第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

委托人一般不會(huì)無(wú)緣無(wú)故花錢委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，肯定是為了某種需要，因此任何經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)均有委托目的。為了保護(hù)委托人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益，雙方需要簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

一、正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托人的委托目的確定。委托人作為房地產(chǎn)權(quán)利人，委托出售、出租房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同;委托人作為求購(gòu)、求租人的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同類型不同，開(kāi)展的經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)也不同。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一個(gè)委托人，首先應(yīng)當(dāng)明確委托人的委托目的，進(jìn)而簽訂對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。顧名思義，每種經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同分別對(duì)應(yīng)著不同的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同對(duì)應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及締約相對(duì)人的對(duì)應(yīng)關(guān)系見(jiàn)表5-7。

2006年10月，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合同推薦文本》，包括房屋出售委托協(xié)議、房屋出租委托協(xié)議、房屋承購(gòu)委托協(xié)議和房屋承租委托協(xié)議。2017年中房學(xué)又發(fā)布了新版《經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》，見(jiàn)附件。

正確選用并簽訂適用的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，具有重要意義。

一是確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系。正是有了委托關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的行為受到《合同法》《民法通則》《民法總則》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》等法律法規(guī)的約束。

二是明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)。簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同以后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同的約定履行自己的義務(wù)，非依法律規(guī)定或者取得對(duì)方同意，不得擅自變更或者解除合同。

三是建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間糾紛和爭(zhēng)議的解決機(jī)制。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人可能產(chǎn)生糾紛和爭(zhēng)議。簽訂了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，使雙方可以依照合同約定處理糾紛和爭(zhēng)議，避免產(chǎn)生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人名義違規(guī)承攬業(yè)務(wù)收費(fèi)遭處罰

2016年4月，宜昌市西陵區(qū)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人楊某多次以個(gè)人名義承攬房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用。在例行的行業(yè)巡查中，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)被發(fā)現(xiàn)公司的房屋交易經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同多數(shù)以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人簽署，違反了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第十四條“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一承接，服務(wù)報(bào)酬由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一收取。分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)以設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)名義承攬業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得以個(gè)人名義承接房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和收取費(fèi)用”的規(guī)定。宜昌市房地產(chǎn)主管部門根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第三十三條規(guī)定，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人楊某進(jìn)行了處罰，并將其記入宜昌市房地產(chǎn)中介行業(yè)誠(chéng)

信“黑名單”。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)雙方當(dāng)事人情況

締約雙方是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員作為業(yè)務(wù)承辦人員應(yīng)當(dāng)在合同上簽字。委托人是自然人的，標(biāo)明自然人的姓名、身份證件號(hào)碼、住址等;委托人是法人的，標(biāo)明法人的名稱、營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)和住所。從事業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的信息包括姓名、身份證件號(hào)碼、從業(yè)資格證號(hào)等。

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、要求以及完成的標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目主要包含三項(xiàng)，即提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房和代擬合同。書(shū)面簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同可以對(duì)提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬合同等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化。提供房地產(chǎn)信息服務(wù)包括提供相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息、搜集、配對(duì)、交易房源、房地產(chǎn)交易政策咨詢等;實(shí)地看房包括首次看房、制作房屋狀況說(shuō)明書(shū)、帶領(lǐng)客戶看房等服務(wù);代擬合同服務(wù)也稱為代書(shū)，包括交易條件談判、議價(jià)撮合、協(xié)助訂立房地產(chǎn)交易合同。

對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人員來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括及時(shí)告知和披露房地產(chǎn)交易相關(guān)信息、維護(hù)委托人的合法權(quán)益等;對(duì)委托人來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括提供必要的資料，在實(shí)地看房和辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)給予必要協(xié)助等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)一般以房地產(chǎn)交易合同(包括買賣合同和租賃合同)簽訂為完成標(biāo)準(zhǔn)。

3.服務(wù)費(fèi)用及其支付方式

服務(wù)費(fèi)用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)完成并達(dá)到約定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)才可以收取服務(wù)報(bào)酬。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成以房地產(chǎn)交易合同簽訂為標(biāo)志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金;代辦服務(wù)費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)點(diǎn)由當(dāng)事人自行約定。

依據(jù)《合同法》的相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未完成約定服務(wù)事項(xiàng)的，不得要求支付服務(wù)報(bào)酬，但可以依據(jù)約定要求委托人支付經(jīng)紀(jì)服務(wù)過(guò)程中支出的必要費(fèi)用，必要費(fèi)用不得高于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體收費(fèi)額度雙方協(xié)商議定。房地產(chǎn)買賣、租賃過(guò)程中，涉及政府規(guī)定應(yīng)由委托人支付的稅、費(fèi)，但由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代收代繳的，不包含在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)中。服務(wù)過(guò)程中涉及支付給第三方的費(fèi)用，如權(quán)屬信息查詢費(fèi)、評(píng)估費(fèi)等，也應(yīng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同中約定。

【案例5-8】

中介費(fèi)無(wú)上限，合同約定應(yīng)履行

楊某將要移居國(guó)外生活，遂獨(dú)家委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出售其位于越秀區(qū)的物業(yè)。2015年3月16日，楊某通過(guò)該公司的介紹，以200萬(wàn)元的價(jià)格與買方周某簽訂了《房屋買賣合同》，并在該合同約定：買賣雙方于簽約當(dāng)日，須分別向該經(jīng)紀(jì)公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，逾期支付者，將支付違約金3萬(wàn)元。簽約后，買方周某依約支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，但楊某因當(dāng)時(shí)所帶資金不足，與該公司約定于次日支付中介費(fèi)。楊某如愿以償，成功將房屋出售，便在當(dāng)晚約上三五知己把酒言歡。

在吃飯時(shí)，楊某將該交易內(nèi)容與朋友分享，但其朋友李某聽(tīng)后表示中介費(fèi)最高上限不應(yīng)超過(guò)交易總額的3%，并在當(dāng)場(chǎng)向其出示網(wǎng)上查詢內(nèi)容。楊某聽(tīng)后認(rèn)為自己受騙，在次日拒絕向該公司支付中介費(fèi)，并表示該公司已收取最高限額的中介費(fèi)6萬(wàn)元，不應(yīng)再收取中介費(fèi)該公司多次與楊某協(xié)商，直至完成交樓手續(xù)，楊某依然未支付中介費(fèi)。

無(wú)奈之下，該公司向法院起訴，要求楊某支付中介費(fèi)6萬(wàn)元及違約金3萬(wàn)元。法院經(jīng)審查，該公司促成楊某與買方周某簽訂《房屋買賣合同》，合同約定楊某于簽約當(dāng)日向該公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，逾期將支付違約金3萬(wàn)元。該約定內(nèi)容應(yīng)視為該公司與楊某就中介費(fèi)所達(dá)成的協(xié)議，是合法有效的，對(duì)雙方均具有法律約束力。關(guān)于楊某所述該公司超標(biāo)收費(fèi)，于2014年6月13日發(fā)布的《國(guó)家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部關(guān)于放開(kāi)房地產(chǎn)咨詢收費(fèi)和下放房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)管理的通知》(發(fā)改價(jià)格[2014] 1289號(hào))已規(guī)定，放開(kāi)房地產(chǎn)中介費(fèi)，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。原國(guó)家計(jì)委、建設(shè)部1995年規(guī)定中介費(fèi)按成交價(jià)格總額的0.5%～9.5%計(jì)收，獨(dú)家代理最高不超過(guò)成交價(jià)格的3%等內(nèi)容的規(guī)定已被廢止。

最終，法院判決楊某向該公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元及違約金3萬(wàn)元。

4.合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)

委托人的義務(wù)一般包括提供材料、協(xié)助看房、支付費(fèi)用;權(quán)利一般包括知情權(quán)、享受經(jīng)紀(jì)服務(wù)、獲取房源或者房款等權(quán)利;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的義務(wù)一般包括及時(shí)如實(shí)報(bào)告、盡職盡責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)提示等，權(quán)利一般包括拒絕違法違規(guī)行為、報(bào)酬請(qǐng)求權(quán)等。

5.違約責(zé)任和糾紛解決方式

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的違約責(zé)任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解決方式可以采取相關(guān)部門調(diào)解、仲裁、訴訟等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同內(nèi)容還應(yīng)當(dāng)包括：①履行期限。履行期限是指合同中約定的當(dāng)事人履行自己的義務(wù)，如交付標(biāo)的物、價(jià)款或者報(bào)酬，履行完成工作的時(shí)間界限。②履行方式。履行方式是指當(dāng)事人履行合同義務(wù)的具體做法。在獨(dú)家委托合同中，約定履行期限非常重要。交易當(dāng)事人只委托一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，如果不約定履行期限，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就缺少緊迫感，導(dǎo)致房屋成交過(guò)慢。履行方式與當(dāng)事人的利益密切相關(guān)，應(yīng)當(dāng)從便捷性、可操作性、可信度等方面充分考慮，采取最優(yōu)最佳的履行方式，并且在合同中明確約定。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)當(dāng)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其主要內(nèi)容一般有：書(shū)面告知委托人有關(guān)事項(xiàng).查看委托人的身份證明，委托人出售或者出租房屋的權(quán)屬證明和房屋權(quán)利人的身份證明，洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間等。

(一)書(shū)面告知委托人有關(guān)事項(xiàng)

信息不透明和必要事項(xiàng)告知不清是導(dǎo)致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛產(chǎn)生的主要原因之一。根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，必要事項(xiàng)告知是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。必要事項(xiàng)告知主要包括：

1.是否與委托房屋有利害關(guān)系

此項(xiàng)告知體現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中應(yīng)遵循的回避原則。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員存在以下情形的，應(yīng)當(dāng)回避或如實(shí)披露并征得另一方當(dāng)事人同意：一是與房屋出賣人或者出租人有利害關(guān)系，如房主為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的直系親屬等。二是與房屋的承購(gòu)人或者承租人有利害關(guān)系的，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買方的直系親屬等。三是如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為買主的，購(gòu)買業(yè)主不動(dòng)產(chǎn)也應(yīng)該如實(shí)告知。

【案例5-9】

中介隱瞞身份充買家，法院明確維權(quán)路徑

業(yè)主曹某通過(guò)A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出售一套房產(chǎn)，與買家李某簽訂了《二手房買賣合同》。但李某說(shuō)不買該房產(chǎn)了，新買家趙某希望購(gòu)買業(yè)主曹某的房產(chǎn)。曹某與李某簽訂了《買方主體變更確認(rèn)書(shū)》，把房產(chǎn)變更給了新買家趙某。后來(lái)業(yè)主曹某發(fā)現(xiàn)李某就是A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工，簽訂交易合同前沒(méi)有告知業(yè)主其真實(shí)身份，認(rèn)為新舊買家李某和趙某之間可能存在聯(lián)合欺詐嫌疑，即通知銀行暫停辦理解除抵押貸款手續(xù)。由于二手房買賣合同不能執(zhí)行下去，新買家趙某把業(yè)主曹某起訴到法院，要求業(yè)主承擔(dān)不履行二手房交易合同的違約責(zé)任。

法院受理案件后，經(jīng)過(guò)法庭調(diào)查，李某辯稱自己確實(shí)是A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工，但法律沒(méi)有禁止房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)員工購(gòu)買房產(chǎn)，其身份沒(méi)有影響到房產(chǎn)交易合同的履行。同時(shí)業(yè)主并無(wú)證據(jù)證明新舊買家之間存在欺詐行為。法院判決業(yè)主敗訴，并承擔(dān)違約責(zé)任，要求其繼續(xù)履行房產(chǎn)交易合同。業(yè)主曹某不服，把李某和趙某以及A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為共同被告起訴到法院，認(rèn)為三個(gè)被告存在惡意串通、損害原告利益的行為。法院經(jīng)過(guò)調(diào)查認(rèn)為業(yè)主曹某證據(jù)不足，駁回了其起訴。但法院在判決書(shū)中明確：“對(duì)于中介工作人員隱瞞身份參與房屋交易、擾亂市場(chǎng)秩序的行為，可直接向相關(guān)行政主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)反映”的司法建議。

【案例5-10】

中介以炒房為目的簽買賣合同被業(yè)主起訴

業(yè)主郭某為出售其名下一套房產(chǎn)而委托了某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。該經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人朱某與業(yè)主簽訂了房屋買賣居間合同，在合同中約定辦理房屋手續(xù)時(shí)可以過(guò)戶給第三方。后來(lái)朱某為業(yè)主找到了一個(gè)買家，但郭某發(fā)現(xiàn)這個(gè)買家是從事炒房的房產(chǎn)中介人員，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就將業(yè)主郭某起訴到房源，要求繼續(xù)履約并賠償損失。

法院受理后，根據(jù)《合同法》第五十二條對(duì)確認(rèn)合同無(wú)效情形的限制，認(rèn)為原告房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人朱某利用房源信息優(yōu)勢(shì)及熟悉房屋交易流程等優(yōu)勢(shì)，簽訂房屋買賣合同的目的只是先占房屋的購(gòu)買機(jī)會(huì)，同時(shí)另尋買主，將房屋轉(zhuǎn)售他人從中牟利，并非要購(gòu)買被告郭某名下的房屋，其簽訂的房屋買賣合同不是真實(shí)意思表示，故該買賣合同不成立。最終法院判決不予支持經(jīng)紀(jì)人朱某的訴訟請(qǐng)求。

2.應(yīng)當(dāng)由委托人協(xié)助的事宜、提供的資料

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)房地產(chǎn)交易相關(guān)規(guī)定，告知委托人要提供本人及相關(guān)人員的身份證明、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證、房屋共有權(quán)人同意出售或出租等有關(guān)證明和文件資料，協(xié)助調(diào)查委托出售、出租房屋的有關(guān)信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市場(chǎng)參考價(jià)格

市場(chǎng)價(jià)格是某種房地產(chǎn)在市場(chǎng)上的一般、平均水平價(jià)格，是該類房地產(chǎn)大量成交價(jià)格的抽象結(jié)果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)搜集大量真實(shí)的交易實(shí)例，選取符合一定條件的交易實(shí)例作為可比實(shí)例，向委托人提供真實(shí)客觀的市場(chǎng)參考價(jià)格，便于引導(dǎo)委托人根據(jù)房屋本身實(shí)際情況，合理設(shè)定心理價(jià)格和對(duì)外報(bào)價(jià)。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托交易方式的需求，將有關(guān)交易程序告知委托人。同時(shí)，對(duì)可能在交易主體、標(biāo)的物、不可抗力等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如實(shí)向委托人進(jìn)行告知，

5.房屋交易涉及的稅費(fèi)

在房屋交易中，根據(jù)權(quán)屬性質(zhì)、物業(yè)用途、購(gòu)買年限的不同，所繳稅費(fèi)也有所不同，交易稅費(fèi)計(jì)算比較復(fù)雜。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托交易房屋的性質(zhì)、種類和政府出臺(tái)的關(guān)于房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的規(guī)定，將房屋所涉及的稅費(fèi)種類、交費(fèi)主體、收取標(biāo)準(zhǔn)告知委托人。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)容及完成標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)按照經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式，分為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù);按照房地產(chǎn)的用途類型，分為住宅房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、工業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類型，分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。由于不同的分類方式，其所涉及的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容和完成標(biāo)準(zhǔn)也有所不同，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就該委托房屋的實(shí)際情況以及針對(duì)委托人的實(shí)際需求予以詳細(xì)告知。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)居間服務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)是交易合同的簽訂，也就是說(shuō)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員協(xié)助交易當(dāng)事人訂立完成房地產(chǎn)買賣合同或者房地產(chǎn)租賃合同，就標(biāo)志著房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)完成;如果是房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)，完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是委托代理事項(xiàng)的辦結(jié)或者完成，具體內(nèi)容可以通過(guò)合同進(jìn)行約定。

