2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試大綱保持不變，將沿用2020版，考試范圍仍為為《全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試大綱(2020)》所確定的范圍，其中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作大綱如下：

第一章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析和房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念與特征

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模型

二、以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

(一)以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念

1.顧客感知價(jià)值

2.客戶(hù)滿意

3.客戶(hù)忠誠(chéng)

(二)客戶(hù)關(guān)系管理

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念與特征

(一)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念

(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)特征

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)特征

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)特征

(三)房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響

(四)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的工作

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房營(yíng)銷(xiāo)方面的主要工作

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷(xiāo)方面的主要工作

第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析

(一)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析的內(nèi)涵

(二)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及搜集途徑

1.一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)的區(qū)別

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)信息搜集途徑

3.大數(shù)據(jù)與房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

(三)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)查

1.房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)

2.人口資料

3.經(jīng)濟(jì)資料

4.社會(huì)文化資料

5.道路交通資料

6.公共設(shè)施資料

(四)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況調(diào)查

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查

3.房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略調(diào)查

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施

(一)住宅與商業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施

1.商圈的概念

2.新建商品房銷(xiāo)售商圈

3.存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈

(二)商圈調(diào)查的內(nèi)容

1.初步調(diào)查的內(nèi)容

2.深入調(diào)查的內(nèi)容

3.個(gè)案調(diào)查的內(nèi)容

(三)商圈調(diào)查方法

1.現(xiàn)場(chǎng)勘查法

2.訪談法

3.其他方式

第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

(一)房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法

(二)房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法

1.內(nèi)部資源分析(優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì))

2.外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅)

3.構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣

4.制定行動(dòng)對(duì)策

(三)房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)需求定位法

1.STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2.目標(biāo)客戶(hù)需求定位

(四)產(chǎn)品生命周期策略

1.引入期策略

2.成長(zhǎng)期策略

3.成熟期策略

4.衰退期策略

(五)品牌策略

1.樓盤(pán)品牌戰(zhàn)略

2.企業(yè)品牌戰(zhàn)略

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略

(一)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)

1.最大利潤(rùn)目標(biāo)

2.預(yù)期投資收益率目標(biāo)

3.提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)

4.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)

5.過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)

(二)房地產(chǎn)定價(jià)方法

1.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

2.比較定價(jià)法

三、房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略

(一)分銷(xiāo)渠道

1.直銷(xiāo)

2.利用中間商進(jìn)行銷(xiāo)售

3.多重分銷(xiāo)

(二)分銷(xiāo)渠道的強(qiáng)度

四、房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略

(一)房地產(chǎn)促銷(xiāo)目標(biāo)

(二)房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘

(三)提煉推廣主題

1.從產(chǎn)品定位中尋找推廣主題

2.從客戶(hù)定位中尋找市場(chǎng)主題

3.從形象定位中尋找廣告主題

(四)房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略組合

1.房地產(chǎn)廣告促銷(xiāo)

2.人員促銷(xiāo)

3.公共關(guān)系促銷(xiāo)

4.銷(xiāo)售促進(jìn)

5.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)手段

考試要求

1.了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵;

2.了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的幾個(gè)關(guān)鍵概念;

3.理解客戶(hù)讓渡價(jià)值、客戶(hù)滿意和客戶(hù)忠誠(chéng);

4.理解客戶(hù)關(guān)系管理;

5.掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念;

6.掌握房地產(chǎn)商品特征;

7.掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)特征;

8.掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響;

9.掌握新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn);

10.掌握存量房市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn);

11.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的工作內(nèi)容;

12.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的工作內(nèi)容;

13.掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析的內(nèi)涵;

14.熟悉一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)的區(qū)別;

15.掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息搜集途徑;

16.熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境;

17.熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查;

18.熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查;

19.熟悉房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略調(diào)查;

20.熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查;

21.了解商圈的概念;

22.掌握新建商品房代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)商圈;

23.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈;

24.掌握商圈調(diào)查內(nèi)容;

25.掌握商圈調(diào)查方法;

26.掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的內(nèi)涵和流程;

27.掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法;

28.掌握市場(chǎng)細(xì)分概念;

29.掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)需求定位法;

30.了解房地產(chǎn)生命周期概念;

31.熟悉產(chǎn)品生命周期策略;

32.了解房地產(chǎn)品牌策略;

33.熟悉房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo);

34.掌握房地產(chǎn)兩個(gè)定價(jià)策略;

35.了解變動(dòng)成本定價(jià)法;

36.掌握比較定價(jià)法;

37.熟悉目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法;

38.了解房地產(chǎn)分銷(xiāo)功能;

39.掌握房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道;

40.熟悉分銷(xiāo)渠道強(qiáng)度;

41.熟悉房地產(chǎn)促銷(xiāo)目標(biāo);

42.掌握房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘;

43.掌握提煉推廣主題的三種方法;

