第一節(jié) 交 易 配 對(duì)

配對(duì)是指將合適的房源和合適的客戶進(jìn)行匹配，為買(mǎi)方選擇符合其需求的房屋，為賣(mài)方選擇對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人盡力撮合買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易，經(jīng)紀(jì)人的立場(chǎng)是委托方或同時(shí)為買(mǎi)賣(mài)雙方服務(wù)。

一、配對(duì)原理和方法

信息配對(duì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將自己所掌握的房源和客源信息進(jìn)行匹配，在初步分析后認(rèn)為向房源需求方推薦該房源信息可能會(huì)獲得購(gòu)房客戶的認(rèn)可，并促成客戶實(shí)地看房的一項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)能力之一。如果配對(duì)成功，那么意味著距離成交就不遠(yuǎn)了，可以說(shuō)通過(guò)配對(duì)，促成客戶實(shí)地看房的次數(shù)，可以推算出可能成交的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，潛在客戶做出房屋交易決策的過(guò)程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時(shí)，客戶才會(huì)做出最終的決策。圖6-1是潛在購(gòu)房(承租)客戶做出房屋交易決策的過(guò)程模擬圖①，其中的第二步和第三步就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行信息配對(duì)的過(guò)程。

在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房(承租)客戶的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。這個(gè)過(guò)程既是賣(mài)方代理人為賣(mài)方尋找合適買(mǎi)家的過(guò)程，也是為買(mǎi)家尋找合適房源的過(guò)程，因?yàn)橹挥匈I(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)房源信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。

配對(duì)的方法基本存在兩種：一是以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過(guò)程(即一個(gè)客戶去匹配多套房源)。另一種是以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多個(gè)客源逐一與之相匹配的過(guò)程(即一套房源去匹配多個(gè)客戶)。

例如甲經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)掌握了50套房源，100個(gè)客源，按照每個(gè)客源匹配一次房源計(jì)算，1個(gè)客源與50套房源匹配50次，100個(gè)客源匹配50套房源的配對(duì)機(jī)會(huì)就有5000次;乙經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)掌握101套房源，50個(gè)客源，按照每個(gè)客源匹配一次房源計(jì)算，1個(gè)客源與101套房源匹配則有101次，50個(gè)客源匹配101套房源的配對(duì)機(jī)會(huì)就有5050次;丙經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)掌握99套房源，50個(gè)客源，按照同樣的匹配方法計(jì)算，那么配對(duì)的機(jī)會(huì)就有4950次(表6-1)。從以上三個(gè)機(jī)構(gòu)的房源和客源數(shù)量來(lái)看，以最終不動(dòng)產(chǎn)交易成功為結(jié)果導(dǎo)向，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(經(jīng)紀(jì)人)掌握更多的房源可以達(dá)成更多的匹配次數(shù)，也意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)拓房源是一項(xiàng)持續(xù)的工作。

當(dāng)獲取了新房源后，可對(duì)庫(kù)存客戶進(jìn)行匹配。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具體配對(duì)步驟見(jiàn)圖6-2。反之，當(dāng)受理了新客戶委托后，立即將庫(kù)存的房源與之進(jìn)行匹配。

二、房源的推薦

配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對(duì)買(mǎi)方獨(dú)家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購(gòu)買(mǎi)到既滿足其住房需求又符合其經(jīng)濟(jì)承受能力的住房。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：

首先，對(duì)房源信息進(jìn)行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房?jī)r(jià)、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項(xiàng)信息，提供給委托人以備挑選。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，向客戶推薦房源信息更加注重可視化效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供房源信息時(shí)以互聯(lián)網(wǎng)手段向客戶提供房源照片、視頻信息，讓客戶更直觀、感性地了解、認(rèn)識(shí)房源。從目前實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，向客戶提供真實(shí)、全面的照片與視頻房源信息時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶帶看與成交幾率大幅上升，客戶體驗(yàn)感增強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人的工作效率大大提高。在介紹房源信息的同時(shí)，對(duì)房源情況進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。委托人根據(jù)簡(jiǎn)單信息進(jìn)行初步選擇。如果是買(mǎi)方獨(dú)家代理，委托人對(duì)推薦房源表示認(rèn)可，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以與委托人簽訂客戶看房書(shū)，以避免相關(guān)糾紛。如果是賣(mài)方獨(dú)家代理，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要給售房客戶發(fā)送客戶確認(rèn)書(shū)，告知業(yè)主有潛在購(gòu)房人對(duì)委托物業(yè)感興趣，并著手準(zhǔn)備安排看房。