7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)，也就是傭金，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)常出現(xiàn)由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未明確或未公示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和傭金標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人對(duì)實(shí)際中的經(jīng)紀(jì)服務(wù)和收取的傭金有明顯的認(rèn)識(shí)差異，并產(chǎn)生沖突和糾紛。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先告知委托人具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間，并在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中寫(xiě)明。例如，深圳市對(duì)傭金支付時(shí)間有明確規(guī)定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)深圳市房地產(chǎn)信息系統(tǒng)錄入《深圳市二手房預(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》后，買賣雙方就要根據(jù)合同約定向中介機(jī)構(gòu)支付傭金?！渡钲谑卸址款A(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》第二十條[傭金收取]第二款約定：“居間方在買賣雙方簽訂<深圳市二手房買賣合同》時(shí)，向賣方收取傭金(含前條已收取的款項(xiàng))人民幣： 佰拾萬(wàn)仟佰拾元角 分(小寫(xiě)： 元)。如買賣雙方最終未能完成該房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶，則此交易傭金無(wú)需退還，因居間方原因?qū)е碌某?。”該居間合同第二十一條[違約責(zé)任]還約定了因買賣雙方、居間方過(guò)錯(cuò)時(shí)違約金的處理方式。

8.書(shū)面告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)以外的其他服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)

如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展代辦貸款、代辦不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記等其他服務(wù)的，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告知交易當(dāng)事人，當(dāng)事人根據(jù)需求書(shū)面予以選擇和確認(rèn)。

書(shū)面告知的最終的成果是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人在《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事項(xiàng)告知確認(rèn)書(shū)》(參見(jiàn)【案例5-11】)上簽字確認(rèn)的內(nèi)容。

(二)查看委托人的有關(guān)證明

為防止某些身份不明的人員虛報(bào)房屋權(quán)屬資料，甚至給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失或形象損害，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)先查看委托人的身份證明。查看身份證明的目的是確定委托人是否具有民事行為能力。對(duì)于不同身份的委托人，其身份證明也是不同的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在查看身份證明時(shí)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。

對(duì)于自然人來(lái)說(shuō)，完全民事行為能力人是指18周歲以上可以獨(dú)立進(jìn)行民事活動(dòng)的公民，或16周歲以上不滿18周歲以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來(lái)源的公民。根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法總則》第十九、二十條、二十一條、二十二條規(guī)定，“8周歲以上的未成年人為限制民事行為能力人，實(shí)施民事法律行為由其法定代理人代理或者經(jīng)其法定代理人同意、追認(rèn)，但是可以獨(dú)立實(shí)施純獲利益的民事法律行為或者與其年齡、智力相適應(yīng)的民事法律行為?！薄安粷M8周歲的未成年人為無(wú)民事行為能力人，由其法定代理人代理實(shí)施民事法律行為?！薄安荒鼙嬲J(rèn)自己行為的成年人為無(wú)民事行為能力人，由其法定代理人代理實(shí)施民事法律行為。8周歲以上的未成年人不能辨認(rèn)自己行為的，適用前款規(guī)定”“不能完全辨認(rèn)自己行為的成年人為限制民事行為能力人，實(shí)施民事法律行為由其法定代理人代理或者經(jīng)其法定代理人同意、追認(rèn)，但是可以獨(dú)立實(shí)施純獲利益的民事法律行為或者與其智力、精神健康狀況相適應(yīng)的民事法律行為。”對(duì)于交易房屋這種大事，無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人，應(yīng)由其法定代理人或監(jiān)護(hù)人代理簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。對(duì)于自然人民事主體的民事行為能力的判斷，一般采取如下方式：

第一，審查其身份證明文件(如身份證、護(hù)照等)，以判斷其是否已成年。對(duì)于境內(nèi)自然人，應(yīng)查看居民身份證;對(duì)于軍人，應(yīng)查看居民身份證或軍官證、士兵證、文職干部證、學(xué)員證等;對(duì)于香港、澳門特別行政區(qū)自然人，應(yīng)查看香港、澳門特別行政區(qū)居民身份證明或香港、澳門特別行政區(qū)護(hù)照、港澳居民來(lái)往內(nèi)地通行證、港澳同胞回鄉(xiāng)證等;對(duì)于臺(tái)灣地區(qū)自然人，應(yīng)查看臺(tái)灣居民來(lái)往大陸通行證或臺(tái)胞證。

第二，觀察、詢問(wèn)其健康狀況、生活情況、工作情況等，以判斷其智力和精神狀況是否健全。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)與房地產(chǎn)交易當(dāng)事人談話聊天，觀察當(dāng)事人的身心健康狀況，房屋交易是不是當(dāng)事人自己的真實(shí)意思表示。

第三，如果該自然人已經(jīng)明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結(jié)論以證明其民事行為能力。無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔(dān)任監(jiān)護(hù)人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近親屬;⑤關(guān)系密切的其他親屬、朋友愿意承擔(dān)監(jiān)護(hù)責(zé)任，經(jīng)精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)同意的。對(duì)擔(dān)任監(jiān)護(hù)人有爭(zhēng)議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)在近親屬中指定。對(duì)指定不服提起訴訟的，由人民法院裁決。沒(méi)有前面規(guī)定的監(jiān)護(hù)人的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)或者民政部門擔(dān)任監(jiān)護(hù)人。

第四，對(duì)于境內(nèi)法人，應(yīng)查看企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。對(duì)于法人和其他組織，應(yīng)按照國(guó)家規(guī)定領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、登記證書(shū)或組織機(jī)構(gòu)代碼證等。經(jīng)紀(jì)人員通過(guò)審核其營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證等，判斷其是否已經(jīng)依法成立并處于合法存續(xù)狀態(tài)。

第五，查看房屋權(quán)利人之委托人相關(guān)信息。對(duì)于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人與房屋權(quán)利人為同一人的，除了查看委托人的身份證明，還應(yīng)查看出售或出租房屋的權(quán)屬證明，并通過(guò)實(shí)地查看房屋，核實(shí)房屋的坐落、樓層、建筑面積、規(guī)劃設(shè)計(jì)用途等基本情況和共有權(quán)人情況、土地使用狀況、房屋性質(zhì)、抵押情況等權(quán)屬及權(quán)利情況。房屋的權(quán)屬證明通常為房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證(2015年之后的房產(chǎn)為不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)，樣本見(jiàn)圖5-2)，房屋共有權(quán)證或房地產(chǎn)共有權(quán)證、房屋他項(xiàng)權(quán)利證或房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利證等。

若委托人與房屋權(quán)利人不是同一人，除了查看委托人的身份證明，出售或出租房屋的權(quán)屬證明，還應(yīng)查看房屋權(quán)利人的身份證明，房屋權(quán)利人出具的出售或出租房屋的委托書(shū)。房屋是否為夫妻共有，如是，則需提供《配偶同意出售聲明》。是否由代理人簽署合同，如是，代理人還需提供《授權(quán)委托書(shū)》。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅應(yīng)了解各種不同的證明材料，還應(yīng)具備一定的識(shí)別能力，即能夠識(shí)別明顯虛假的證明材料。

(三)洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的重要組成部分，關(guān)乎委托人的切身利益。在簽訂合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向委托人仔細(xì)說(shuō)明和解釋上述內(nèi)容。

按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容包括提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬房地產(chǎn)交易合同等。其他服務(wù)的內(nèi)容包括房地產(chǎn)抵押貸款代辦、房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家公布的相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)組織公布的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)則》。

服務(wù)收費(fèi)支付時(shí)間，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人自行約定。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)與房地產(chǎn)交易合同達(dá)成相對(duì)應(yīng);反過(guò)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未能協(xié)助委托人訂立房地產(chǎn)交易合同，或者訂立的房地產(chǎn)交易合同無(wú)效，如果責(zé)任不在委托人的話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就無(wú)權(quán)收取費(fèi)用。因此目前服務(wù)收費(fèi)支付時(shí)間通常為房地產(chǎn)交易合同簽訂之時(shí)。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，應(yīng)符合法律法規(guī)的要求和避免合同簽訂中的常見(jiàn)錯(cuò)誤，預(yù)防房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)糾紛。

依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求主要包括：

第一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書(shū)面形式簽訂。書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。最常用的是當(dāng)事人雙方對(duì)合同有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商訂立的并由雙方簽字(或者蓋章)的合同文本，也稱作合同書(shū)或者書(shū)面合同。鑒于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同既涉及締約雙方的合法權(quán)益，又涉及房屋權(quán)益的轉(zhuǎn)移問(wèn)題，所以規(guī)定當(dāng)事人應(yīng)采取書(shū)面形式訂立合同，避免口說(shuō)無(wú)憑，使訂立的合同規(guī)范化、法制化。

第二，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章。結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)情況，加蓋的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章，可以是機(jī)構(gòu)的公章，也可以是機(jī)構(gòu)的合同專用章。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)簽訂的合同也應(yīng)加蓋設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的印章。

第三，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同可以使用電子簽名和數(shù)據(jù)電文。盡管2005年發(fā)布的《電子簽名法》第三條規(guī)定電子簽名、數(shù)據(jù)電文不適用“涉及土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”合同，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)締約雙方簽署的有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)的勞務(wù)合同，不涉及土地和房屋的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的簽名既可以手寫(xiě)簽名，也可以采用電子簽名。當(dāng)然房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果使用電子簽名，委托方也應(yīng)具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同注明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的注冊(cè)號(hào)和身份證號(hào)。

第四，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章。委托人是自然人的，應(yīng)簽名;委托人是法人的，應(yīng)蓋章。

在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)，一些常見(jiàn)錯(cuò)誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注意。這些常見(jiàn)錯(cuò)誤主要包括：

第一，合同信息與證件信息不一致。合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱不一致，身份證號(hào)或營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼不一致，住址不一致，以及合同上與權(quán)屬證書(shū)上的房屋所有權(quán)人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類常見(jiàn)錯(cuò)誤，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)核對(duì)。

第二，合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人往往由于各自知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容的認(rèn)知往往也不同。在合同中未明確界定服務(wù)內(nèi)容或服務(wù)內(nèi)容界定籠統(tǒng)，雙方容易產(chǎn)生矛盾。

第三，合同有效期限未標(biāo)明。合同的有效期限是指合同生效到終止的時(shí)間長(zhǎng)度。目前，委托人通常委托多家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不在合同中約定有效期限，容易發(fā)生經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交叉的情形，產(chǎn)生不必要的糾紛。

第四，格式合同空白處未作必要處理。格式合同中的空白處一般是需要雙方協(xié)商溝通的條款，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)向委托人說(shuō)明。若空白處無(wú)約定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)將空白處用斜線劃掉。

【案例5-11】

說(shuō) 明

一、本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事項(xiàng)告知書(shū)(以下簡(jiǎn)稱告知書(shū))根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》并結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)實(shí)際情況制訂。

二、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員據(jù)實(shí)解說(shuō)應(yīng)告知的內(nèi)容并填寫(xiě)告知書(shū)。

三、告知本告知書(shū)所列事項(xiàng)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)當(dāng)向被告之人出示職業(yè)資格注冊(cè)證書(shū)。

四、本告知書(shū)口中選擇內(nèi)容，以劃√方式選定;對(duì)于不涉及的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在口中打×，以示刪除。空格部位填寫(xiě)相應(yīng)內(nèi)容，所有項(xiàng)目不得漏填。

五、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，委托人認(rèn)真聆聽(tīng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員告知的內(nèi)容，并仔細(xì)閱讀告知書(shū)內(nèi)容。

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和委托人對(duì)告知內(nèi)容確認(rèn)沒(méi)有異議后，雙方分別在最后一頁(yè)和全文騎縫簽字(單位需加蓋公章)，告知書(shū)經(jīng)簽字(蓋章)后有效。

七、本告知書(shū)原件由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)留存，留存期限不得少于5年;委托人留存復(fù)印件。原件和復(fù)印件具有同等效力。

八、本告知書(shū)可以用作舉證之用。

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

做任何事情都存在風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也不例外。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人承接房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，務(wù)必要認(rèn)識(shí)到隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也相伴相生。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)通常來(lái)自兩個(gè)層面，一是宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境層面中各種變量引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，二是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)具體環(huán)境層面中各種變量導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，包括房地產(chǎn)客體、參與房地產(chǎn)交易主體、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和其他相關(guān)參與者。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在是客觀的，重要的是要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)。

(一)風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)( risk)是指對(duì)項(xiàng)目或組織目標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面(威脅)或正面(機(jī)會(huì))影響的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)從兩個(gè)層面影響項(xiàng)目或組織，一是對(duì)其發(fā)展或項(xiàng)目成功直接產(chǎn)生威脅的因素，二是影響了項(xiàng)目或組織發(fā)展機(jī)會(huì)(獲得收益)的因素。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)資金管理制度不完善造成個(gè)別經(jīng)紀(jì)人攜款外逃，這時(shí)資金管理制度不完善就是經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)因素。又比如，房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量整體大幅度下降，消費(fèi)者購(gòu)房意愿降低，這些風(fēng)險(xiǎn)因素影響了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展獲得收益的不確定性。通俗地說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)就是一些影響某一個(gè)事件與事件結(jié)果的因素。

考察風(fēng)險(xiǎn)可以從三個(gè)角度進(jìn)行。一是風(fēng)險(xiǎn)與人們的活動(dòng)或組織有關(guān)，即人們會(huì)考慮這個(gè)活動(dòng)最終能不能成功?是否有損失?損失有多大?二是風(fēng)險(xiǎn)與行動(dòng)方案的選擇有關(guān)，即選擇哪個(gè)方案損失最小?哪個(gè)方案損失最小而收益最大?三是風(fēng)險(xiǎn)與外部環(huán)境有關(guān)，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)組織受到外部環(huán)境的影響，而外部環(huán)境又是變化的。外部環(huán)境的變化引起項(xiàng)目或組織的損失或收益產(chǎn)生什么變化?變化有多大?