44.掌握房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略。

第二章 房源信息搜集與管理

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)房源和房源信息的內(nèi)涵、房源信息的作用、房源的特征與分類(lèi)、描述房源信息的指標(biāo)、房源信息的獲取原則、房源信息的開(kāi)拓與獲取、房源信息的管理與維護(hù)、房源信息營(yíng)銷(xiāo)與推廣等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房源與房源信息

一、房源與房源信息的內(nèi)涵

(一)房源和房源信息的含義

(二)房源和房源信息的作用

1.房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用

3.房源對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的意義

二、房源的特征與分類(lèi)

(一)房源的特征

1.動(dòng)態(tài)性

2.可替代性

(二)房源的分類(lèi)

1.住宅類(lèi)

2.非住宅類(lèi)

3.倉(cāng)庫(kù)、停車(chē)樓和廠房

三、描述房源信息的指標(biāo)

(一)房源信息的物理指標(biāo)

(二)房源信息的法律指標(biāo)

(三)房源信息的心理特征

1.市場(chǎng)信息了解程度的變化

2.出售或出租心態(tài)的變化

第二節(jié) 房源信息的開(kāi)拓與獲取

一、房源信息的獲取原則

(一)真實(shí)性原則

1.房源真實(shí)存在

2.房源真實(shí)委托

3.房源真實(shí)價(jià)格

(二)及時(shí)性原則

(三)集中性原則

二、房源信息的獲取渠道

(一)直接開(kāi)發(fā)方式

1.門(mén)店接待

2.社區(qū)活動(dòng)

3.派發(fā)宣傳單

4.老客戶(hù)推薦

5.人際關(guān)系開(kāi)發(fā)

(二)間接開(kāi)發(fā)方式

1.網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)

2.電話拜訪

3.報(bào)紙廣告

4.群發(fā)郵件、短信息或微信

5.戶(hù)外廣告或橫幅

三、房源勘查與房源信息完善

(一)一般房源信息和特殊房源信息

1.了解房源信息的一般情況

2.調(diào)查房源的特殊信息

(二)房屋狀況的勘查評(píng)估

1.勘查評(píng)估前的準(zhǔn)備工作

2.勘查房源時(shí)的作業(yè)須知

3.房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查作業(yè)后的工作

4.填寫(xiě)《房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查表》需要注意的問(wèn)題

5.《房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查表》的填寫(xiě)細(xì)則

6.進(jìn)行房產(chǎn)評(píng)估，向業(yè)主通報(bào)評(píng)估結(jié)果

7.了解業(yè)主放盤(pán)要求

(三)房屋業(yè)主的信息收集

第三節(jié) 房源信息的管理與維護(hù)

一、房源信息分類(lèi)管理

(一)房源信息分類(lèi)原則

1.按級(jí)分類(lèi)原則

2.簡(jiǎn)單實(shí)用原則

3.主次分明原則

(二)房源信息分類(lèi)管理

1.分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

2.分類(lèi)管理

二、房源信息管理制度

(一)私盤(pán)制

(二)公盤(pán)制

(三)混合制

三、房源信息更新維護(hù)

(一)周期性回訪

(二)回訪信息的累積

(三)房源信息狀態(tài)的及時(shí)更新

第四節(jié) 房源信息的營(yíng)銷(xiāo)與推廣

一、房源營(yíng)銷(xiāo)的原則

二、房源信息內(nèi)部推廣

(一)管理軟件

(二)推薦合作

(三)聊天工具

(四)業(yè)務(wù)會(huì)議

(五)其他推廣方式

三、房源信息外部營(yíng)銷(xiāo)

(一)櫥窗廣告

(二)平面媒體廣告

(三)網(wǎng)絡(luò)廣告

(四)同行合作

(五)駐守派單

(六)其他推廣方式

考試要求

1.掌握房源和房源信息的含義;

2.了解房源信息對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的作用;

3.了解房源信息對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用;

4.了解房源信息對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的意義;

5.熟悉房源的特征;

6.掌握住宅類(lèi)房源的分類(lèi);

7.掌握非住宅類(lèi)房源的細(xì)分類(lèi)型;

8.掌握描述房源的物理指標(biāo);

9.掌握描述房源的法律指標(biāo);

10.掌握描述房源的心理特征;

11.掌握房源開(kāi)拓的真實(shí)性原則;

12.熟悉房源開(kāi)拓的及時(shí)性原則;

13.熟悉房源開(kāi)拓的集中性原則;

14.掌握房源信息直接開(kāi)發(fā)方法;

15.掌握房源信息間接開(kāi)發(fā)方法;

16.掌握了解房源信息的一般狀況;

17.掌握調(diào)查房源的特殊信息;

18.掌握中房學(xué)《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》的主要內(nèi)容;

19.掌握房源狀況勘查與評(píng)估程序;

20.掌握編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》;

21.掌握房源業(yè)主信息調(diào)查;

