2018房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作考試大綱

第八章 新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對新建商品房銷售準(zhǔn)備和流程，以及住宅、寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)的銷售代理等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 新建商品房銷售準(zhǔn)備

一、營銷方案制訂

(一)做好市場定位

(二)制訂推廣策略

(三)制訂銷售計劃

二、宣傳資料準(zhǔn)備

(一)項目樓書

(二)戶型手冊

(三)宣傳展板、銷售導(dǎo)示牌、折頁、單張

三、銷售現(xiàn)場展示

四、展會組織

五、行業(yè)公示及文件準(zhǔn)備

(一)行業(yè)批準(zhǔn)文件公示

(二)銷售文件

1.價目表

2.置業(yè)計劃

3.購房須知

4.商品房認(rèn)購協(xié)議書

5.購房相關(guān)稅費須知

6.抵押貸款須知

六、銷售人員培訓(xùn)

(一)組建銷售團隊

(二)銷售人員的培訓(xùn)

1.市場調(diào)研培訓(xùn)

2.競爭項目分析

3.購房客戶分析

4.項目本體分析

5.銷售資料學(xué)習(xí)

6.其他培訓(xùn)內(nèi)容

(三)銷售人員的上崗考核

第二節(jié) 新建商品房銷售流程

一、現(xiàn)場接待

二、商品房認(rèn)購與合同簽訂

(一)商品房認(rèn)購

(二)商品房買賣合同簽訂

1.合同簽訂關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.商品房買賣合同簽訂中的風(fēng)險

3.銀行貸款和不動產(chǎn)登記費用

三、協(xié)助貸款辦理

1. 一次性付款

2.分期付款

3.銀行抵押貸款

4.銀行抵押貸款的辦理程序

5.銀行抵押貸款的還款方式

6.銀行抵押貸款的風(fēng)險

第三節(jié) 住宅項目的銷售代理

一、住宅客戶的類型

(一)依據(jù)購房面積劃分客戶

1.小戶型客戶特征

2.中大戶型客戶特征

3.大戶型及別墅客戶特征

(二)依據(jù)置業(yè)目的劃分客戶

1.自用客戶特征

2.投資客戶特征

二、住宅項目的銷售執(zhí)行

(一)客戶積累

(二)住宅項目價格制定

1.市場調(diào)研

2.價格確定策略

3.確定核心均價

4.價目表形成及驗證

5.推售安排

(三)銷售執(zhí)行

1.銷售文件和銷售計劃

2.銷售方式

第四節(jié) 寫字樓項目銷售代理

一、寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標(biāo)

(一)寫字樓的產(chǎn)品特性

1.與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性

2.購房(承租)客戶多為企業(yè)

3.產(chǎn)品技術(shù)性

4.銷售商務(wù)性

5.項目運作專業(yè)性

(二)寫字樓項目運作目標(biāo)

1.綜合收益最大化目標(biāo)

2.快速回收成本目標(biāo)

3.品牌目標(biāo)

二、寫字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議

(一)本體項目資源屬性判斷

1.項目規(guī)劃指標(biāo)分析

2.項目經(jīng)濟指標(biāo)分析

3.區(qū)域?qū)傩耘袛?/p>

4.景觀資源分析

5.周邊商業(yè)配套成熟度判斷

6.路網(wǎng)情況判斷

7.其他資源優(yōu)劣勢判斷

(二)入市時機分析

1.宏觀經(jīng)濟

2.城市規(guī)劃分析

(三)寫字樓項目的市場分析

1.寫字樓市場發(fā)展態(tài)勢分析

2.區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龇治?/p>

3.競爭項目的分析

(四)項目市場定位與產(chǎn)品類型界定

1.市場定位

2.產(chǎn)品類型的界定

(五)寫字樓項目的物業(yè)發(fā)展建議

1.項目定位模式

2.影響項目物業(yè)發(fā)展建議的關(guān)鍵要素

三、寫字樓項目銷售策略制定

(一)寫字樓項目的形象定位

1.項目屬性定位

2.目標(biāo)客戶定位

3.項目形象定位

(二)寫字樓項目的銷售策略制定

1.銷售策略制定的出發(fā)點

2.銷售推廣策略

3.銷售展示策略

4.客戶策略

四、寫字樓項目的銷售執(zhí)行

(一)制定銷售推廣計劃

(二)確定價格

(三)銷售開盤準(zhǔn)備

1.積極與意向客戶進行溝通

2.開盤活動造勢

(四)寫字樓項目銷售管理

1.寫字樓銷售人員的篩選與培訓(xùn)

2.寫字樓銷售流程的重點與難點

3.寫字樓客戶消費特征與心理分析

第五節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)的租售代理

一、商業(yè)地產(chǎn)的特征

(一)商業(yè)地產(chǎn)的定義和分類

(二)商業(yè)地產(chǎn)的特征

1.收益多樣性

2.贏利模式多元化

3.權(quán)益復(fù)雜與利益平衡

二、商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研及定位

(一)商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研

1.經(jīng)濟環(huán)境研究

2.城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查

3.城市商圈調(diào)查

4.競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查

5.商業(yè)消費者行為調(diào)查

6.商業(yè)地產(chǎn)地塊的研究分析

7.品牌商戶的進入性

(二)商業(yè)綜合體的定位

1.客戶定位

2.業(yè)態(tài)定位

3.功能定位

4.規(guī)模定位

5.檔次定位

三、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商代理

(一)招商工作原則

(二)各物業(yè)形態(tài)的招商條件及目標(biāo)商戶

(三)招商工作計劃

四、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售代理

(一)客戶特性分析

(二)商鋪投資回報率

(三)商鋪銷售工具

考試要求

1.熟悉新建商品房營銷方案的制訂;

2.掌握新建商品房宣傳資料的準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場的展示;

3.熟悉新建商品房行業(yè)公示及文件準(zhǔn)備;

4.掌握新建商品房銷售人員的培訓(xùn);

5.熟悉新建商品房現(xiàn)場接待、認(rèn)購與合同簽訂;

6.掌握新建商品房貸款辦理和物業(yè)交付;

7.熟悉住宅客戶的類型;

8.掌握住宅的銷售執(zhí)行;

9.熟悉寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標(biāo);

10.掌握寫字樓的定位及物業(yè)發(fā)展建議;

11.熟悉寫字樓銷售策略制定;

12.掌握寫字樓銷售項目的執(zhí)行;

13.了解商業(yè)地產(chǎn)的特征;

14.掌握商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研;

15.掌握商業(yè)地產(chǎn)的定位;

16.熟悉商業(yè)地產(chǎn)的招商代理;

17.掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶特征分析;

18.熟悉商業(yè)地產(chǎn)投資回報率的計算方法;

19.掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程工具。

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