風(fēng)險(xiǎn)與不確定性( uncertainty)有聯(lián)系也有區(qū)別。聯(lián)系在于，風(fēng)險(xiǎn)是未來(lái)發(fā)生結(jié)果的不確定性。但二者是有區(qū)別的。當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施者或組織管理者知道某一個(gè)行動(dòng)方案的可能結(jié)果或出現(xiàn)概率時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就存在了。例如，假設(shè)銀行不再實(shí)施監(jiān)管房地產(chǎn)交易委托人交易資金的做法，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)挪用交易資金的比例達(dá)到20%，那么房地產(chǎn)交易資金被挪用的風(fēng)險(xiǎn)就是20%。對(duì)于不確定性來(lái)說(shuō)，備選方案的各種可能結(jié)果的出現(xiàn)概率是不能確定的，未來(lái)結(jié)果什么樣也是未知的，這時(shí)就存在不確定性。如果項(xiàng)目或組織管理中出現(xiàn)了不確定性，那么管理者只能摸索著進(jìn)行決策。例如，買方代理人提出可以提高總房?jī)r(jià)1萬(wàn)元，但他并不知道賣方得知提高1萬(wàn)元的購(gòu)房總額后，同意出售房子的概率有多大。這時(shí)買方代理人的提價(jià)對(duì)成功交易結(jié)果的影響是不確定的，不能估計(jì)出來(lái)。不確定的水平可以分級(jí)，見(jiàn)圖5-3。

在不確定性三個(gè)水平中，第1級(jí)不確定性水平最低，知道結(jié)果和概率分布，但不能確定哪種結(jié)果會(huì)發(fā)生，屬于“客觀不確定性”。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶共同參觀了一套房源，經(jīng)紀(jì)人知道客戶的購(gòu)買決策只有兩種，要么買，要么不買，各有50%的概率。第2級(jí)不確定程度高了一些，知道多種結(jié)果，但不知道發(fā)生的概率。造成不確定程度變高的原因有兩種：一種是目前不知道結(jié)果發(fā)生的概率，沒(méi)有統(tǒng)計(jì)，或者沒(méi)有發(fā)生所以無(wú)法統(tǒng)計(jì);另一種是影響結(jié)果發(fā)生的因素太多，無(wú)法分析結(jié)果的可能性。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶實(shí)地勘查了多套房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這時(shí)很難估計(jì)客戶到底要選擇哪套房，因?yàn)橛绊懣蛻暨x擇某一套房的因素太多了，包括價(jià)格、位置、戶型、裝修和社區(qū)等。第3級(jí)的不確定程度最高。例如甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)放棄某個(gè)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，但甲公司不能確定其他企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)會(huì)有什么行動(dòng)決策。風(fēng)險(xiǎn)中的不確定指的是第1級(jí)和第2級(jí)中的不確定。

風(fēng)險(xiǎn)可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時(shí)期內(nèi)，某一事件導(dǎo)致的最終損失的不確定性。這一定義包含兩個(gè)要素：一個(gè)是損失，一個(gè)是不確定性。沒(méi)有損失，就無(wú)所謂風(fēng)險(xiǎn)，例如，國(guó)家出臺(tái)了鼓勵(lì)二手房交易的稅費(fèi)政策，這對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何損失，也就沒(méi)有政策風(fēng)險(xiǎn)。而排除了不確定性，比如將損失的概率固定為0或100%，損失不存在或必然發(fā)生，這也不能稱之為“風(fēng)險(xiǎn)”。例如，賣方出售住房的價(jià)格1萬(wàn)元/m2，低于市場(chǎng)平均價(jià)格1000元，買方趨之若鶩，沒(méi)有賣不出去房產(chǎn)的不確定性，所以賣方的賣房風(fēng)險(xiǎn)為零。相反，如果賣方提出住房總價(jià)提高10萬(wàn)元，造成房屋單價(jià)高于市場(chǎng)平均價(jià)格1000元，住房賣不出去的不確定性明顯提高，可能還會(huì)造成包括機(jī)會(huì)成本的損失。

風(fēng)險(xiǎn)與損失是相伴而生的，風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)帶來(lái)巨大的成本。例如，兩棟原始價(jià)值同為100百萬(wàn)元的住宅。A棟住宅位于地震頻發(fā)地區(qū)，而且近期發(fā)生地震的幾率為0.1;B棟住宅位于無(wú)地震地區(qū)。可以認(rèn)為，A棟住宅面臨比B棟住宅更大的價(jià)值減損風(fēng)險(xiǎn)。如果發(fā)生地震，A棟住宅面臨價(jià)值全損的后果。如果有買家購(gòu)買房產(chǎn)，在他知曉發(fā)生地震的概率后，他購(gòu)買A棟住宅的出價(jià)應(yīng)該是90萬(wàn)元，因?yàn)楸容^B棟住宅，A棟住宅由于0.1地震概率使其價(jià)值減損了10萬(wàn)元。對(duì)于A棟住宅的擁有者來(lái)說(shuō)，0.1地震概率造成的10萬(wàn)元售房損失，就是風(fēng)險(xiǎn)的成本。

房屋產(chǎn)權(quán)人同時(shí)也面臨著其他不確定性帶來(lái)的價(jià)值減損，或者說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)成本。例如，近期房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)劇烈，A棟住宅受到較大影響，售價(jià)從一個(gè)月前的100萬(wàn)元跌至50萬(wàn)元，有買主愿意以該價(jià)格購(gòu)買;B棟住宅由于良好的地段，沒(méi)有受到影響，價(jià)值依然保持為100萬(wàn)元。對(duì)于A棟住宅的所有者而言，市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致房屋售價(jià)大幅降低，他要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本是50萬(wàn)元。因此，風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)了損失，越大的風(fēng)險(xiǎn)通常帶來(lái)越大的成本。

風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失有直接損失，也有間接損失。例如，地震震損了房屋，A棟住宅的直接損失是100萬(wàn)元，間接損失是沒(méi)有住房后引起的其他經(jīng)濟(jì)損失，如住旅店的住宿費(fèi)。

(二)風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)是一種客觀存在，是不可避免的。企業(yè)和個(gè)人需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，降低風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。風(fēng)險(xiǎn)管理一詞出現(xiàn)于第二次世界大戰(zhàn)后，技術(shù)、生產(chǎn)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的危害性風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)70年代出現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始提供風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，還出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司。其后，20世紀(jì)90年代開(kāi)始爆發(fā)的金融風(fēng)暴促使人們更加深刻地認(rèn)識(shí)到金融風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的提出和全球風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)協(xié)會(huì)的成立更加證明了危害性風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)營(yíng)和從業(yè)過(guò)程中面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，包括社會(huì)誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)人員管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)欺詐風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)拓展風(fēng)險(xiǎn)等。例如，在市場(chǎng)上欺詐風(fēng)險(xiǎn)中，客戶和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商惡意拖欠或者拒付傭金。 風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)③。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和純粹風(fēng)險(xiǎn)，見(jiàn)表5-8。其中純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失。個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人和家庭面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，可以分為收入風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)物資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)。

【案例5-12】

當(dāng)事人違約致交易終止，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有權(quán)主張違約金

2017年4月，客戶蘇某委托A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)購(gòu)買房產(chǎn)。在A機(jī)構(gòu)的撮合下，蘇某與業(yè)主康某達(dá)成了《二手房買賣合同》，并分別簽訂了《傭金支付承諾書(shū)》。在賣方簽訂的《傭金支付承諾書(shū)》上寫(xiě)明：“如因賣方過(guò)錯(cuò)或違約，導(dǎo)致買賣雙方未能簽訂《二手房買賣合同》，賣方仍需向中介公司支付相當(dāng)于買賣雙方總傭金金額的違約金(其中，賣方需向中介公司支付的傭金為30 000元，買方需支付的傭金為30 600元)”。后來(lái)因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲，賣方不想賣了，就跟賣方協(xié)商陪了違約金后解除了《二手房買賣合同》，但不愿意向A中介公司支付傭金。

A中介公司向法院提起訴訟，要求康某向中介公司支付傭金及違約金。經(jīng)過(guò)法院審理，認(rèn)為中介公司與賣方之間的居間合同是買賣合同的附庸合同，居間合同依附于買賣合同而存在，所以賣方對(duì)于買賣合同的違約也會(huì)構(gòu)成對(duì)居間合同的違約，《傭金承諾書(shū)(賣方)》的約定合法有效。如果賣方在交易過(guò)程中不存在違約情形，買賣合同順利履行完畢，中介公司應(yīng)獲得的報(bào)酬就是買賣雙方的總傭金。賣方應(yīng)按約定承當(dāng)相應(yīng)違約責(zé)任。經(jīng)過(guò)最終判決賣方向A中介公司支付60 600元的傭金。

所謂風(fēng)險(xiǎn)管理( Risk management)，是一種全面的管理職能，是對(duì)組織面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、衡量分析，并在此基礎(chǔ)上有效地處置風(fēng)險(xiǎn)，以最低成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法。任何組織和個(gè)人都面臨風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)也不例外，也要主動(dòng)地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，積極地管理風(fēng)險(xiǎn)，有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。一般來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程包括5個(gè)主要步驟：

第一，識(shí)別各種重要風(fēng)險(xiǎn)。

第二，衡量潛在的損失頻率和損失程度。

第三，開(kāi)發(fā)并選擇適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理方法。

第四，實(shí)施所選定的風(fēng)險(xiǎn)管理方法。

第五，持續(xù)地對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理方法的適用性進(jìn)行監(jiān)督。

針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日程經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分認(rèn)識(shí)到在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，都可能會(huì)發(fā)生的各種類型的風(fēng)險(xiǎn)，以及這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和造成損失的程度。所以，識(shí)別房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)風(fēng)險(xiǎn)和衡量風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失程度，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的認(rèn)知能力。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更要了解與不同風(fēng)險(xiǎn)相適合的各類風(fēng)險(xiǎn)管理方法，并有效利用以防范風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常有3類，包括損失控制、損失融資和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。這些方法并非獨(dú)立使用，可以綜合使用，以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的，見(jiàn)表5-9。

復(fù)習(xí)思考題

1.一個(gè)完整的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程包含哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?

2.到店客戶接待流程有哪幾個(gè)步驟?

3.電話接待客戶流程有哪幾個(gè)步驟?

4.網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶需要注意什么?

5.業(yè)主信息調(diào)查的內(nèi)容包括哪幾大類?

6.為什么要核實(shí)業(yè)主資格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋狀況說(shuō)明書(shū)嗎?

8.為什么要了解業(yè)主房屋銷售的價(jià)格區(qū)間和銷售動(dòng)機(jī)?

9.業(yè)主銷售正在出租的房屋，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意核查什么信息?

10.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核查哪幾大類購(gòu)房客戶信息?

11.舉例說(shuō)明核查購(gòu)房客戶資格的重要性。

12.怎樣了解購(gòu)房客戶的購(gòu)買需求?

13.針對(duì)房屋承租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解哪些信息?

14.針對(duì)房屋出租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解哪些信息?

15.業(yè)主委托有哪幾種類型?

16.普通委托與獨(dú)家委托的差異性體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?

17.獨(dú)家委托有哪些優(yōu)勢(shì)?

18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽署房屋銷售獨(dú)家委托的步驟包括哪些?

19.如何根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)選擇適合的經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同?

20.簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的重要意義有哪些?

21.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容有哪些?

22.在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作?

23.簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意什么要點(diǎn)?避免哪些失誤?

24.什么是風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有哪些?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟有哪些?有哪些風(fēng)險(xiǎn)管理方法?

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

委托人一般不會(huì)無(wú)緣無(wú)故花錢委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，肯定是為了某種需要，因此任何經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)均有委托目的。為了保護(hù)委托人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益，雙方需要簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

一、正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托人的委托目的確定。委托人作為房地產(chǎn)權(quán)利人，委托出售、出租房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同;委托人作為求購(gòu)、求租人的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同類型不同，開(kāi)展的經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)也不同。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一個(gè)委托人，首先應(yīng)當(dāng)明確委托人的委托目的，進(jìn)而簽訂對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。顧名思義，每種經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同分別對(duì)應(yīng)著不同的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同對(duì)應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及締約相對(duì)人的對(duì)應(yīng)關(guān)系見(jiàn)表5-7。

2006年10月，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合同推薦文本》，包括房屋出售委托協(xié)議、房屋出租委托協(xié)議、房屋承購(gòu)委托協(xié)議和房屋承租委托協(xié)議。2017年中房學(xué)又發(fā)布了新版《經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》，見(jiàn)附件。

正確選用并簽訂適用的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，具有重要意義。

一是確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系。正是有了委托關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的行為受到《合同法》《民法通則》《民法總則》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》等法律法規(guī)的約束。

二是明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)。簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同以后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同的約定履行自己的義務(wù)，非依法律規(guī)定或者取得對(duì)方同意，不得擅自變更或者解除合同。

三是建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間糾紛和爭(zhēng)議的解決機(jī)制。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人可能產(chǎn)生糾紛和爭(zhēng)議。簽訂了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，使雙方可以依照合同約定處理糾紛和爭(zhēng)議，避免產(chǎn)生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人名義違規(guī)承攬業(yè)務(wù)收費(fèi)遭處罰

2016年4月，宜昌市西陵區(qū)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人楊某多次以個(gè)人名義承攬房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用。在例行的行業(yè)巡查中，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)被發(fā)現(xiàn)公司的房屋交易經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同多數(shù)以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人簽署，違反了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第十四條“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一承接，服務(wù)報(bào)酬由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一收取。分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)以設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)名義承攬業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得以個(gè)人名義承接房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和收取費(fèi)用”的規(guī)定。宜昌市房地產(chǎn)主管部門根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第三十三條規(guī)定，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人楊某進(jìn)行了處罰，并將其記入宜昌市房地產(chǎn)中介行業(yè)誠(chéng)

信“黑名單”。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)雙方當(dāng)事人情況

締約雙方是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員作為業(yè)務(wù)承辦人員應(yīng)當(dāng)在合同上簽字。委托人是自然人的，標(biāo)明自然人的姓名、身份證件號(hào)碼、住址等;委托人是法人的，標(biāo)明法人的名稱、營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)和住所。從事業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的信息包括姓名、身份證件號(hào)碼、從業(yè)資格證號(hào)等。

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、要求以及完成的標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目主要包含三項(xiàng)，即提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房和代擬合同。書(shū)面簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同可以對(duì)提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬合同等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化。提供房地產(chǎn)信息服務(wù)包括提供相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息、搜集、配對(duì)、交易房源、房地產(chǎn)交易政策咨詢等;實(shí)地看房包括首次看房、制作房屋狀況說(shuō)明書(shū)、帶領(lǐng)客戶看房等服務(wù);代擬合同服務(wù)也稱為代書(shū)，包括交易條件談判、議價(jià)撮合、協(xié)助訂立房地產(chǎn)交易合同。

對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人員來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括及時(shí)告知和披露房地產(chǎn)交易相關(guān)信息、維護(hù)委托人的合法權(quán)益等;對(duì)委托人來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括提供必要的資料，在實(shí)地看房和辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)給予必要協(xié)助等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)一般以房地產(chǎn)交易合同(包括買賣合同和租賃合同)簽訂為完成標(biāo)準(zhǔn)。

3.服務(wù)費(fèi)用及其支付方式

服務(wù)費(fèi)用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)完成并達(dá)到約定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)才可以收取服務(wù)報(bào)酬。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成以房地產(chǎn)交易合同簽訂為標(biāo)志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金;代辦服務(wù)費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)點(diǎn)由當(dāng)事人自行約定。

依據(jù)《合同法》的相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未完成約定服務(wù)事項(xiàng)的，不得要求支付服務(wù)報(bào)酬，但可以依據(jù)約定要求委托人支付經(jīng)紀(jì)服務(wù)過(guò)程中支出的必要費(fèi)用，必要費(fèi)用不得高于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體收費(fèi)額度雙方協(xié)商議定。房地產(chǎn)買賣、租賃過(guò)程中，涉及政府規(guī)定應(yīng)由委托人支付的稅、費(fèi)，但由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代收代繳的，不包含在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)中。服務(wù)過(guò)程中涉及支付給第三方的費(fèi)用，如權(quán)屬信息查詢費(fèi)、評(píng)估費(fèi)等，也應(yīng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同中約定。