22.熟悉房源信息分類(lèi)原則;

23.熟悉房源分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和分類(lèi)管理;

24.掌握房源信息私盤(pán)制制度;

25.掌握房源信息公盤(pán)制制度;

26.掌握房源信息混合制制度;

27.掌握房源更新維護(hù);

28.掌握房源信息營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)原則;

29.掌握房源信息內(nèi)部推廣途徑;

30.掌握房源信息外部營(yíng)銷(xiāo)途徑。

第三章 客源信息搜集與管理

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)客源和客源信息的含義、客源和房源的關(guān)系、客源的特征與客戶(hù)類(lèi)別、客源信息的開(kāi)拓和獲取、客源信息開(kāi)發(fā)策略、客源信息完善與分析、客源信息的管理和維護(hù)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容：

第一節(jié) 客源與客源信息

一、客源和客源信息的內(nèi)涵

(一)客源和客源信息的含義

(二)客源和房源的關(guān)系

1.互為條件

2.相得益彰

3.互為目標(biāo)

二、客源的特征與類(lèi)別

(一)客源的特征

1.指向性

2.時(shí)效性

3.潛在性

(二)客戶(hù)類(lèi)別

第二節(jié) 客源信息開(kāi)拓和客源信息分析

一、客源信息的開(kāi)拓渠道

(一)門(mén)店接待法

(二)廣告法

(三)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

1.付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺(tái)

2.免費(fèi)的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)

3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

(四)客戶(hù)介紹法

(五)人際關(guān)系法

(六)駐守和掛橫幅攬客法

(七)其他方法

1.講座攬客法

2.會(huì)員攬客法

3.團(tuán)體攬客法

二、客源信息的開(kāi)發(fā)策略

(一)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信息

(四)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲目蛻?hù)

(五)直接回應(yīng)拓展策略

(六)建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期聯(lián)系

1.與老客戶(hù)保持聯(lián)系

2.把眼光放在長(zhǎng)期潛在的客戶(hù)身上

3.建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系

4.與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系

三、客源信息完善與分析

(一)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

(二)購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析

(三)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

(四)客戶(hù)需求程度分析

(五)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析

第三節(jié) 客源信息管理

一、客源信息管理的對(duì)象和內(nèi)容

(一)客源信息管理的對(duì)象

(二)客戶(hù)信息管理的內(nèi)容

1.客戶(hù)基礎(chǔ)資料

2.物業(yè)需求狀況

3.交易記錄

二、客戶(hù)信息管理的原則和策略

(一)客戶(hù)信息管理原則

1.有效原則

2.合理使用原則

3.重點(diǎn)突出原則

(二)客戶(hù)信息管理策略

1.及時(shí)記錄和更新

2.保持聯(lián)系

3.有效利用

三、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

考試要求

1.掌握客源和客源信息的含義;

2.了解客源和房源的關(guān)系;

3.熟悉客源的特征;

4.掌握客戶(hù)的類(lèi)別;

5.掌握客源開(kāi)拓渠道;

6.熟悉客源信息開(kāi)發(fā)策略;

7.掌握客戶(hù)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析;

8.掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析;

9.掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析;

10.掌握客戶(hù)需求程度分析;

11.掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析;

12.掌握客戶(hù)信息分類(lèi);

13.掌握客源信息管理的內(nèi)容;

14.熟悉客源信息管理的原則;

15.熟悉客源信息管理策略;

16.熟悉客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理注意事項(xiàng)。

第四章存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承接

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承接中的客戶(hù)接待流程、業(yè)主信息調(diào)查、客戶(hù)信息調(diào)查、租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查、獲取業(yè)主(客戶(hù))委托、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂、防范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 客戶(hù)接待

一、客戶(hù)接待流程

(一)到店接待流程

(二)電話接待流程

(三)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)接待流程

二、業(yè)主信息調(diào)查

(一)以房屋售價(jià)為核心采集信息

(二)了解售房業(yè)主資格信息

(三)房源信息調(diào)查并編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

(四)了解業(yè)主房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間

(五)了解業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)

(六)解釋售房款的交付程序

(七)業(yè)主出售租賃房注意事項(xiàng)

(八)特別注重重要信息審核

三、購(gòu)房客戶(hù)信息調(diào)查

(一)對(duì)購(gòu)房客戶(hù)以購(gòu)房需求為核心采集信息

(二)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資格

1.城市限購(gòu)購(gòu)房資格

2.民事行為能力資格

3.外籍人士、港澳臺(tái)地區(qū)居民或華僑購(gòu)房資格

(三)詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)房屋需求

(四)關(guān)注客戶(hù)的安全保障

四、房屋租賃客戶(hù)信息調(diào)查與告知

(一)租賃客戶(hù)信息采集要點(diǎn)

(二)出租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知

(三)房屋承租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知

五、獲取業(yè)主(客戶(hù))的委托

(一)委托的概念與分類(lèi)

