為核心部分：

與投資者的關(guān)系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

(五)持續(xù)營銷：

對已設(shè)立的基金開展再營銷的行為。

二、基金的營銷推廣活動

(一)基金營銷推廣活動的意義

有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)投資者的理財需求，向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展，樹立銷售機構(gòu)良好的品牌形象，因此，營銷推廣活動的策劃成功與否，對能否取得市場營銷的成功有著重要意義。

(二)組織基金營銷推廣活動的流程

1、確定營銷推廣目標(biāo)

2、選擇營銷推廣的形式

3、制訂營銷推廣的方案：對象、途徑、時機及其他細(xì)節(jié)問題

4、組織營銷推廣活動的實施：準(zhǔn)備工作、實施時間和步驟、應(yīng)急計劃

5、營銷推廣的后續(xù)跟蹤

三、基金營銷的過程管理

(一)營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定

1、營銷目標(biāo)的確立。

⑴收集、分析金融市場、相關(guān)基金產(chǎn)品、相關(guān)基金管理公司以往的歷史數(shù)據(jù)。

⑵分析基金營銷活動面向的目標(biāo)市場。

⑶評估基金營銷活動的外部因素和內(nèi)部因素。

2、制定營銷策略及方案。

(二)營銷計劃實施過程的管理

1、銷售進度跟蹤。

⑴衡量推行該項營銷計劃后的銷售業(yè)績，檢查銷售時間表是否得到執(zhí)行。

⑵分析目標(biāo)業(yè)績和實際業(yè)績之間存在差異的原因，在發(fā)現(xiàn)問題根源后及時采取正確的行動，爭取彌補目標(biāo)與業(yè)績之間的差距。

2、營銷過程的控制。

⑴預(yù)算控制 ⑵風(fēng)險控制

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