【案例5-8】

中介費(fèi)無(wú)上限，合同約定應(yīng)履行

楊某將要移居國(guó)外生活，遂獨(dú)家委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出售其位于越秀區(qū)的物業(yè)。2015年3月16日，楊某通過(guò)該公司的介紹，以200萬(wàn)元的價(jià)格與買方周某簽訂了《房屋買賣合同》，并在該合同約定：買賣雙方于簽約當(dāng)日，須分別向該經(jīng)紀(jì)公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，逾期支付者，將支付違約金3萬(wàn)元。簽約后，買方周某依約支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，但楊某因當(dāng)時(shí)所帶資金不足，與該公司約定于次日支付中介費(fèi)。楊某如愿以償，成功將房屋出售，便在當(dāng)晚約上三五知己把酒言歡。

在吃飯時(shí)，楊某將該交易內(nèi)容與朋友分享，但其朋友李某聽(tīng)后表示中介費(fèi)最高上限不應(yīng)超過(guò)交易總額的3%，并在當(dāng)場(chǎng)向其出示網(wǎng)上查詢內(nèi)容。楊某聽(tīng)后認(rèn)為自己受騙，在次日拒絕向該公司支付中介費(fèi)，并表示該公司已收取最高限額的中介費(fèi)6萬(wàn)元，不應(yīng)再收取中介費(fèi)該公司多次與楊某協(xié)商，直至完成交樓手續(xù)，楊某依然未支付中介費(fèi)。

無(wú)奈之下，該公司向法院起訴，要求楊某支付中介費(fèi)6萬(wàn)元及違約金3萬(wàn)元。法院經(jīng)審查，該公司促成楊某與買方周某簽訂《房屋買賣合同》，合同約定楊某于簽約當(dāng)日向該公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，逾期將支付違約金3萬(wàn)元。該約定內(nèi)容應(yīng)視為該公司與楊某就中介費(fèi)所達(dá)成的協(xié)議，是合法有效的，對(duì)雙方均具有法律約束力。關(guān)于楊某所述該公司超標(biāo)收費(fèi)，于2014年6月13日發(fā)布的《國(guó)家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部關(guān)于放開(kāi)房地產(chǎn)咨詢收費(fèi)和下放房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)管理的通知》(發(fā)改價(jià)格[2014] 1289號(hào))已規(guī)定，放開(kāi)房地產(chǎn)中介費(fèi)，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。原國(guó)家計(jì)委、建設(shè)部1995年規(guī)定中介費(fèi)按成交價(jià)格總額的0.5%～9.5%計(jì)收，獨(dú)家代理最高不超過(guò)成交價(jià)格的3%等內(nèi)容的規(guī)定已被廢止。

最終，法院判決楊某向該公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元及違約金3萬(wàn)元。

4.合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)

委托人的義務(wù)一般包括提供材料、協(xié)助看房、支付費(fèi)用;權(quán)利一般包括知情權(quán)、享受經(jīng)紀(jì)服務(wù)、獲取房源或者房款等權(quán)利;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的義務(wù)一般包括及時(shí)如實(shí)報(bào)告、盡職盡責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)提示等，權(quán)利一般包括拒絕違法違規(guī)行為、報(bào)酬請(qǐng)求權(quán)等。

5.違約責(zé)任和糾紛解決方式

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的違約責(zé)任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解決方式可以采取相關(guān)部門調(diào)解、仲裁、訴訟等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同內(nèi)容還應(yīng)當(dāng)包括：①履行期限。履行期限是指合同中約定的當(dāng)事人履行自己的義務(wù)，如交付標(biāo)的物、價(jià)款或者報(bào)酬，履行完成工作的時(shí)間界限。②履行方式。履行方式是指當(dāng)事人履行合同義務(wù)的具體做法。在獨(dú)家委托合同中，約定履行期限非常重要。交易當(dāng)事人只委托一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，如果不約定履行期限，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就缺少緊迫感，導(dǎo)致房屋成交過(guò)慢。履行方式與當(dāng)事人的利益密切相關(guān)，應(yīng)當(dāng)從便捷性、可操作性、可信度等方面充分考慮，采取最優(yōu)最佳的履行方式，并且在合同中明確約定。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)當(dāng)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其主要內(nèi)容一般有：書(shū)面告知委托人有關(guān)事項(xiàng).查看委托人的身份證明，委托人出售或者出租房屋的權(quán)屬證明和房屋權(quán)利人的身份證明，洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間等。

(一)書(shū)面告知委托人有關(guān)事項(xiàng)

信息不透明和必要事項(xiàng)告知不清是導(dǎo)致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛產(chǎn)生的主要原因之一。根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，必要事項(xiàng)告知是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。必要事項(xiàng)告知主要包括：

1.是否與委托房屋有利害關(guān)系

此項(xiàng)告知體現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中應(yīng)遵循的回避原則。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員存在以下情形的，應(yīng)當(dāng)回避或如實(shí)披露并征得另一方當(dāng)事人同意：一是與房屋出賣人或者出租人有利害關(guān)系，如房主為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的直系親屬等。二是與房屋的承購(gòu)人或者承租人有利害關(guān)系的，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買方的直系親屬等。三是如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為買主的，購(gòu)買業(yè)主不動(dòng)產(chǎn)也應(yīng)該如實(shí)告知。

【案例5-9】

中介隱瞞身份充買家，法院明確維權(quán)路徑

業(yè)主曹某通過(guò)A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出售一套房產(chǎn)，與買家李某簽訂了《二手房買賣合同》。但李某說(shuō)不買該房產(chǎn)了，新買家趙某希望購(gòu)買業(yè)主曹某的房產(chǎn)。曹某與李某簽訂了《買方主體變更確認(rèn)書(shū)》，把房產(chǎn)變更給了新買家趙某。后來(lái)業(yè)主曹某發(fā)現(xiàn)李某就是A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工，簽訂交易合同前沒(méi)有告知業(yè)主其真實(shí)身份，認(rèn)為新舊買家李某和趙某之間可能存在聯(lián)合欺詐嫌疑，即通知銀行暫停辦理解除抵押貸款手續(xù)。由于二手房買賣合同不能執(zhí)行下去，新買家趙某把業(yè)主曹某起訴到法院，要求業(yè)主承擔(dān)不履行二手房交易合同的違約責(zé)任。

法院受理案件后，經(jīng)過(guò)法庭調(diào)查，李某辯稱自己確實(shí)是A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工，但法律沒(méi)有禁止房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)員工購(gòu)買房產(chǎn)，其身份沒(méi)有影響到房產(chǎn)交易合同的履行。同時(shí)業(yè)主并無(wú)證據(jù)證明新舊買家之間存在欺詐行為。法院判決業(yè)主敗訴，并承擔(dān)違約責(zé)任，要求其繼續(xù)履行房產(chǎn)交易合同。業(yè)主曹某不服，把李某和趙某以及A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為共同被告起訴到法院，認(rèn)為三個(gè)被告存在惡意串通、損害原告利益的行為。法院經(jīng)過(guò)調(diào)查認(rèn)為業(yè)主曹某證據(jù)不足，駁回了其起訴。但法院在判決書(shū)中明確：“對(duì)于中介工作人員隱瞞身份參與房屋交易、擾亂市場(chǎng)秩序的行為，可直接向相關(guān)行政主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)反映”的司法建議。

【案例5-10】

中介以炒房為目的簽買賣合同被業(yè)主起訴

業(yè)主郭某為出售其名下一套房產(chǎn)而委托了某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。該經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人朱某與業(yè)主簽訂了房屋買賣居間合同，在合同中約定辦理房屋手續(xù)時(shí)可以過(guò)戶給第三方。后來(lái)朱某為業(yè)主找到了一個(gè)買家，但郭某發(fā)現(xiàn)這個(gè)買家是從事炒房的房產(chǎn)中介人員，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就將業(yè)主郭某起訴到房源，要求繼續(xù)履約并賠償損失。

法院受理后，根據(jù)《合同法》第五十二條對(duì)確認(rèn)合同無(wú)效情形的限制，認(rèn)為原告房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人朱某利用房源信息優(yōu)勢(shì)及熟悉房屋交易流程等優(yōu)勢(shì)，簽訂房屋買賣合同的目的只是先占房屋的購(gòu)買機(jī)會(huì)，同時(shí)另尋買主，將房屋轉(zhuǎn)售他人從中牟利，并非要購(gòu)買被告郭某名下的房屋，其簽訂的房屋買賣合同不是真實(shí)意思表示，故該買賣合同不成立。最終法院判決不予支持經(jīng)紀(jì)人朱某的訴訟請(qǐng)求。

2.應(yīng)當(dāng)由委托人協(xié)助的事宜、提供的資料

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)房地產(chǎn)交易相關(guān)規(guī)定，告知委托人要提供本人及相關(guān)人員的身份證明、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證、房屋共有權(quán)人同意出售或出租等有關(guān)證明和文件資料，協(xié)助調(diào)查委托出售、出租房屋的有關(guān)信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市場(chǎng)參考價(jià)格

市場(chǎng)價(jià)格是某種房地產(chǎn)在市場(chǎng)上的一般、平均水平價(jià)格，是該類房地產(chǎn)大量成交價(jià)格的抽象結(jié)果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)搜集大量真實(shí)的交易實(shí)例，選取符合一定條件的交易實(shí)例作為可比實(shí)例，向委托人提供真實(shí)客觀的市場(chǎng)參考價(jià)格，便于引導(dǎo)委托人根據(jù)房屋本身實(shí)際情況，合理設(shè)定心理價(jià)格和對(duì)外報(bào)價(jià)。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托交易方式的需求，將有關(guān)交易程序告知委托人。同時(shí)，對(duì)可能在交易主體、標(biāo)的物、不可抗力等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如實(shí)向委托人進(jìn)行告知，

5.房屋交易涉及的稅費(fèi)

在房屋交易中，根據(jù)權(quán)屬性質(zhì)、物業(yè)用途、購(gòu)買年限的不同，所繳稅費(fèi)也有所不同，交易稅費(fèi)計(jì)算比較復(fù)雜。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托交易房屋的性質(zhì)、種類和政府出臺(tái)的關(guān)于房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的規(guī)定，將房屋所涉及的稅費(fèi)種類、交費(fèi)主體、收取標(biāo)準(zhǔn)告知委托人。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)容及完成標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)按照經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式，分為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù);按照房地產(chǎn)的用途類型，分為住宅房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、工業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類型，分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。由于不同的分類方式，其所涉及的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容和完成標(biāo)準(zhǔn)也有所不同，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就該委托房屋的實(shí)際情況以及針對(duì)委托人的實(shí)際需求予以詳細(xì)告知。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)居間服務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)是交易合同的簽訂，也就是說(shuō)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員協(xié)助交易當(dāng)事人訂立完成房地產(chǎn)買賣合同或者房地產(chǎn)租賃合同，就標(biāo)志著房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)完成;如果是房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)，完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是委托代理事項(xiàng)的辦結(jié)或者完成，具體內(nèi)容可以通過(guò)合同進(jìn)行約定。

7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)，也就是傭金，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)常出現(xiàn)由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未明確或未公示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和傭金標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人對(duì)實(shí)際中的經(jīng)紀(jì)服務(wù)和收取的傭金有明顯的認(rèn)識(shí)差異，并產(chǎn)生沖突和糾紛。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先告知委托人具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間，并在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中寫(xiě)明。例如，深圳市對(duì)傭金支付時(shí)間有明確規(guī)定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)深圳市房地產(chǎn)信息系統(tǒng)錄入《深圳市二手房預(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》后，買賣雙方就要根據(jù)合同約定向中介機(jī)構(gòu)支付傭金?！渡钲谑卸址款A(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》第二十條[傭金收取]第二款約定：“居間方在買賣雙方簽訂<深圳市二手房買賣合同》時(shí)，向賣方收取傭金(含前條已收取的款項(xiàng))人民幣： 佰拾萬(wàn)仟佰拾元角 分(小寫(xiě)： 元)。如買賣雙方最終未能完成該房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶，則此交易傭金無(wú)需退還，因居間方原因?qū)е碌某??！痹摼娱g合同第二十一條[違約責(zé)任]還約定了因買賣雙方、居間方過(guò)錯(cuò)時(shí)違約金的處理方式。

8.書(shū)面告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)以外的其他服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)

如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展代辦貸款、代辦不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記等其他服務(wù)的，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告知交易當(dāng)事人，當(dāng)事人根據(jù)需求書(shū)面予以選擇和確認(rèn)。

書(shū)面告知的最終的成果是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人在《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事項(xiàng)告知確認(rèn)書(shū)》(參見(jiàn)【案例5-11】)上簽字確認(rèn)的內(nèi)容。

(二)查看委托人的有關(guān)證明

為防止某些身份不明的人員虛報(bào)房屋權(quán)屬資料，甚至給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失或形象損害，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)先查看委托人的身份證明。查看身份證明的目的是確定委托人是否具有民事行為能力。對(duì)于不同身份的委托人，其身份證明也是不同的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在查看身份證明時(shí)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。

對(duì)于自然人來(lái)說(shuō)，完全民事行為能力人是指18周歲以上可以獨(dú)立進(jìn)行民事活動(dòng)的公民，或16周歲以上不滿18周歲以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來(lái)源的公民。根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法總則》第十九、二十條、二十一條、二十二條規(guī)定，“8周歲以上的未成年人為限制民事行為能力人，實(shí)施民事法律行為由其法定代理人代理或者經(jīng)其法定代理人同意、追認(rèn)，但是可以獨(dú)立實(shí)施純獲利益的民事法律行為或者與其年齡、智力相適應(yīng)的民事法律行為。”“不滿8周歲的未成年人為無(wú)民事行為能力人，由其法定代理人代理實(shí)施民事法律行為?！薄安荒鼙嬲J(rèn)自己行為的成年人為無(wú)民事行為能力人，由其法定代理人代理實(shí)施民事法律行為。8周歲以上的未成年人不能辨認(rèn)自己行為的，適用前款規(guī)定”“不能完全辨認(rèn)自己行為的成年人為限制民事行為能力人，實(shí)施民事法律行為由其法定代理人代理或者經(jīng)其法定代理人同意、追認(rèn)，但是可以獨(dú)立實(shí)施純獲利益的民事法律行為或者與其智力、精神健康狀況相適應(yīng)的民事法律行為?！睂?duì)于交易房屋這種大事，無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人，應(yīng)由其法定代理人或監(jiān)護(hù)人代理簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。對(duì)于自然人民事主體的民事行為能力的判斷，一般采取如下方式：

第一，審查其身份證明文件(如身份證、護(hù)照等)，以判斷其是否已成年。對(duì)于境內(nèi)自然人，應(yīng)查看居民身份證;對(duì)于軍人，應(yīng)查看居民身份證或軍官證、士兵證、文職干部證、學(xué)員證等;對(duì)于香港、澳門特別行政區(qū)自然人，應(yīng)查看香港、澳門特別行政區(qū)居民身份證明或香港、澳門特別行政區(qū)護(hù)照、港澳居民來(lái)往內(nèi)地通行證、港澳同胞回鄉(xiāng)證等;對(duì)于臺(tái)灣地區(qū)自然人，應(yīng)查看臺(tái)灣居民來(lái)往大陸通行證或臺(tái)胞證。

第二，觀察、詢問(wèn)其健康狀況、生活情況、工作情況等，以判斷其智力和精神狀況是否健全。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)與房地產(chǎn)交易當(dāng)事人談話聊天，觀察當(dāng)事人的身心健康狀況，房屋交易是不是當(dāng)事人自己的真實(shí)意思表示。