1.口頭委托、書(shū)面委托和其他委托

2.普通委托、獨(dú)家委托

(二)獨(dú)家委托的意義和作用

1.獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主方的意義

2.獨(dú)家委托對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義

3.獨(dú)家委托對(duì)購(gòu)房者的意義

4.獨(dú)家委托與服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系

5.獨(dú)家委托與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的規(guī)范發(fā)展

(三)獨(dú)家委托的獲取步驟

1.明確獨(dú)家委托條件

2.獲取業(yè)主信任

3.收集完善信息并進(jìn)行房屋勘查評(píng)估

4.簽署獨(dú)家委托協(xié)議

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂

一、正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

二、洽談簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

(一)洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間

(二)查看委托人身份和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬有關(guān)證明 、

三、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

(一)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂前的書(shū)面告知工作

1.是否與委托房屋有利害關(guān)系

2.應(yīng)當(dāng)由委托人協(xié)助的事宜、提供的資料

3.委托房屋的市場(chǎng)參考價(jià)格

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

5.房屋交易涉及的稅費(fèi)

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)容及完成標(biāo)準(zhǔn)

7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間

8.書(shū)面告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)以外的其他服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)

(二)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

考試要求

1.掌握存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程;

2.掌握到店客戶(hù)接待流程;

3.掌握電話客戶(hù)接待歷程;

4.掌握網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)接待流程;

5.掌握售房業(yè)主信息采集要點(diǎn);

6.掌握詢(xún)問(wèn)售房業(yè)主的售房資格信息;

7.掌握房源信息調(diào)查;

8.了解承接“無(wú)房本單子”委托銷(xiāo)售中存在的風(fēng)險(xiǎn);

9.掌握詢(xún)問(wèn)業(yè)主售房的價(jià)格區(qū)間;

10.掌握詢(xún)問(wèn)業(yè)主售房動(dòng)機(jī);

11.掌握業(yè)主出售租賃房的相關(guān)注意事項(xiàng);

12.掌握審核業(yè)主售房相關(guān)重要信息;

13.掌握采集購(gòu)房客戶(hù)信息;

14.掌握詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資格;

15.掌握詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房屋需求;

16.掌握保障客戶(hù)的交易安全;

17.掌握租賃客戶(hù)信息采集要點(diǎn);

18.掌握出租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知;

19.掌握房屋承租經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知;

20.掌握口頭委托、書(shū)面委托和其他委托的概念;

21.熟悉普通委托和獨(dú)家委托的概念;

22.熟悉獨(dú)家委托的意義和作用;

23.掌握獨(dú)家委托的獲取步驟;

24.掌握正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同;

25.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容;

26.掌握簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前的準(zhǔn)備工作;

27.掌握簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同;

28.了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的定義和管理。

第五章 存量房交易配對(duì)與帶客看房

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合中交易配對(duì)的原理和步驟，帶客看房的準(zhǔn)備工作、看房步驟、看房注意事項(xiàng)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 交易配對(duì)

一、配對(duì)原理和方法

(一)交易配對(duì)原理

(二)交易配對(duì)步驟

二、房源的推薦

(一)房源推薦的技術(shù)要點(diǎn)

(二)配對(duì)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)和業(yè)主心理特征進(jìn)行分析和引導(dǎo)

第二節(jié) 帶客看房

一、與業(yè)主共同查勘房源

(一)提前勘查房屋

(二)預(yù)約看房時(shí)間和設(shè)計(jì)看房路線

二、以賣(mài)方代理人身份陪同購(gòu)房客戶(hù)看房步驟

(一)工作準(zhǔn)備

(二)請(qǐng)房屋業(yè)主對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”

(三)向客戶(hù)沿途講解房源周邊設(shè)施

(四)主導(dǎo)看房過(guò)程

三、以買(mǎi)方代理人身份陪同購(gòu)房客戶(hù)看房步驟

(一)合理安排和掌握看房時(shí)間

(二)注重看房細(xì)節(jié)

1.熟悉房源所在商圈的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

2.客觀展示房源的優(yōu)缺點(diǎn)

3.帶上必要工具

(三)看房過(guò)程中注重雙向溝通

(四)做好看房后記錄和收取定金工作

四、房屋帶看工作中的注意事項(xiàng)

(一)做好帶看后回訪工作

(二)引導(dǎo)客戶(hù)做出決策

(三)充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力與優(yōu)勢(shì)

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)將給業(yè)主帶來(lái)的顯著利益

(四)看房時(shí)間和突發(fā)事件處理

(五)約看過(guò)程中防止跳單

考試要求

1.了解潛在客戶(hù)做出購(gòu)房(承租)房屋的決策過(guò)程;

2.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以房源為核心的配對(duì)步驟;

3.掌握房源推薦的技術(shù)要點(diǎn);

4.熟悉配對(duì)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)和業(yè)主的心理特征分析和引導(dǎo);