其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況及吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買(mǎi)需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。例如，安全的兒童游樂(lè)環(huán)境、方便的上下班交通條件、周到的物業(yè)服務(wù)、方便的社區(qū)醫(yī)院等，以讓客戶覺(jué)得房產(chǎn)有十足的吸引力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也不能只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)不說(shuō)缺點(diǎn)，客戶對(duì)房子的印象是根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的描述所產(chǎn)生的，不要誤導(dǎo)客戶，比如房屋裝修、交通或環(huán)境方面的介紹要實(shí)事求是。描述太好，客戶的期望值越高，實(shí)地看完房后失落感也就越強(qiáng)，從而使客戶容易對(duì)經(jīng)紀(jì)人或公司產(chǎn)生不信任或者抵觸的情緒。有時(shí)，以恰當(dāng)?shù)姆绞秸f(shuō)明房源缺點(diǎn)，也是有必要的。特別是法律法規(guī)要求告之客戶的內(nèi)容必須提高告之。例如，有一套待出售房源，多個(gè)客戶和經(jīng)紀(jì)人都看過(guò)房，但一直沒(méi)有賣(mài)出去。某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的一位優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，帶一位客戶去看房。當(dāng)這位客戶問(wèn)經(jīng)紀(jì)人這套房子怎么樣時(shí)，經(jīng)紀(jì)人回復(fù)說(shuō)“房子性價(jià)比很高，買(mǎi)沒(méi)什么大問(wèn)題。但是有兩個(gè)小問(wèn)題，一是房子位于管道層，裝修的時(shí)候要多費(fèi)點(diǎn)心。二是房子打開(kāi)窗子會(huì)看到馬路，特別是在夏天會(huì)有一點(diǎn)噪聲，別的就沒(méi)有了?！焙髞?lái)客戶與房源業(yè)主簽約成交了。這位優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之所以能把這套房子賣(mài)出去，就是他告訴了客戶真實(shí)信息，客戶認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不是僅僅為了獲得傭金而提供服務(wù)，而是從客戶角度維護(hù)了他們的利益。

最后，對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)。比如：同樣價(jià)格的房源有幾套在出售，都是什么戶型和樓層的。同樣戶型的房源有幾套在出售，都是什么樣的價(jià)格。如果購(gòu)買(mǎi)推薦的房源，所涉及的稅費(fèi)需要多少。分析所推薦房源，并提出自己的觀點(diǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶進(jìn)行房源情況溝通的過(guò)程中，要細(xì)心體會(huì)客戶需求的變化，引導(dǎo)客戶將理想需求落實(shí)為實(shí)際需求，不斷地修正其購(gòu)房愿望。

此外，向遴選出的房源業(yè)主致電，進(jìn)一步了解房源信息的同時(shí)，也可通過(guò)電話判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時(shí)間;致電準(zhǔn)備推薦房源信息的客戶.描述房源信息的情況，詢問(wèn)對(duì)方是否有實(shí)地看房的意向，如果對(duì)方有看房意愿，則預(yù)約業(yè)主時(shí)間實(shí)地看房;如果對(duì)方并無(wú)意愿，則詢問(wèn)客戶對(duì)該房源不滿意的原因并記錄在案，以備今后分析客戶使用。

三、配對(duì)過(guò)程中對(duì)客戶和業(yè)主心理特征進(jìn)行分析和引導(dǎo)