第三，如果該自然人已經(jīng)明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結(jié)論以證明其民事行為能力。無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔(dān)任監(jiān)護(hù)人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近親屬;⑤關(guān)系密切的其他親屬、朋友愿意承擔(dān)監(jiān)護(hù)責(zé)任，經(jīng)精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)同意的。對(duì)擔(dān)任監(jiān)護(hù)人有爭(zhēng)議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)在近親屬中指定。對(duì)指定不服提起訴訟的，由人民法院裁決。沒(méi)有前面規(guī)定的監(jiān)護(hù)人的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)或者民政部門擔(dān)任監(jiān)護(hù)人。

第四，對(duì)于境內(nèi)法人，應(yīng)查看企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。對(duì)于法人和其他組織，應(yīng)按照國(guó)家規(guī)定領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、登記證書(shū)或組織機(jī)構(gòu)代碼證等。經(jīng)紀(jì)人員通過(guò)審核其營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證等，判斷其是否已經(jīng)依法成立并處于合法存續(xù)狀態(tài)。

第五，查看房屋權(quán)利人之委托人相關(guān)信息。對(duì)于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人與房屋權(quán)利人為同一人的，除了查看委托人的身份證明，還應(yīng)查看出售或出租房屋的權(quán)屬證明，并通過(guò)實(shí)地查看房屋，核實(shí)房屋的坐落、樓層、建筑面積、規(guī)劃設(shè)計(jì)用途等基本情況和共有權(quán)人情況、土地使用狀況、房屋性質(zhì)、抵押情況等權(quán)屬及權(quán)利情況。房屋的權(quán)屬證明通常為房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證(2015年之后的房產(chǎn)為不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)，樣本見(jiàn)圖5-2)，房屋共有權(quán)證或房地產(chǎn)共有權(quán)證、房屋他項(xiàng)權(quán)利證或房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利證等。

若委托人與房屋權(quán)利人不是同一人，除了查看委托人的身份證明，出售或出租房屋的權(quán)屬證明，還應(yīng)查看房屋權(quán)利人的身份證明，房屋權(quán)利人出具的出售或出租房屋的委托書(shū)。房屋是否為夫妻共有，如是，則需提供《配偶同意出售聲明》。是否由代理人簽署合同，如是，代理人還需提供《授權(quán)委托書(shū)》。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅應(yīng)了解各種不同的證明材料，還應(yīng)具備一定的識(shí)別能力，即能夠識(shí)別明顯虛假的證明材料。

(三)洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的重要組成部分，關(guān)乎委托人的切身利益。在簽訂合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向委托人仔細(xì)說(shuō)明和解釋上述內(nèi)容。

按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容包括提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬房地產(chǎn)交易合同等。其他服務(wù)的內(nèi)容包括房地產(chǎn)抵押貸款代辦、房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家公布的相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)組織公布的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)則》。

服務(wù)收費(fèi)支付時(shí)間，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人自行約定。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)與房地產(chǎn)交易合同達(dá)成相對(duì)應(yīng);反過(guò)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未能協(xié)助委托人訂立房地產(chǎn)交易合同，或者訂立的房地產(chǎn)交易合同無(wú)效，如果責(zé)任不在委托人的話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就無(wú)權(quán)收取費(fèi)用。因此目前服務(wù)收費(fèi)支付時(shí)間通常為房地產(chǎn)交易合同簽訂之時(shí)。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，應(yīng)符合法律法規(guī)的要求和避免合同簽訂中的常見(jiàn)錯(cuò)誤，預(yù)防房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)糾紛。

依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求主要包括：

第一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書(shū)面形式簽訂。書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。最常用的是當(dāng)事人雙方對(duì)合同有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商訂立的并由雙方簽字(或者蓋章)的合同文本，也稱作合同書(shū)或者書(shū)面合同。鑒于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同既涉及締約雙方的合法權(quán)益，又涉及房屋權(quán)益的轉(zhuǎn)移問(wèn)題，所以規(guī)定當(dāng)事人應(yīng)采取書(shū)面形式訂立合同，避免口說(shuō)無(wú)憑，使訂立的合同規(guī)范化、法制化。

第二，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章。結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)情況，加蓋的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章，可以是機(jī)構(gòu)的公章，也可以是機(jī)構(gòu)的合同專用章。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)簽訂的合同也應(yīng)加蓋設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的印章。

第三，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同可以使用電子簽名和數(shù)據(jù)電文。盡管2005年發(fā)布的《電子簽名法》第三條規(guī)定電子簽名、數(shù)據(jù)電文不適用“涉及土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”合同，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)締約雙方簽署的有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)的勞務(wù)合同，不涉及土地和房屋的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的簽名既可以手寫(xiě)簽名，也可以采用電子簽名。當(dāng)然房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果使用電子簽名，委托方也應(yīng)具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同注明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的注冊(cè)號(hào)和身份證號(hào)。

第四，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章。委托人是自然人的，應(yīng)簽名;委托人是法人的，應(yīng)蓋章。

在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)，一些常見(jiàn)錯(cuò)誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注意。這些常見(jiàn)錯(cuò)誤主要包括：

第一，合同信息與證件信息不一致。合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱不一致，身份證號(hào)或營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼不一致，住址不一致，以及合同上與權(quán)屬證書(shū)上的房屋所有權(quán)人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類常見(jiàn)錯(cuò)誤，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)核對(duì)。

第二，合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人往往由于各自知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容的認(rèn)知往往也不同。在合同中未明確界定服務(wù)內(nèi)容或服務(wù)內(nèi)容界定籠統(tǒng)，雙方容易產(chǎn)生矛盾。

第三，合同有效期限未標(biāo)明。合同的有效期限是指合同生效到終止的時(shí)間長(zhǎng)度。目前，委托人通常委托多家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不在合同中約定有效期限，容易發(fā)生經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交叉的情形，產(chǎn)生不必要的糾紛。

第四，格式合同空白處未作必要處理。格式合同中的空白處一般是需要雙方協(xié)商溝通的條款，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)向委托人說(shuō)明。若空白處無(wú)約定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)將空白處用斜線劃掉。

【案例5-11】

說(shuō) 明

一、本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事項(xiàng)告知書(shū)(以下簡(jiǎn)稱告知書(shū))根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》并結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)實(shí)際情況制訂。

二、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員據(jù)實(shí)解說(shuō)應(yīng)告知的內(nèi)容并填寫(xiě)告知書(shū)。

三、告知本告知書(shū)所列事項(xiàng)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)當(dāng)向被告之人出示職業(yè)資格注冊(cè)證書(shū)。

四、本告知書(shū)口中選擇內(nèi)容，以劃√方式選定;對(duì)于不涉及的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在口中打×，以示刪除?？崭癫课惶顚?xiě)相應(yīng)內(nèi)容，所有項(xiàng)目不得漏填。

五、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，委托人認(rèn)真聆聽(tīng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員告知的內(nèi)容，并仔細(xì)閱讀告知書(shū)內(nèi)容。

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和委托人對(duì)告知內(nèi)容確認(rèn)沒(méi)有異議后，雙方分別在最后一頁(yè)和全文騎縫簽字(單位需加蓋公章)，告知書(shū)經(jīng)簽字(蓋章)后有效。

七、本告知書(shū)原件由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)留存，留存期限不得少于5年;委托人留存復(fù)印件。原件和復(fù)印件具有同等效力。

八、本告知書(shū)可以用作舉證之用。

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

做任何事情都存在風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也不例外。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人承接房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，務(wù)必要認(rèn)識(shí)到隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也相伴相生。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)通常來(lái)自兩個(gè)層面，一是宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境層面中各種變量引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，二是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)具體環(huán)境層面中各種變量導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，包括房地產(chǎn)客體、參與房地產(chǎn)交易主體、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和其他相關(guān)參與者。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在是客觀的，重要的是要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)。

(一)風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)( risk)是指對(duì)項(xiàng)目或組織目標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面(威脅)或正面(機(jī)會(huì))影響的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)從兩個(gè)層面影響項(xiàng)目或組織，一是對(duì)其發(fā)展或項(xiàng)目成功直接產(chǎn)生威脅的因素，二是影響了項(xiàng)目或組織發(fā)展機(jī)會(huì)(獲得收益)的因素。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)資金管理制度不完善造成個(gè)別經(jīng)紀(jì)人攜款外逃，這時(shí)資金管理制度不完善就是經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)因素。又比如，房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量整體大幅度下降，消費(fèi)者購(gòu)房意愿降低，這些風(fēng)險(xiǎn)因素影響了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展獲得收益的不確定性。通俗地說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)就是一些影響某一個(gè)事件與事件結(jié)果的因素。

考察風(fēng)險(xiǎn)可以從三個(gè)角度進(jìn)行。一是風(fēng)險(xiǎn)與人們的活動(dòng)或組織有關(guān)，即人們會(huì)考慮這個(gè)活動(dòng)最終能不能成功?是否有損失?損失有多大?二是風(fēng)險(xiǎn)與行動(dòng)方案的選擇有關(guān)，即選擇哪個(gè)方案損失最小?哪個(gè)方案損失最小而收益最大?三是風(fēng)險(xiǎn)與外部環(huán)境有關(guān)，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)組織受到外部環(huán)境的影響，而外部環(huán)境又是變化的。外部環(huán)境的變化引起項(xiàng)目或組織的損失或收益產(chǎn)生什么變化?變化有多大?

風(fēng)險(xiǎn)與不確定性( uncertainty)有聯(lián)系也有區(qū)別。聯(lián)系在于，風(fēng)險(xiǎn)是未來(lái)發(fā)生結(jié)果的不確定性。但二者是有區(qū)別的。當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施者或組織管理者知道某一個(gè)行動(dòng)方案的可能結(jié)果或出現(xiàn)概率時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就存在了。例如，假設(shè)銀行不再實(shí)施監(jiān)管房地產(chǎn)交易委托人交易資金的做法，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)挪用交易資金的比例達(dá)到20%，那么房地產(chǎn)交易資金被挪用的風(fēng)險(xiǎn)就是20%。對(duì)于不確定性來(lái)說(shuō)，備選方案的各種可能結(jié)果的出現(xiàn)概率是不能確定的，未來(lái)結(jié)果什么樣也是未知的，這時(shí)就存在不確定性。如果項(xiàng)目或組織管理中出現(xiàn)了不確定性，那么管理者只能摸索著進(jìn)行決策。例如，買方代理人提出可以提高總房?jī)r(jià)1萬(wàn)元，但他并不知道賣方得知提高1萬(wàn)元的購(gòu)房總額后，同意出售房子的概率有多大。這時(shí)買方代理人的提價(jià)對(duì)成功交易結(jié)果的影響是不確定的，不能估計(jì)出來(lái)。不確定的水平可以分級(jí)，見(jiàn)圖5-3。

在不確定性三個(gè)水平中，第1級(jí)不確定性水平最低，知道結(jié)果和概率分布，但不能確定哪種結(jié)果會(huì)發(fā)生，屬于“客觀不確定性”。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶共同參觀了一套房源，經(jīng)紀(jì)人知道客戶的購(gòu)買決策只有兩種，要么買，要么不買，各有50%的概率。第2級(jí)不確定程度高了一些，知道多種結(jié)果，但不知道發(fā)生的概率。造成不確定程度變高的原因有兩種：一種是目前不知道結(jié)果發(fā)生的概率，沒(méi)有統(tǒng)計(jì)，或者沒(méi)有發(fā)生所以無(wú)法統(tǒng)計(jì);另一種是影響結(jié)果發(fā)生的因素太多，無(wú)法分析結(jié)果的可能性。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶實(shí)地勘查了多套房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這時(shí)很難估計(jì)客戶到底要選擇哪套房，因?yàn)橛绊懣蛻暨x擇某一套房的因素太多了，包括價(jià)格、位置、戶型、裝修和社區(qū)等。第3級(jí)的不確定程度最高。例如甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)放棄某個(gè)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，但甲公司不能確定其他企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)會(huì)有什么行動(dòng)決策。風(fēng)險(xiǎn)中的不確定指的是第1級(jí)和第2級(jí)中的不確定。

風(fēng)險(xiǎn)可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時(shí)期內(nèi)，某一事件導(dǎo)致的最終損失的不確定性。這一定義包含兩個(gè)要素：一個(gè)是損失，一個(gè)是不確定性。沒(méi)有損失，就無(wú)所謂風(fēng)險(xiǎn)，例如，國(guó)家出臺(tái)了鼓勵(lì)二手房交易的稅費(fèi)政策，這對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何損失，也就沒(méi)有政策風(fēng)險(xiǎn)。而排除了不確定性，比如將損失的概率固定為0或100%，損失不存在或必然發(fā)生，這也不能稱之為“風(fēng)險(xiǎn)”。例如，賣方出售住房的價(jià)格1萬(wàn)元/m2，低于市場(chǎng)平均價(jià)格1000元，買方趨之若鶩，沒(méi)有賣不出去房產(chǎn)的不確定性，所以賣方的賣房風(fēng)險(xiǎn)為零。相反，如果賣方提出住房總價(jià)提高10萬(wàn)元，造成房屋單價(jià)高于市場(chǎng)平均價(jià)格1000元，住房賣不出去的不確定性明顯提高，可能還會(huì)造成包括機(jī)會(huì)成本的損失。

風(fēng)險(xiǎn)與損失是相伴而生的，風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)帶來(lái)巨大的成本。例如，兩棟原始價(jià)值同為100百萬(wàn)元的住宅。A棟住宅位于地震頻發(fā)地區(qū)，而且近期發(fā)生地震的幾率為0.1;B棟住宅位于無(wú)地震地區(qū)。可以認(rèn)為，A棟住宅面臨比B棟住宅更大的價(jià)值減損風(fēng)險(xiǎn)。如果發(fā)生地震，A棟住宅面臨價(jià)值全損的后果。如果有買家購(gòu)買房產(chǎn)，在他知曉發(fā)生地震的概率后，他購(gòu)買A棟住宅的出價(jià)應(yīng)該是90萬(wàn)元，因?yàn)楸容^B棟住宅，A棟住宅由于0.1地震概率使其價(jià)值減損了10萬(wàn)元。對(duì)于A棟住宅的擁有者來(lái)說(shuō)，0.1地震概率造成的10萬(wàn)元售房損失，就是風(fēng)險(xiǎn)的成本。

房屋產(chǎn)權(quán)人同時(shí)也面臨著其他不確定性帶來(lái)的價(jià)值減損，或者說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)成本。例如，近期房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)劇烈，A棟住宅受到較大影響，售價(jià)從一個(gè)月前的100萬(wàn)元跌至50萬(wàn)元，有買主愿意以該價(jià)格購(gòu)買;B棟住宅由于良好的地段，沒(méi)有受到影響，價(jià)值依然保持為100萬(wàn)元。對(duì)于A棟住宅的所有者而言，市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致房屋售價(jià)大幅降低，他要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本是50萬(wàn)元。因此，風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)了損失，越大的風(fēng)險(xiǎn)通常帶來(lái)越大的成本。

風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失有直接損失，也有間接損失。例如，地震震損了房屋，A棟住宅的直接損失是100萬(wàn)元，間接損失是沒(méi)有住房后引起的其他經(jīng)濟(jì)損失，如住旅店的住宿費(fèi)。