5.掌握房源配對(duì)的注意事項(xiàng);

6.掌握看房前的準(zhǔn)備工作;

7.掌握與售房業(yè)主共同看房的技術(shù)要點(diǎn);

8.掌握以賣(mài)方代理人身份陪同購(gòu)房人看房的技術(shù)要點(diǎn);

9.掌握以買(mǎi)方代理人身份陪同購(gòu)房人看房的技術(shù)要點(diǎn);

10.掌握帶客看房工作中的注意事項(xiàng)。

第六章 存量房買(mǎi)賣(mài)交易條件協(xié)商

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合中的交易購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)方式的撮合、引導(dǎo)客戶(hù)做出決策的方法、訂立買(mǎi)賣(mài)合同的步驟、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的意義、房屋買(mǎi)賣(mài)合同的主要內(nèi)容，以及購(gòu)房款支付等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

第一節(jié) 交易條件的協(xié)商

一、撮合簽署定金合同

(一)撮合簽訂定金合同

(二)定金的類(lèi)型

二、協(xié)商購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和簽訂存量房買(mǎi)賣(mài)合同

(一)協(xié)商購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和付款方式

(二)撮合雙方簽訂存量房買(mǎi)賣(mài)合同

1.合同條款商洽

2.抓住成交機(jī)會(huì)

3.順利簽訂合同

第二節(jié) 房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂與款項(xiàng)支付

一、簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同的重要意義

二、房屋買(mǎi)賣(mài)合同的主要內(nèi)容

1.當(dāng)事人

2.房屋基本狀況

3.價(jià)款及支付方式

4.房屋交付時(shí)間及條件

5.違約責(zé)任

6.合同雙方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)約定的其他事項(xiàng)

三、簽訂存量房買(mǎi)賣(mài)合同

(一)操作要點(diǎn)

(二)買(mǎi)賣(mài)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備工作

2.證件審查

(三)簽訂存量房買(mǎi)賣(mài)合同

1.合同文本講解

2.協(xié)助雙方簽訂不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)交易合同

四、房款及費(fèi)用收支

(一)交割存量房交易房款

(二)收取經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)

(三)協(xié)助辦理交納存量房交易稅費(fèi)

考試要求

1.掌握交易條件的協(xié)商;

2.掌握定金的內(nèi)涵和作用;

3.掌握協(xié)商購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和付款方式的技術(shù)要點(diǎn);

4.掌握撮合雙方簽訂存量房買(mǎi)賣(mài)的步驟;

5.熟悉簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同的重要意義;

6.掌握房屋買(mǎi)賣(mài)合同的主要內(nèi)容;

7.掌握買(mǎi)賣(mài)合同簽訂操作要點(diǎn);

8.掌握房款及各款項(xiàng)支付的操作要點(diǎn)。

第七章 存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程和房屋租賃托管業(yè)務(wù)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

一、存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

(一)一般流程

(二)房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

1.客戶(hù)接待

2.房源配對(duì)

3.房屋帶看

4.達(dá)成房屋租賃意向

5.房屋租賃合同簽訂和收取租金、押金、傭金

二、存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合操作要點(diǎn)

三、租賃合同簽訂與款項(xiàng)支付操作要點(diǎn)

(一)房屋租賃合同的特征

(二)簽訂房屋租賃合同的重要意義

(三)房屋租賃合同的主要內(nèi)容

1.房屋租賃當(dāng)事人的姓名(名稱(chēng))和住所

2.標(biāo)的物

3.租金和押金數(shù)額、支付方式

4.租賃用途和房屋使用要求

5.房屋和室內(nèi)設(shè)施的安全性能

6.租賃期限

7.合同應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)租加以約定

8.房屋維修責(zé)任

9.物業(yè)服務(wù)、水、電、燃?xì)獾认嚓P(guān)費(fèi)用的繳納

10.爭(zhēng)議解決辦法和違約責(zé)任

11.其他事項(xiàng)約定

(四)簽訂房屋租賃合同應(yīng)注意的事項(xiàng)

第二節(jié)房屋租賃托管業(yè)務(wù)

一、房屋租賃托管業(yè)務(wù)流程

(一)出租委托流程

1.出租客戶(hù)接待

2.實(shí)地查看房屋

3.租金價(jià)格談判

4.簽訂房屋租賃托管合同

5.物業(yè)交驗(yàn)(交房)

6.支付租金

7.裝修裝飾

8.發(fā)布房源廣告

(二)承租委托流程

1.承租客戶(hù)接待

2.房屋帶看

3.達(dá)成房屋租賃意向

4.簽訂《房屋租賃合同(經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理成交版)》

5.支付租金、押金及其他費(fèi)用

6.物業(yè)交驗(yàn)

7.提供增值服務(wù)

二、房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)