要了解客戶購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是否是首次置業(yè)。如果客戶是首次購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，通常客戶的心理活動(dòng)會(huì)比較復(fù)雜，這源于存量房交易需要很多流程并且需要簽署很多相關(guān)文件。這種心理活動(dòng)就像第一次購(gòu)買(mǎi)一個(gè)DIY電腦一樣，他需要征求家人及朋友的意見(jiàn)，并且多數(shù)情況下是找一個(gè)懂行的朋友一起去電腦城攢電腦。所以經(jīng)紀(jì)人要解釋存量房交易中要經(jīng)過(guò)哪些流程，在這些流程中容易出現(xiàn)哪些交易風(fēng)險(xiǎn)，這些交易風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避，如何發(fā)現(xiàn)房源的隱含缺陷等，以此來(lái)打消客戶的顧慮。對(duì)于多次購(gòu)買(mǎi)過(guò)存量房的客戶，可以說(shuō)明每個(gè)交易環(huán)節(jié)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)做哪些工作，比如每個(gè)環(huán)節(jié)上需要誰(shuí)做出決策，在什么時(shí)間，帶著哪些文件或證明，去哪些部門(mén)，辦什么手續(xù)。這樣做可以提高客戶的體驗(yàn)度和信任感。

對(duì)于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)外還要對(duì)出售的價(jià)格進(jìn)行梳理，業(yè)主通常是想賣(mài)一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣(mài)不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。同時(shí)又怕房?jī)r(jià)賣(mài)低了而帶來(lái)?yè)p失。對(duì)于這種情況，經(jīng)紀(jì)人可以和業(yè)主一起分析看過(guò)房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，出價(jià)是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個(gè)最可能成交的價(jià)格區(qū)間，而不是一個(gè)唯一的價(jià)格。

四、房源配對(duì)的注意事項(xiàng)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題——房源信息( Listings)、客戶信息( Leads)和工作效率(Leverage)，通常稱(chēng)為三個(gè)“L”。

第一，掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進(jìn)程。如：業(yè)主出售目的，是否有貸款尚未還清，是否是唯一住房，距上次交易是否滿5年，能否接受貸款客戶，目前是否在出租，看房的時(shí)間和方式，家具家電是否贈(zèng)送等。

第二，了解客戶需求信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面了解和挖掘客戶信息，以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶提供合適的房源，符合其基本需求和預(yù)算，以減少客戶看房次數(shù)，提高看房效率。對(duì)于置換購(gòu)買(mǎi)的客戶，還應(yīng)制作資金收付預(yù)算臺(tái)賬，可將推薦房源要求的付款時(shí)間和付款條件與客戶確認(rèn)，以免談判的時(shí)候出現(xiàn)不可預(yù)計(jì)的付款時(shí)間和條件。同時(shí)可以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行試探，例如客戶需要一個(gè)一居室，可以嘗試推薦一套價(jià)格較低的兩居室，從而得到客戶真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算。

第三，提高工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶尋找房源和為業(yè)主提供客戶要及時(shí)。特別是獨(dú)家委托經(jīng)紀(jì)人和委托人在獨(dú)家委托協(xié)議中都對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)期限做出了約定，一旦超出最終期限還沒(méi)有找到房源或沒(méi)有將房屋銷(xiāo)售出去，客戶可能會(huì)委托其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。這不僅會(huì)失去客戶，也可能對(duì)公司或經(jīng)紀(jì)人信譽(yù)帶來(lái)不好的影響。另外，在與客戶溝通房屋情況時(shí)，要使其感到房屋的某些特點(diǎn)符合自身的特殊要求，使客戶明白這樣適合他特殊要求的房屋并不多見(jiàn)，促其盡快看房。

除了以上注意事項(xiàng)之外，配對(duì)過(guò)程也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立相互信任、了解客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，需要經(jīng)紀(jì)人更加坦誠(chéng)地面對(duì)。配對(duì)不僅僅是促成看房的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，通過(guò)配對(duì)，還可以保持與買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通;對(duì)于客戶提出的疑問(wèn)，如有了解不夠詳盡之處，不要信口開(kāi)河，而應(yīng)在調(diào)查了解之后再向客戶進(jìn)行反饋。

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