(二)風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)是一種客觀存在，是不可避免的。企業(yè)和個(gè)人需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，降低風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。風(fēng)險(xiǎn)管理一詞出現(xiàn)于第二次世界大戰(zhàn)后，技術(shù)、生產(chǎn)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的危害性風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)70年代出現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始提供風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，還出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司。其后，20世紀(jì)90年代開(kāi)始爆發(fā)的金融風(fēng)暴促使人們更加深刻地認(rèn)識(shí)到金融風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的提出和全球風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)協(xié)會(huì)的成立更加證明了危害性風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)營(yíng)和從業(yè)過(guò)程中面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，包括社會(huì)誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)人員管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)欺詐風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)拓展風(fēng)險(xiǎn)等。例如，在市場(chǎng)上欺詐風(fēng)險(xiǎn)中，客戶和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商惡意拖欠或者拒付傭金。 風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)③。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和純粹風(fēng)險(xiǎn)，見(jiàn)表5-8。其中純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失。個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人和家庭面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，可以分為收入風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)物資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)。

【案例5-12】

當(dāng)事人違約致交易終止，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有權(quán)主張違約金

2017年4月，客戶蘇某委托A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)購(gòu)買房產(chǎn)。在A機(jī)構(gòu)的撮合下，蘇某與業(yè)主康某達(dá)成了《二手房買賣合同》，并分別簽訂了《傭金支付承諾書(shū)》。在賣方簽訂的《傭金支付承諾書(shū)》上寫(xiě)明：“如因賣方過(guò)錯(cuò)或違約，導(dǎo)致買賣雙方未能簽訂《二手房買賣合同》，賣方仍需向中介公司支付相當(dāng)于買賣雙方總傭金金額的違約金(其中，賣方需向中介公司支付的傭金為30 000元，買方需支付的傭金為30 600元)”。后來(lái)因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲，賣方不想賣了，就跟賣方協(xié)商陪了違約金后解除了《二手房買賣合同》，但不愿意向A中介公司支付傭金。

A中介公司向法院提起訴訟，要求康某向中介公司支付傭金及違約金。經(jīng)過(guò)法院審理，認(rèn)為中介公司與賣方之間的居間合同是買賣合同的附庸合同，居間合同依附于買賣合同而存在，所以賣方對(duì)于買賣合同的違約也會(huì)構(gòu)成對(duì)居間合同的違約，《傭金承諾書(shū)(賣方)》的約定合法有效。如果賣方在交易過(guò)程中不存在違約情形，買賣合同順利履行完畢，中介公司應(yīng)獲得的報(bào)酬就是買賣雙方的總傭金。賣方應(yīng)按約定承當(dāng)相應(yīng)違約責(zé)任。經(jīng)過(guò)最終判決賣方向A中介公司支付60 600元的傭金。

所謂風(fēng)險(xiǎn)管理( Risk management)，是一種全面的管理職能，是對(duì)組織面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、衡量分析，并在此基礎(chǔ)上有效地處置風(fēng)險(xiǎn)，以最低成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法。任何組織和個(gè)人都面臨風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)也不例外，也要主動(dòng)地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，積極地管理風(fēng)險(xiǎn)，有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。一般來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程包括5個(gè)主要步驟：

第一，識(shí)別各種重要風(fēng)險(xiǎn)。

第二，衡量潛在的損失頻率和損失程度。

第三，開(kāi)發(fā)并選擇適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理方法。

第四，實(shí)施所選定的風(fēng)險(xiǎn)管理方法。

第五，持續(xù)地對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理方法的適用性進(jìn)行監(jiān)督。

針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日程經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分認(rèn)識(shí)到在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，都可能會(huì)發(fā)生的各種類型的風(fēng)險(xiǎn)，以及這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和造成損失的程度。所以，識(shí)別房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)風(fēng)險(xiǎn)和衡量風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失程度，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的認(rèn)知能力。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更要了解與不同風(fēng)險(xiǎn)相適合的各類風(fēng)險(xiǎn)管理方法，并有效利用以防范風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常有3類，包括損失控制、損失融資和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。這些方法并非獨(dú)立使用，可以綜合使用，以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的，見(jiàn)表5-9。

復(fù)習(xí)思考題

1.一個(gè)完整的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程包含哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?

2.到店客戶接待流程有哪幾個(gè)步驟?

3.電話接待客戶流程有哪幾個(gè)步驟?

4.網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶需要注意什么?

5.業(yè)主信息調(diào)查的內(nèi)容包括哪幾大類?

6.為什么要核實(shí)業(yè)主資格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋狀況說(shuō)明書(shū)嗎?

8.為什么要了解業(yè)主房屋銷售的價(jià)格區(qū)間和銷售動(dòng)機(jī)?

9.業(yè)主銷售正在出租的房屋，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意核查什么信息?

10.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核查哪幾大類購(gòu)房客戶信息?

11.舉例說(shuō)明核查購(gòu)房客戶資格的重要性。

12.怎樣了解購(gòu)房客戶的購(gòu)買需求?

13.針對(duì)房屋承租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解哪些信息?

14.針對(duì)房屋出租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解哪些信息?

15.業(yè)主委托有哪幾種類型?

16.普通委托與獨(dú)家委托的差異性體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?

17.獨(dú)家委托有哪些優(yōu)勢(shì)?

18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽署房屋銷售獨(dú)家委托的步驟包括哪些?

19.如何根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)選擇適合的經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同?

20.簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的重要意義有哪些?

21.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容有哪些?

22.在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作?

23.簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意什么要點(diǎn)?避免哪些失誤?

24.什么是風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有哪些?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟有哪些?有哪些風(fēng)險(xiǎn)管理方法?

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

委托人一般不會(huì)無(wú)緣無(wú)故花錢委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，肯定是為了某種需要，因此任何經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)均有委托目的。為了保護(hù)委托人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益，雙方需要簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

一、正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托人的委托目的確定。委托人作為房地產(chǎn)權(quán)利人，委托出售、出租房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同;委托人作為求購(gòu)、求租人的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同類型不同，開(kāi)展的經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)也不同。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一個(gè)委托人，首先應(yīng)當(dāng)明確委托人的委托目的，進(jìn)而簽訂對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。顧名思義，每種經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同分別對(duì)應(yīng)著不同的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同對(duì)應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及締約相對(duì)人的對(duì)應(yīng)關(guān)系見(jiàn)表5-7。

2006年10月，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合同推薦文本》，包括房屋出售委托協(xié)議、房屋出租委托協(xié)議、房屋承購(gòu)委托協(xié)議和房屋承租委托協(xié)議。2017年中房學(xué)又發(fā)布了新版《經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》，見(jiàn)附件。

正確選用并簽訂適用的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，具有重要意義。

一是確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系。正是有了委托關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的行為受到《合同法》《民法通則》《民法總則》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》等法律法規(guī)的約束。

二是明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)。簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同以后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同的約定履行自己的義務(wù)，非依法律規(guī)定或者取得對(duì)方同意，不得擅自變更或者解除合同。

三是建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間糾紛和爭(zhēng)議的解決機(jī)制。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人可能產(chǎn)生糾紛和爭(zhēng)議。簽訂了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，使雙方可以依照合同約定處理糾紛和爭(zhēng)議，避免產(chǎn)生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人名義違規(guī)承攬業(yè)務(wù)收費(fèi)遭處罰

2016年4月，宜昌市西陵區(qū)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人楊某多次以個(gè)人名義承攬房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用。在例行的行業(yè)巡查中，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)被發(fā)現(xiàn)公司的房屋交易經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同多數(shù)以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人簽署，違反了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第十四條“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一承接，服務(wù)報(bào)酬由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一收取。分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)以設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)名義承攬業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不得以個(gè)人名義承接房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和收取費(fèi)用”的規(guī)定。宜昌市房地產(chǎn)主管部門根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第三十三條規(guī)定，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人楊某進(jìn)行了處罰，并將其記入宜昌市房地產(chǎn)中介行業(yè)誠(chéng)

信“黑名單”。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)雙方當(dāng)事人情況

締約雙方是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員作為業(yè)務(wù)承辦人員應(yīng)當(dāng)在合同上簽字。委托人是自然人的，標(biāo)明自然人的姓名、身份證件號(hào)碼、住址等;委托人是法人的，標(biāo)明法人的名稱、營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)和住所。從事業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的信息包括姓名、身份證件號(hào)碼、從業(yè)資格證號(hào)等。

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、要求以及完成的標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目主要包含三項(xiàng)，即提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房和代擬合同。書(shū)面簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同可以對(duì)提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬合同等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化。提供房地產(chǎn)信息服務(wù)包括提供相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息、搜集、配對(duì)、交易房源、房地產(chǎn)交易政策咨詢等;實(shí)地看房包括首次看房、制作房屋狀況說(shuō)明書(shū)、帶領(lǐng)客戶看房等服務(wù);代擬合同服務(wù)也稱為代書(shū)，包括交易條件談判、議價(jià)撮合、協(xié)助訂立房地產(chǎn)交易合同。

對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人員來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括及時(shí)告知和披露房地產(chǎn)交易相關(guān)信息、維護(hù)委托人的合法權(quán)益等;對(duì)委托人來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括提供必要的資料，在實(shí)地看房和辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)給予必要協(xié)助等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)一般以房地產(chǎn)交易合同(包括買賣合同和租賃合同)簽訂為完成標(biāo)準(zhǔn)。

3.服務(wù)費(fèi)用及其支付方式

服務(wù)費(fèi)用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)完成并達(dá)到約定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)才可以收取服務(wù)報(bào)酬。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成以房地產(chǎn)交易合同簽訂為標(biāo)志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金;代辦服務(wù)費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)點(diǎn)由當(dāng)事人自行約定。

依據(jù)《合同法》的相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未完成約定服務(wù)事項(xiàng)的，不得要求支付服務(wù)報(bào)酬，但可以依據(jù)約定要求委托人支付經(jīng)紀(jì)服務(wù)過(guò)程中支出的必要費(fèi)用，必要費(fèi)用不得高于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體收費(fèi)額度雙方協(xié)商議定。房地產(chǎn)買賣、租賃過(guò)程中，涉及政府規(guī)定應(yīng)由委托人支付的稅、費(fèi)，但由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代收代繳的，不包含在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)中。服務(wù)過(guò)程中涉及支付給第三方的費(fèi)用，如權(quán)屬信息查詢費(fèi)、評(píng)估費(fèi)等，也應(yīng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同中約定。

【案例5-8】

中介費(fèi)無(wú)上限，合同約定應(yīng)履行

楊某將要移居國(guó)外生活，遂獨(dú)家委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出售其位于越秀區(qū)的物業(yè)。2015年3月16日，楊某通過(guò)該公司的介紹，以200萬(wàn)元的價(jià)格與買方周某簽訂了《房屋買賣合同》，并在該合同約定：買賣雙方于簽約當(dāng)日，須分別向該經(jīng)紀(jì)公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，逾期支付者，將支付違約金3萬(wàn)元。簽約后，買方周某依約支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，但楊某因當(dāng)時(shí)所帶資金不足，與該公司約定于次日支付中介費(fèi)。楊某如愿以償，成功將房屋出售，便在當(dāng)晚約上三五知己把酒言歡。

在吃飯時(shí)，楊某將該交易內(nèi)容與朋友分享，但其朋友李某聽(tīng)后表示中介費(fèi)最高上限不應(yīng)超過(guò)交易總額的3%，并在當(dāng)場(chǎng)向其出示網(wǎng)上查詢內(nèi)容。楊某聽(tīng)后認(rèn)為自己受騙，在次日拒絕向該公司支付中介費(fèi)，并表示該公司已收取最高限額的中介費(fèi)6萬(wàn)元，不應(yīng)再收取中介費(fèi)該公司多次與楊某協(xié)商，直至完成交樓手續(xù)，楊某依然未支付中介費(fèi)。

無(wú)奈之下，該公司向法院起訴，要求楊某支付中介費(fèi)6萬(wàn)元及違約金3萬(wàn)元。法院經(jīng)審查，該公司促成楊某與買方周某簽訂《房屋買賣合同》，合同約定楊某于簽約當(dāng)日向該公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元，逾期將支付違約金3萬(wàn)元。該約定內(nèi)容應(yīng)視為該公司與楊某就中介費(fèi)所達(dá)成的協(xié)議，是合法有效的，對(duì)雙方均具有法律約束力。關(guān)于楊某所述該公司超標(biāo)收費(fèi)，于2014年6月13日發(fā)布的《國(guó)家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部關(guān)于放開(kāi)房地產(chǎn)咨詢收費(fèi)和下放房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)管理的通知》(發(fā)改價(jià)格[2014] 1289號(hào))已規(guī)定，放開(kāi)房地產(chǎn)中介費(fèi)，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。原國(guó)家計(jì)委、建設(shè)部1995年規(guī)定中介費(fèi)按成交價(jià)格總額的0.5%～9.5%計(jì)收，獨(dú)家代理最高不超過(guò)成交價(jià)格的3%等內(nèi)容的規(guī)定已被廢止。

最終，法院判決楊某向該公司支付中介費(fèi)6萬(wàn)元及違約金3萬(wàn)元。

4.合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)

委托人的義務(wù)一般包括提供材料、協(xié)助看房、支付費(fèi)用;權(quán)利一般包括知情權(quán)、享受經(jīng)紀(jì)服務(wù)、獲取房源或者房款等權(quán)利;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的義務(wù)一般包括及時(shí)如實(shí)報(bào)告、盡職盡責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)提示等，權(quán)利一般包括拒絕違法違規(guī)行為、報(bào)酬請(qǐng)求權(quán)等。

5.違約責(zé)任和糾紛解決方式

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的違約責(zé)任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解決方式可以采取相關(guān)部門調(diào)解、仲裁、訴訟等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同內(nèi)容還應(yīng)當(dāng)包括：①履行期限。履行期限是指合同中約定的當(dāng)事人履行自己的義務(wù)，如交付標(biāo)的物、價(jià)款或者報(bào)酬，履行完成工作的時(shí)間界限。②履行方式。履行方式是指當(dāng)事人履行合同義務(wù)的具體做法。在獨(dú)家委托合同中，約定履行期限非常重要。交易當(dāng)事人只委托一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，如果不約定履行期限，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就缺少緊迫感，導(dǎo)致房屋成交過(guò)慢。履行方式與當(dāng)事人的利益密切相關(guān)，應(yīng)當(dāng)從便捷性、可操作性、可信度等方面充分考慮，采取最優(yōu)最佳的履行方式，并且在合同中明確約定。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)當(dāng)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其主要內(nèi)容一般有：書(shū)面告知委托人有關(guān)事項(xiàng).查看委托人的身份證明，委托人出售或者出租房屋的權(quán)屬證明和房屋權(quán)利人的身份證明，洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間等。

(一)書(shū)面告知委托人有關(guān)事項(xiàng)

信息不透明和必要事項(xiàng)告知不清是導(dǎo)致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛產(chǎn)生的主要原因之一。根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，必要事項(xiàng)告知是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。必要事項(xiàng)告知主要包括：

1.是否與委托房屋有利害關(guān)系

此項(xiàng)告知體現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中應(yīng)遵循的回避原則。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員存在以下情形的，應(yīng)當(dāng)回避或如實(shí)披露并征得另一方當(dāng)事人同意：一是與房屋出賣人或者出租人有利害關(guān)系，如房主為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的直系親屬等。二是與房屋的承購(gòu)人或者承租人有利害關(guān)系的，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買方的直系親屬等。三是如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為買主的，購(gòu)買業(yè)主不動(dòng)產(chǎn)也應(yīng)該如實(shí)告知。