三、房屋租賃托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

(一)對(duì)出租人的好處

1.保障出租人收益

2.免除不必要的電話騷擾

3.降低經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本

4.免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛

(二)對(duì)承租人的好處

1.提高了承租人的安全性

2.提高了房屋維修的及時(shí)性

3.租賃行為靈活性強(qiáng)

4.保障了承租人的私密性

5.為承租人提供增值服務(wù)

四、房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同

考試要求

1.掌握存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程;

2.掌握存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié);

3.掌握存量房租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)撮合操作要點(diǎn);

4.熟悉房屋租賃合同的特征;

5.了解簽訂房屋租賃合同的重要意義;

6.掌握房屋租賃合同的內(nèi)容;

7.掌握簽訂房屋租賃合同的注意事項(xiàng);

8.了解房屋租賃托管業(yè)務(wù)內(nèi)涵;

9.掌握房屋出租委托一般流程;

10.掌握房屋承租委托一般流程;

11.掌握房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點(diǎn);

12.熟悉房屋租賃托管業(yè)務(wù)對(duì)出租人的好處;

13.熟悉房屋租賃托管業(yè)務(wù)對(duì)承租人的好處;

14.熟悉房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同。

第八章 新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)新建商品房銷(xiāo)售準(zhǔn)備和流程，以及住宅、寫(xiě)字樓和商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售代理等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 新建商品房銷(xiāo)售流程

一、營(yíng)銷(xiāo)方案制訂

(一)做好市場(chǎng)定位

(二)制訂推廣策略

(三)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃

二、宣傳資料準(zhǔn)備

(一)項(xiàng)目樓書(shū)

(二)戶(hù)型手冊(cè)

(三)宣傳展板、銷(xiāo)售導(dǎo)示牌、折頁(yè)、單張

三、客戶(hù)拓展實(shí)踐

(一)線上渠道

(二)線下渠道

1.電話拜訪客戶(hù)

2.派單

3.巡展

4.大客戶(hù)拓展

5.客戶(hù)攔截

6.渠道電商

7.老帶新

四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示

五、行業(yè)公示及文件準(zhǔn)備

(一)行業(yè)批準(zhǔn)文件公示

(二)銷(xiāo)售文件

1.價(jià)目表

2.置業(yè)計(jì)劃

3.購(gòu)房須知和認(rèn)購(gòu)流程

4.商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)

5.購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知

6.抵押貸款須知

六、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

(一)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

(二)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

1.市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)

2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

3.購(gòu)房客戶(hù)分析

4.項(xiàng)目本體分析

5.銷(xiāo)售資料學(xué)習(xí)

6.其他培訓(xùn)內(nèi)容

(三)銷(xiāo)售人員的上崗考核

七、新建商品房現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程

(一)現(xiàn)場(chǎng)接待

(二)商品房認(rèn)購(gòu)與合同簽訂

1.商品房認(rèn)購(gòu)

2.商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂

3.交納商品房購(gòu)房款及相關(guān)稅費(fèi)

第二節(jié) 住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售代理

一、住宅客戶(hù)的類(lèi)型

(一)依據(jù)購(gòu)房面積劃分客戶(hù)

1.小戶(hù)型客戶(hù)特征

2.中大戶(hù)型客戶(hù)特征

3.大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征

(二)依據(jù)置業(yè)目的劃分客戶(hù)

1.自用客戶(hù)特征

2.投資客戶(hù)特征

二、住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行

(一)客戶(hù)積累

(二)住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.價(jià)格確定策略

3.確定核心均價(jià)

4.價(jià)目表形成及驗(yàn)證

5.推售安排

(三)銷(xiāo)售執(zhí)行

1.銷(xiāo)售文件和銷(xiāo)售計(jì)劃

2.銷(xiāo)售方式

第三節(jié) 寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售代理

一、寫(xiě)字樓產(chǎn)品特性和運(yùn)作目標(biāo)

(一)寫(xiě)字樓的產(chǎn)品特性

1.與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性

2.購(gòu)房(承租)客戶(hù)多為企業(yè)

3.產(chǎn)品硬件設(shè)施技術(shù)性

4.銷(xiāo)售商務(wù)性

5.項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性

(二)寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)

1.綜合收益最大化目標(biāo)

2.快速回收成本目標(biāo)

3.品牌目標(biāo)

二、寫(xiě)字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議

(一)本體項(xiàng)目資源屬性判斷

1.項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析

2.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

3.區(qū)域?qū)傩耘袛?