【案例5-9】

中介隱瞞身份充買家，法院明確維權(quán)路徑

業(yè)主曹某通過(guò)A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出售一套房產(chǎn)，與買家李某簽訂了《二手房買賣合同》。但李某說(shuō)不買該房產(chǎn)了，新買家趙某希望購(gòu)買業(yè)主曹某的房產(chǎn)。曹某與李某簽訂了《買方主體變更確認(rèn)書(shū)》，把房產(chǎn)變更給了新買家趙某。后來(lái)業(yè)主曹某發(fā)現(xiàn)李某就是A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工，簽訂交易合同前沒(méi)有告知業(yè)主其真實(shí)身份，認(rèn)為新舊買家李某和趙某之間可能存在聯(lián)合欺詐嫌疑，即通知銀行暫停辦理解除抵押貸款手續(xù)。由于二手房買賣合同不能執(zhí)行下去，新買家趙某把業(yè)主曹某起訴到法院，要求業(yè)主承擔(dān)不履行二手房交易合同的違約責(zé)任。

法院受理案件后，經(jīng)過(guò)法庭調(diào)查，李某辯稱自己確實(shí)是A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工，但法律沒(méi)有禁止房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)員工購(gòu)買房產(chǎn)，其身份沒(méi)有影響到房產(chǎn)交易合同的履行。同時(shí)業(yè)主并無(wú)證據(jù)證明新舊買家之間存在欺詐行為。法院判決業(yè)主敗訴，并承擔(dān)違約責(zé)任，要求其繼續(xù)履行房產(chǎn)交易合同。業(yè)主曹某不服，把李某和趙某以及A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為共同被告起訴到法院，認(rèn)為三個(gè)被告存在惡意串通、損害原告利益的行為。法院經(jīng)過(guò)調(diào)查認(rèn)為業(yè)主曹某證據(jù)不足，駁回了其起訴。但法院在判決書(shū)中明確：“對(duì)于中介工作人員隱瞞身份參與房屋交易、擾亂市場(chǎng)秩序的行為，可直接向相關(guān)行政主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)反映”的司法建議。

【案例5-10】

中介以炒房為目的簽買賣合同被業(yè)主起訴

業(yè)主郭某為出售其名下一套房產(chǎn)而委托了某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。該經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人朱某與業(yè)主簽訂了房屋買賣居間合同，在合同中約定辦理房屋手續(xù)時(shí)可以過(guò)戶給第三方。后來(lái)朱某為業(yè)主找到了一個(gè)買家，但郭某發(fā)現(xiàn)這個(gè)買家是從事炒房的房產(chǎn)中介人員，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就將業(yè)主郭某起訴到房源，要求繼續(xù)履約并賠償損失。

法院受理后，根據(jù)《合同法》第五十二條對(duì)確認(rèn)合同無(wú)效情形的限制，認(rèn)為原告房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人朱某利用房源信息優(yōu)勢(shì)及熟悉房屋交易流程等優(yōu)勢(shì)，簽訂房屋買賣合同的目的只是先占房屋的購(gòu)買機(jī)會(huì)，同時(shí)另尋買主，將房屋轉(zhuǎn)售他人從中牟利，并非要購(gòu)買被告郭某名下的房屋，其簽訂的房屋買賣合同不是真實(shí)意思表示，故該買賣合同不成立。最終法院判決不予支持經(jīng)紀(jì)人朱某的訴訟請(qǐng)求。

2.應(yīng)當(dāng)由委托人協(xié)助的事宜、提供的資料

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)房地產(chǎn)交易相關(guān)規(guī)定，告知委托人要提供本人及相關(guān)人員的身份證明、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證、房屋共有權(quán)人同意出售或出租等有關(guān)證明和文件資料，協(xié)助調(diào)查委托出售、出租房屋的有關(guān)信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市場(chǎng)參考價(jià)格

市場(chǎng)價(jià)格是某種房地產(chǎn)在市場(chǎng)上的一般、平均水平價(jià)格，是該類房地產(chǎn)大量成交價(jià)格的抽象結(jié)果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)搜集大量真實(shí)的交易實(shí)例，選取符合一定條件的交易實(shí)例作為可比實(shí)例，向委托人提供真實(shí)客觀的市場(chǎng)參考價(jià)格，便于引導(dǎo)委托人根據(jù)房屋本身實(shí)際情況，合理設(shè)定心理價(jià)格和對(duì)外報(bào)價(jià)。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托交易方式的需求，將有關(guān)交易程序告知委托人。同時(shí)，對(duì)可能在交易主體、標(biāo)的物、不可抗力等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如實(shí)向委托人進(jìn)行告知，

5.房屋交易涉及的稅費(fèi)

在房屋交易中，根據(jù)權(quán)屬性質(zhì)、物業(yè)用途、購(gòu)買年限的不同，所繳稅費(fèi)也有所不同，交易稅費(fèi)計(jì)算比較復(fù)雜。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托交易房屋的性質(zhì)、種類和政府出臺(tái)的關(guān)于房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的規(guī)定，將房屋所涉及的稅費(fèi)種類、交費(fèi)主體、收取標(biāo)準(zhǔn)告知委托人。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)容及完成標(biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)按照經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式，分為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù);按照房地產(chǎn)的用途類型，分為住宅房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、工業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類型，分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。由于不同的分類方式，其所涉及的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容和完成標(biāo)準(zhǔn)也有所不同，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就該委托房屋的實(shí)際情況以及針對(duì)委托人的實(shí)際需求予以詳細(xì)告知。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)居間服務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)是交易合同的簽訂，也就是說(shuō)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員協(xié)助交易當(dāng)事人訂立完成房地產(chǎn)買賣合同或者房地產(chǎn)租賃合同，就標(biāo)志著房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)完成;如果是房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)，完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是委托代理事項(xiàng)的辦結(jié)或者完成，具體內(nèi)容可以通過(guò)合同進(jìn)行約定。

7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)，也就是傭金，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)常出現(xiàn)由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未明確或未公示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和傭金標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人對(duì)實(shí)際中的經(jīng)紀(jì)服務(wù)和收取的傭金有明顯的認(rèn)識(shí)差異，并產(chǎn)生沖突和糾紛。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先告知委托人具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間，并在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中寫(xiě)明。例如，深圳市對(duì)傭金支付時(shí)間有明確規(guī)定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)深圳市房地產(chǎn)信息系統(tǒng)錄入《深圳市二手房預(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》后，買賣雙方就要根據(jù)合同約定向中介機(jī)構(gòu)支付傭金?！渡钲谑卸址款A(yù)約買賣及居間服務(wù)合同》第二十條[傭金收取]第二款約定：“居間方在買賣雙方簽訂<深圳市二手房買賣合同》時(shí)，向賣方收取傭金(含前條已收取的款項(xiàng))人民幣： 佰拾萬(wàn)仟佰拾元角 分(小寫(xiě)： 元)。如買賣雙方最終未能完成該房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶，則此交易傭金無(wú)需退還，因居間方原因?qū)е碌某??！痹摼娱g合同第二十一條[違約責(zé)任]還約定了因買賣雙方、居間方過(guò)錯(cuò)時(shí)違約金的處理方式。

8.書(shū)面告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)以外的其他服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)

如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展代辦貸款、代辦不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記等其他服務(wù)的，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告知交易當(dāng)事人，當(dāng)事人根據(jù)需求書(shū)面予以選擇和確認(rèn)。

書(shū)面告知的最終的成果是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人在《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事項(xiàng)告知確認(rèn)書(shū)》(參見(jiàn)【案例5-11】)上簽字確認(rèn)的內(nèi)容。

(二)查看委托人的有關(guān)證明

為防止某些身份不明的人員虛報(bào)房屋權(quán)屬資料，甚至給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失或形象損害，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)先查看委托人的身份證明。查看身份證明的目的是確定委托人是否具有民事行為能力。對(duì)于不同身份的委托人，其身份證明也是不同的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在查看身份證明時(shí)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。

對(duì)于自然人來(lái)說(shuō)，完全民事行為能力人是指18周歲以上可以獨(dú)立進(jìn)行民事活動(dòng)的公民，或16周歲以上不滿18周歲以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來(lái)源的公民。根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法總則》第十九、二十條、二十一條、二十二條規(guī)定，“8周歲以上的未成年人為限制民事行為能力人，實(shí)施民事法律行為由其法定代理人代理或者經(jīng)其法定代理人同意、追認(rèn)，但是可以獨(dú)立實(shí)施純獲利益的民事法律行為或者與其年齡、智力相適應(yīng)的民事法律行為?！薄安粷M8周歲的未成年人為無(wú)民事行為能力人，由其法定代理人代理實(shí)施民事法律行為?！薄安荒鼙嬲J(rèn)自己行為的成年人為無(wú)民事行為能力人，由其法定代理人代理實(shí)施民事法律行為。8周歲以上的未成年人不能辨認(rèn)自己行為的，適用前款規(guī)定”“不能完全辨認(rèn)自己行為的成年人為限制民事行為能力人，實(shí)施民事法律行為由其法定代理人代理或者經(jīng)其法定代理人同意、追認(rèn)，但是可以獨(dú)立實(shí)施純獲利益的民事法律行為或者與其智力、精神健康狀況相適應(yīng)的民事法律行為?！睂?duì)于交易房屋這種大事，無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人，應(yīng)由其法定代理人或監(jiān)護(hù)人代理簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。對(duì)于自然人民事主體的民事行為能力的判斷，一般采取如下方式：

第一，審查其身份證明文件(如身份證、護(hù)照等)，以判斷其是否已成年。對(duì)于境內(nèi)自然人，應(yīng)查看居民身份證;對(duì)于軍人，應(yīng)查看居民身份證或軍官證、士兵證、文職干部證、學(xué)員證等;對(duì)于香港、澳門特別行政區(qū)自然人，應(yīng)查看香港、澳門特別行政區(qū)居民身份證明或香港、澳門特別行政區(qū)護(hù)照、港澳居民來(lái)往內(nèi)地通行證、港澳同胞回鄉(xiāng)證等;對(duì)于臺(tái)灣地區(qū)自然人，應(yīng)查看臺(tái)灣居民來(lái)往大陸通行證或臺(tái)胞證。

第二，觀察、詢問(wèn)其健康狀況、生活情況、工作情況等，以判斷其智力和精神狀況是否健全。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)與房地產(chǎn)交易當(dāng)事人談話聊天，觀察當(dāng)事人的身心健康狀況，房屋交易是不是當(dāng)事人自己的真實(shí)意思表示。

第三，如果該自然人已經(jīng)明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結(jié)論以證明其民事行為能力。無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔(dān)任監(jiān)護(hù)人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近親屬;⑤關(guān)系密切的其他親屬、朋友愿意承擔(dān)監(jiān)護(hù)責(zé)任，經(jīng)精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)同意的。對(duì)擔(dān)任監(jiān)護(hù)人有爭(zhēng)議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)在近親屬中指定。對(duì)指定不服提起訴訟的，由人民法院裁決。沒(méi)有前面規(guī)定的監(jiān)護(hù)人的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)或者民政部門擔(dān)任監(jiān)護(hù)人。

第四，對(duì)于境內(nèi)法人，應(yīng)查看企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。對(duì)于法人和其他組織，應(yīng)按照國(guó)家規(guī)定領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、登記證書(shū)或組織機(jī)構(gòu)代碼證等。經(jīng)紀(jì)人員通過(guò)審核其營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證等，判斷其是否已經(jīng)依法成立并處于合法存續(xù)狀態(tài)。

第五，查看房屋權(quán)利人之委托人相關(guān)信息。對(duì)于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人與房屋權(quán)利人為同一人的，除了查看委托人的身份證明，還應(yīng)查看出售或出租房屋的權(quán)屬證明，并通過(guò)實(shí)地查看房屋，核實(shí)房屋的坐落、樓層、建筑面積、規(guī)劃設(shè)計(jì)用途等基本情況和共有權(quán)人情況、土地使用狀況、房屋性質(zhì)、抵押情況等權(quán)屬及權(quán)利情況。房屋的權(quán)屬證明通常為房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證(2015年之后的房產(chǎn)為不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)，樣本見(jiàn)圖5-2)，房屋共有權(quán)證或房地產(chǎn)共有權(quán)證、房屋他項(xiàng)權(quán)利證或房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利證等。

若委托人與房屋權(quán)利人不是同一人，除了查看委托人的身份證明，出售或出租房屋的權(quán)屬證明，還應(yīng)查看房屋權(quán)利人的身份證明，房屋權(quán)利人出具的出售或出租房屋的委托書(shū)。房屋是否為夫妻共有，如是，則需提供《配偶同意出售聲明》。是否由代理人簽署合同，如是，代理人還需提供《授權(quán)委托書(shū)》。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅應(yīng)了解各種不同的證明材料，還應(yīng)具備一定的識(shí)別能力，即能夠識(shí)別明顯虛假的證明材料。

(三)洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的重要組成部分，關(guān)乎委托人的切身利益。在簽訂合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向委托人仔細(xì)說(shuō)明和解釋上述內(nèi)容。

按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容包括提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬房地產(chǎn)交易合同等。其他服務(wù)的內(nèi)容包括房地產(chǎn)抵押貸款代辦、房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家公布的相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)組織公布的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)則》。

服務(wù)收費(fèi)支付時(shí)間，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人自行約定。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)與房地產(chǎn)交易合同達(dá)成相對(duì)應(yīng);反過(guò)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未能協(xié)助委托人訂立房地產(chǎn)交易合同，或者訂立的房地產(chǎn)交易合同無(wú)效，如果責(zé)任不在委托人的話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就無(wú)權(quán)收取費(fèi)用。因此目前服務(wù)收費(fèi)支付時(shí)間通常為房地產(chǎn)交易合同簽訂之時(shí)。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，應(yīng)符合法律法規(guī)的要求和避免合同簽訂中的常見(jiàn)錯(cuò)誤，預(yù)防房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)糾紛。

依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求主要包括：

第一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書(shū)面形式簽訂。書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。最常用的是當(dāng)事人雙方對(duì)合同有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商訂立的并由雙方簽字(或者蓋章)的合同文本，也稱作合同書(shū)或者書(shū)面合同。鑒于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同既涉及締約雙方的合法權(quán)益，又涉及房屋權(quán)益的轉(zhuǎn)移問(wèn)題，所以規(guī)定當(dāng)事人應(yīng)采取書(shū)面形式訂立合同，避免口說(shuō)無(wú)憑，使訂立的合同規(guī)范化、法制化。

第二，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章。結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)情況，加蓋的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章，可以是機(jī)構(gòu)的公章，也可以是機(jī)構(gòu)的合同專用章。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)簽訂的合同也應(yīng)加蓋設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的印章。

第三，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同可以使用電子簽名和數(shù)據(jù)電文。盡管2005年發(fā)布的《電子簽名法》第三條規(guī)定電子簽名、數(shù)據(jù)電文不適用“涉及土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”合同，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)締約雙方簽署的有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)的勞務(wù)合同，不涉及土地和房屋的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的簽名既可以手寫(xiě)簽名，也可以采用電子簽名。當(dāng)然房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果使用電子簽名，委托方也應(yīng)具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同注明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的注冊(cè)號(hào)和身份證號(hào)。

第四，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章。委托人是自然人的，應(yīng)簽名;委托人是法人的，應(yīng)蓋章。

在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)，一些常見(jiàn)錯(cuò)誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注意。這些常見(jiàn)錯(cuò)誤主要包括：

第一，合同信息與證件信息不一致。合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱不一致，身份證號(hào)或營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼不一致，住址不一致，以及合同上與權(quán)屬證書(shū)上的房屋所有權(quán)人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類常見(jiàn)錯(cuò)誤，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)核對(duì)。

第二，合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人往往由于各自知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容的認(rèn)知往往也不同。在合同中未明確界定服務(wù)內(nèi)容或服務(wù)內(nèi)容界定籠統(tǒng)，雙方容易產(chǎn)生矛盾。

第三，合同有效期限未標(biāo)明。合同的有效期限是指合同生效到終止的時(shí)間長(zhǎng)度。目前，委托人通常委托多家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不在合同中約定有效期限，容易發(fā)生經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交叉的情形，產(chǎn)生不必要的糾紛。

第四，格式合同空白處未作必要處理。格式合同中的空白處一般是需要雙方協(xié)商溝通的條款，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)向委托人說(shuō)明。若空白處無(wú)約定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)將空白處用斜線劃掉。

【案例5-11】

說(shuō) 明

一、本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事項(xiàng)告知書(shū)(以下簡(jiǎn)稱告知書(shū))根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》并結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)實(shí)際情況制訂。

二、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員據(jù)實(shí)解說(shuō)應(yīng)告知的內(nèi)容并填寫(xiě)告知書(shū)。

三、告知本告知書(shū)所列事項(xiàng)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)當(dāng)向被告之人出示職業(yè)資格注冊(cè)證書(shū)。

四、本告知書(shū)口中選擇內(nèi)容，以劃√方式選定;對(duì)于不涉及的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在口中打×，以示刪除。空格部位填寫(xiě)相應(yīng)內(nèi)容，所有項(xiàng)目不得漏填。

五、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，委托人認(rèn)真聆聽(tīng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員告知的內(nèi)容，并仔細(xì)閱讀告知書(shū)內(nèi)容。

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和委托人對(duì)告知內(nèi)容確認(rèn)沒(méi)有異議后，雙方分別在最后一頁(yè)和全文騎縫簽字(單位需加蓋公章)，告知書(shū)經(jīng)簽字(蓋章)后有效。

七、本告知書(shū)原件由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)留存，留存期限不得少于5年;委托人留存復(fù)印件。原件和復(fù)印件具有同等效力。

八、本告知書(shū)可以用作舉證之用。

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

做任何事情都存在風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也不例外。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人承接房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，務(wù)必要認(rèn)識(shí)到隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也相伴相生。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)通常來(lái)自兩個(gè)層面，一是宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境層面中各種變量引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，二是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)具體環(huán)境層面中各種變量導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，包括房地產(chǎn)客體、參與房地產(chǎn)交易主體、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和其他相關(guān)參與者。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在是客觀的，重要的是要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)。

(一)風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)( risk)是指對(duì)項(xiàng)目或組織目標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面(威脅)或正面(機(jī)會(huì))影響的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)從兩個(gè)層面影響項(xiàng)目或組織，一是對(duì)其發(fā)展或項(xiàng)目成功直接產(chǎn)生威脅的因素，二是影響了項(xiàng)目或組織發(fā)展機(jī)會(huì)(獲得收益)的因素。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)資金管理制度不完善造成個(gè)別經(jīng)紀(jì)人攜款外逃，這時(shí)資金管理制度不完善就是經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)因素。又比如，房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量整體大幅度下降，消費(fèi)者購(gòu)房意愿降低，這些風(fēng)險(xiǎn)因素影響了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展獲得收益的不確定性。通俗地說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)就是一些影響某一個(gè)事件與事件結(jié)果的因素。

考察風(fēng)險(xiǎn)可以從三個(gè)角度進(jìn)行。一是風(fēng)險(xiǎn)與人們的活動(dòng)或組織有關(guān)，即人們會(huì)考慮這個(gè)活動(dòng)最終能不能成功?是否有損失?損失有多大?二是風(fēng)險(xiǎn)與行動(dòng)方案的選擇有關(guān)，即選擇哪個(gè)方案損失最小?哪個(gè)方案損失最小而收益最大?三是風(fēng)險(xiǎn)與外部環(huán)境有關(guān)，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)組織受到外部環(huán)境的影響，而外部環(huán)境又是變化的。外部環(huán)境的變化引起項(xiàng)目或組織的損失或收益產(chǎn)生什么變化?變化有多大?

風(fēng)險(xiǎn)與不確定性( uncertainty)有聯(lián)系也有區(qū)別。聯(lián)系在于，風(fēng)險(xiǎn)是未來(lái)發(fā)生結(jié)果的不確定性。但二者是有區(qū)別的。當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施者或組織管理者知道某一個(gè)行動(dòng)方案的可能結(jié)果或出現(xiàn)概率時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就存在了。例如，假設(shè)銀行不再實(shí)施監(jiān)管房地產(chǎn)交易委托人交易資金的做法，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)挪用交易資金的比例達(dá)到20%，那么房地產(chǎn)交易資金被挪用的風(fēng)險(xiǎn)就是20%。對(duì)于不確定性來(lái)說(shuō)，備選方案的各種可能結(jié)果的出現(xiàn)概率是不能確定的，未來(lái)結(jié)果什么樣也是未知的，這時(shí)就存在不確定性。如果項(xiàng)目或組織管理中出現(xiàn)了不確定性，那么管理者只能摸索著進(jìn)行決策。例如，買方代理人提出可以提高總房?jī)r(jià)1萬(wàn)元，但他并不知道賣方得知提高1萬(wàn)元的購(gòu)房總額后，同意出售房子的概率有多大。這時(shí)買方代理人的提價(jià)對(duì)成功交易結(jié)果的影響是不確定的，不能估計(jì)出來(lái)。不確定的水平可以分級(jí)，見(jiàn)圖5-3。

在不確定性三個(gè)水平中，第1級(jí)不確定性水平最低，知道結(jié)果和概率分布，但不能確定哪種結(jié)果會(huì)發(fā)生，屬于“客觀不確定性”。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶共同參觀了一套房源，經(jīng)紀(jì)人知道客戶的購(gòu)買決策只有兩種，要么買，要么不買，各有50%的概率。第2級(jí)不確定程度高了一些，知道多種結(jié)果，但不知道發(fā)生的概率。造成不確定程度變高的原因有兩種：一種是目前不知道結(jié)果發(fā)生的概率，沒(méi)有統(tǒng)計(jì)，或者沒(méi)有發(fā)生所以無(wú)法統(tǒng)計(jì);另一種是影響結(jié)果發(fā)生的因素太多，無(wú)法分析結(jié)果的可能性。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶實(shí)地勘查了多套房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這時(shí)很難估計(jì)客戶到底要選擇哪套房，因?yàn)橛绊懣蛻暨x擇某一套房的因素太多了，包括價(jià)格、位置、戶型、裝修和社區(qū)等。第3級(jí)的不確定程度最高。例如甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)放棄某個(gè)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，但甲公司不能確定其他企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)會(huì)有什么行動(dòng)決策。風(fēng)險(xiǎn)中的不確定指的是第1級(jí)和第2級(jí)中的不確定。

風(fēng)險(xiǎn)可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時(shí)期內(nèi)，某一事件導(dǎo)致的最終損失的不確定性。這一定義包含兩個(gè)要素：一個(gè)是損失，一個(gè)是不確定性。沒(méi)有損失，就無(wú)所謂風(fēng)險(xiǎn)，例如，國(guó)家出臺(tái)了鼓勵(lì)二手房交易的稅費(fèi)政策，這對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何損失，也就沒(méi)有政策風(fēng)險(xiǎn)。而排除了不確定性，比如將損失的概率固定為0或100%，損失不存在或必然發(fā)生，這也不能稱之為“風(fēng)險(xiǎn)”。例如，賣方出售住房的價(jià)格1萬(wàn)元/m2，低于市場(chǎng)平均價(jià)格1000元，買方趨之若鶩，沒(méi)有賣不出去房產(chǎn)的不確定性，所以賣方的賣房風(fēng)險(xiǎn)為零。相反，如果賣方提出住房總價(jià)提高10萬(wàn)元，造成房屋單價(jià)高于市場(chǎng)平均價(jià)格1000元，住房賣不出去的不確定性明顯提高，可能還會(huì)造成包括機(jī)會(huì)成本的損失。

風(fēng)險(xiǎn)與損失是相伴而生的，風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)帶來(lái)巨大的成本。例如，兩棟原始價(jià)值同為100百萬(wàn)元的住宅。A棟住宅位于地震頻發(fā)地區(qū)，而且近期發(fā)生地震的幾率為0.1;B棟住宅位于無(wú)地震地區(qū)?？梢哉J(rèn)為，A棟住宅面臨比B棟住宅更大的價(jià)值減損風(fēng)險(xiǎn)。如果發(fā)生地震，A棟住宅面臨價(jià)值全損的后果。如果有買家購(gòu)買房產(chǎn)，在他知曉發(fā)生地震的概率后，他購(gòu)買A棟住宅的出價(jià)應(yīng)該是90萬(wàn)元，因?yàn)楸容^B棟住宅，A棟住宅由于0.1地震概率使其價(jià)值減損了10萬(wàn)元。對(duì)于A棟住宅的擁有者來(lái)說(shuō)，0.1地震概率造成的10萬(wàn)元售房損失，就是風(fēng)險(xiǎn)的成本。

房屋產(chǎn)權(quán)人同時(shí)也面臨著其他不確定性帶來(lái)的價(jià)值減損，或者說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)成本。例如，近期房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)劇烈，A棟住宅受到較大影響，售價(jià)從一個(gè)月前的100萬(wàn)元跌至50萬(wàn)元，有買主愿意以該價(jià)格購(gòu)買;B棟住宅由于良好的地段，沒(méi)有受到影響，價(jià)值依然保持為100萬(wàn)元。對(duì)于A棟住宅的所有者而言，市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致房屋售價(jià)大幅降低，他要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本是50萬(wàn)元。因此，風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)了損失，越大的風(fēng)險(xiǎn)通常帶來(lái)越大的成本。

風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失有直接損失，也有間接損失。例如，地震震損了房屋，A棟住宅的直接損失是100萬(wàn)元，間接損失是沒(méi)有住房后引起的其他經(jīng)濟(jì)損失，如住旅店的住宿費(fèi)。

(二)風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)是一種客觀存在，是不可避免的。企業(yè)和個(gè)人需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，降低風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。風(fēng)險(xiǎn)管理一詞出現(xiàn)于第二次世界大戰(zhàn)后，技術(shù)、生產(chǎn)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的危害性風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)70年代出現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始提供風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，還出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司。其后，20世紀(jì)90年代開(kāi)始爆發(fā)的金融風(fēng)暴促使人們更加深刻地認(rèn)識(shí)到金融風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的提出和全球風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)協(xié)會(huì)的成立更加證明了危害性風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)營(yíng)和從業(yè)過(guò)程中面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，包括社會(huì)誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)人員管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)欺詐風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)拓展風(fēng)險(xiǎn)等。例如，在市場(chǎng)上欺詐風(fēng)險(xiǎn)中，客戶和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商惡意拖欠或者拒付傭金。 風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)③。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和純粹風(fēng)險(xiǎn)，見(jiàn)表5-8。其中純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失。個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人和家庭面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，可以分為收入風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)物資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)。

【案例5-12】

當(dāng)事人違約致交易終止，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有權(quán)主張違約金

2017年4月，客戶蘇某委托A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)購(gòu)買房產(chǎn)。在A機(jī)構(gòu)的撮合下，蘇某與業(yè)主康某達(dá)成了《二手房買賣合同》，并分別簽訂了《傭金支付承諾書(shū)》。在賣方簽訂的《傭金支付承諾書(shū)》上寫(xiě)明：“如因賣方過(guò)錯(cuò)或違約，導(dǎo)致買賣雙方未能簽訂《二手房買賣合同》，賣方仍需向中介公司支付相當(dāng)于買賣雙方總傭金金額的違約金(其中，賣方需向中介公司支付的傭金為30 000元，買方需支付的傭金為30 600元)”。后來(lái)因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲，賣方不想賣了，就跟賣方協(xié)商陪了違約金后解除了《二手房買賣合同》，但不愿意向A中介公司支付傭金。

A中介公司向法院提起訴訟，要求康某向中介公司支付傭金及違約金。經(jīng)過(guò)法院審理，認(rèn)為中介公司與賣方之間的居間合同是買賣合同的附庸合同，居間合同依附于買賣合同而存在，所以賣方對(duì)于買賣合同的違約也會(huì)構(gòu)成對(duì)居間合同的違約，《傭金承諾書(shū)(賣方)》的約定合法有效。如果賣方在交易過(guò)程中不存在違約情形，買賣合同順利履行完畢，中介公司應(yīng)獲得的報(bào)酬就是買賣雙方的總傭金。賣方應(yīng)按約定承當(dāng)相應(yīng)違約責(zé)任。經(jīng)過(guò)最終判決賣方向A中介公司支付60 600元的傭金。

所謂風(fēng)險(xiǎn)管理( Risk management)，是一種全面的管理職能，是對(duì)組織面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、衡量分析，并在此基礎(chǔ)上有效地處置風(fēng)險(xiǎn)，以最低成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法。任何組織和個(gè)人都面臨風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)也不例外，也要主動(dòng)地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，積極地管理風(fēng)險(xiǎn)，有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。一般來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程包括5個(gè)主要步驟：

第一，識(shí)別各種重要風(fēng)險(xiǎn)。

第二，衡量潛在的損失頻率和損失程度。

第三，開(kāi)發(fā)并選擇適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理方法。

第四，實(shí)施所選定的風(fēng)險(xiǎn)管理方法。

第五，持續(xù)地對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理方法的適用性進(jìn)行監(jiān)督。

針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日程經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分認(rèn)識(shí)到在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，都可能會(huì)發(fā)生的各種類型的風(fēng)險(xiǎn)，以及這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和造成損失的程度。所以，識(shí)別房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)風(fēng)險(xiǎn)和衡量風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失程度，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的認(rèn)知能力。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更要了解與不同風(fēng)險(xiǎn)相適合的各類風(fēng)險(xiǎn)管理方法，并有效利用以防范風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常有3類，包括損失控制、損失融資和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。這些方法并非獨(dú)立使用，可以綜合使用，以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的，見(jiàn)表5-9。

復(fù)習(xí)思考題

1.一個(gè)完整的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程包含哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?

2.到店客戶接待流程有哪幾個(gè)步驟?

3.電話接待客戶流程有哪幾個(gè)步驟?

4.網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶需要注意什么?

5.業(yè)主信息調(diào)查的內(nèi)容包括哪幾大類?

6.為什么要核實(shí)業(yè)主資格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋狀況說(shuō)明書(shū)嗎?

8.為什么要了解業(yè)主房屋銷售的價(jià)格區(qū)間和銷售動(dòng)機(jī)?

9.業(yè)主銷售正在出租的房屋，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意核查什么信息?

10.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核查哪幾大類購(gòu)房客戶信息?

11.舉例說(shuō)明核查購(gòu)房客戶資格的重要性。

12.怎樣了解購(gòu)房客戶的購(gòu)買需求?

13.針對(duì)房屋承租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解哪些信息?

14.針對(duì)房屋出租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解哪些信息?

15.業(yè)主委托有哪幾種類型?

16.普通委托與獨(dú)家委托的差異性體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?

17.獨(dú)家委托有哪些優(yōu)勢(shì)?

18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽署房屋銷售獨(dú)家委托的步驟包括哪些?

19.如何根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)選擇適合的經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同?

20.簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的重要意義有哪些?

21.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容有哪些?

22.在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作?

23.簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意什么要點(diǎn)?避免哪些失誤?

24.什么是風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有哪些?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟有哪些?有哪些風(fēng)險(xiǎn)管理方法?

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