4.景觀資源分析

5.周邊商業(yè)配套成熟度判斷

6.路網(wǎng)情況判斷

7.其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷

(二)入市時(shí)機(jī)分析

1.宏觀經(jīng)濟(jì)

2.城市規(guī)劃分析

(三)寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)分析

1.寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析

2.區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)分析

3.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析

(四)項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品類(lèi)型界定

1.市場(chǎng)定位

2.產(chǎn)品類(lèi)型的界定

(五)寫(xiě)字樓項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展建議

1.項(xiàng)目定位模式

2.影響項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議的關(guān)鍵要素

三、寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售策略制定

(一)寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位

1.項(xiàng)目屬性定位

2.目標(biāo)客戶(hù)定位

3.項(xiàng)目形象定位

(二)寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略制定

1.銷(xiāo)售策略制定的出發(fā)點(diǎn)

2.銷(xiāo)售推廣策略

3.銷(xiāo)售展示策略

4.客戶(hù)策略

四、寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行

(一)制定銷(xiāo)售推廣計(jì)劃

(二)確定價(jià)格

(三)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備

1.積極與意向客戶(hù)進(jìn)行溝通

2.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)造勢(shì)

(四)寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

1.寫(xiě)字樓銷(xiāo)售人員的篩選與培訓(xùn)

2.寫(xiě)字樓銷(xiāo)售流程的重點(diǎn)與難點(diǎn)

3.寫(xiě)字樓客戶(hù)消費(fèi)特征與心理分析

第四節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)的租售代理

一、商業(yè)地產(chǎn)的特征

(一)商業(yè)地產(chǎn)的定義和分類(lèi)

(二)商業(yè)地產(chǎn)的特征

1.收益多樣性

2.盈利模式多元化

3.權(quán)益復(fù)雜與利益平衡

二、商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研及定位

(一)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究

2.城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查

3.城市商圈調(diào)查

4.競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查

5.商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查

6.商業(yè)地產(chǎn)地塊的研究分析

7.品牌商戶(hù)的進(jìn)人性

(二)商業(yè)綜合體的定位

1.客戶(hù)定位

2.業(yè)態(tài)定位

3.功能定位

4.規(guī)模定位

5.檔次定位

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商代理

(一)招商工作原則

(二)各物業(yè)形態(tài)的招商條件及目標(biāo)商戶(hù)

(三)招商工作計(jì)劃

四、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行

(一)客戶(hù)特性分析

(二)商鋪投資回報(bào)率

(三)商鋪銷(xiāo)售工具

1.項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境

2.項(xiàng)目的建筑指標(biāo)信息

3.商鋪的價(jià)格信息

4.主力商戶(hù)的信息

5.項(xiàng)目的交付及經(jīng)營(yíng)信息

考試要求

1.熟悉新建商品房營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂;

2.掌握新建商品房宣傳資料的準(zhǔn)備和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的展示;

3.熟悉新建商品房行業(yè)公示及文件準(zhǔn)備;

4.掌握新建商品房銷(xiāo)售人員的培訓(xùn);

5.熟悉新建商品房現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程;

6.掌握新建商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂中的風(fēng)險(xiǎn);

7.熟悉住宅客戶(hù)的類(lèi)型;

8.掌握住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂過(guò)程;

9.掌握住宅的銷(xiāo)售執(zhí)行;

10.熟悉寫(xiě)字樓產(chǎn)品特性和運(yùn)作目標(biāo);

11.掌握寫(xiě)字樓的定位及物業(yè)發(fā)展建議;

12.熟悉寫(xiě)字樓銷(xiāo)售策略制定;

13.掌握寫(xiě)字樓銷(xiāo)售項(xiàng)目的執(zhí)行;

14.了解商業(yè)地產(chǎn)的特征;

15.掌握商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研;

16.掌握商業(yè)地產(chǎn)的定位;

17.熟悉商業(yè)地產(chǎn)的招商代理;

18.掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)特征分析;

19.熟悉商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)率的計(jì)算方法;

20.掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售流程工具。

第九章 房屋交驗(yàn)與經(jīng)紀(jì)延伸業(yè)務(wù)

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)新建商品房交付、存量房交付、房地產(chǎn)抵押貸款代辦、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房屋交付與驗(yàn)收

一、新建商品房交付與驗(yàn)收

(一)新建商品房交付的內(nèi)涵

(二)新建商品房交付的條件

(三)買(mǎi)受人查驗(yàn)交付商品房的項(xiàng)目

(四)房屋交付時(shí)的費(fèi)用

(五)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人參與物業(yè)交付

二、存量房交付與驗(yàn)收

(一)買(mǎi)賣(mài)物業(yè)的交付與驗(yàn)收

1.存量房買(mǎi)賣(mài)物業(yè)交付條件

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要高度重視物業(yè)交付環(huán)節(jié)

3.物業(yè)交驗(yàn)注意事項(xiàng)

4.提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務(wù)的建議

(二)租賃物業(yè)的交付與驗(yàn)收

第二節(jié) 房地產(chǎn)貸款代辦

一、商業(yè)貸款及代辦服務(wù)

(一)商業(yè)貸款的概念及貸款條件

1.商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款的申請(qǐng)對(duì)象

2.商業(yè)貸款的評(píng)估值

3.存量房貸款的申請(qǐng)成數(shù)

4.商業(yè)貸款的還款方式

5.商業(yè)貸款的貸款年限

(二)商業(yè)貸款的流程及所需資料

1.借款人貸款資格預(yù)審

2.借款人提交房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同

3.借款人與貸款銀行簽訂個(gè)人住房抵押貸款合同

4.辦理房地產(chǎn)抵押登記

5.貸款銀行劃款

(三)商業(yè)貸款代辦委托

(四)銀行抵押貸款存在的風(fēng)險(xiǎn)

1.無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)

2.房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)

3.利率變化風(fēng)險(xiǎn)

4.購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)

二、公積金貸款及代辦服務(wù)

(一)公積金貸款的概念及貸款條件

1.產(chǎn)品介紹

2.申請(qǐng)對(duì)象及申請(qǐng)條件

3.貸款年限

4.貸款類(lèi)別

5.貸款成數(shù)和額度

6.貸款金額計(jì)算

7.公積金的還款方式

(二)公積金貸款的流程及所需資料

1.貸款流程

2.買(mǎi)賣(mài)雙方所需要資料

三、住房抵押消費(fèi)貸款及代辦服務(wù)

(一)住房抵押消費(fèi)貸款的概念

(二)抵押消費(fèi)的特征及分類(lèi)

1.個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款

2.企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款

3.個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的區(qū)別

第三節(jié) 不動(dòng)產(chǎn)登記代辦業(yè)務(wù)

一、新建商品房不動(dòng)產(chǎn)登記代辦

(一)新建商品房不動(dòng)產(chǎn)首次登記代辦

(二)新建商品房不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

二、存量房不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記和變更登記代辦

(一)存量房不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記一般程序

(二)買(mǎi)賣(mài)存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

1.買(mǎi)賣(mài)存量房的不動(dòng)產(chǎn)登記需提交的材料

2.申請(qǐng)人身份證明

3.買(mǎi)方為境外機(jī)構(gòu)或境外個(gè)人的，還應(yīng)提交的材料

4.申請(qǐng)人需委托或公證的，還應(yīng)提交的材料

5.注意事項(xiàng)

(三)贈(zèng)與和繼承存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

1.贈(zèng)與存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

2.繼承存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

(四)法院判決、仲裁機(jī)構(gòu)裁決、拍賣(mài)存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

1.法院判決、仲裁機(jī)構(gòu)裁決存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

2.法院拍賣(mài)存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

3.非法院拍賣(mài)存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

(五)夫妻間共有性質(zhì)變更登記代辦

1.夫妻婚姻存續(xù)期間，存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

2.夫妻離婚涉及存量房的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

(六)法人或其他組織改制、合并、分立涉及的不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

三、不動(dòng)產(chǎn)抵押登記和注銷(xiāo)登記代辦

(一)不動(dòng)產(chǎn)抵押登記

1.對(duì)下列財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押的，可以申請(qǐng)辦理不動(dòng)產(chǎn)抵押登記

2.一般不動(dòng)產(chǎn)抵押登記應(yīng)提交的申請(qǐng)材料

3.在建建筑物抵押登記應(yīng)提交的申請(qǐng)材料(除一般不動(dòng)產(chǎn)抵押登記需提交的材料外)

4.申請(qǐng)預(yù)購(gòu)商品房抵押登記應(yīng)提交的申請(qǐng)材料(除一般不動(dòng)產(chǎn)抵押登記需提交的材料外)

5.注意事項(xiàng)

(二)不動(dòng)產(chǎn)抵押注銷(xiāo)登記

1.有下列情形之一的，當(dāng)事人可申請(qǐng)抵押權(quán)注銷(xiāo)登記

2.抵押權(quán)注銷(xiāo)登記應(yīng)提交的申請(qǐng)材料

考試要求

1.掌握新建商品房交付的內(nèi)涵;

2.掌握新建商品房交付的條件;

3.掌握買(mǎi)受人查驗(yàn)交付商品房的項(xiàng)目;

4.掌握房屋交付時(shí)應(yīng)交的費(fèi)用;

5.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人參與物業(yè)交付完成的事項(xiàng);

6.掌握存量房買(mǎi)賣(mài)物業(yè)交付條件;

7.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)參與物業(yè)交付的環(huán)節(jié);

8.掌握物業(yè)交驗(yàn)的注意事項(xiàng);

9.了解提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務(wù)的建議;

10.掌握租賃物業(yè)的交付與驗(yàn)收;

11.熟悉房地產(chǎn)商業(yè)貸款概念;

12.掌握存量房商業(yè)貸款的申請(qǐng)對(duì)象條件;

13.掌握存量房貸款的評(píng)估值;

14.掌握存量房商業(yè)貸款的還款方式;

15.掌握存量房商業(yè)貸款的貸款年限;

16.掌握存量房商業(yè)貸款的貸款流程;

17.掌握存量房商業(yè)貸款買(mǎi)賣(mài)雙方所需資料;

18.熟悉商業(yè)貸款的代辦委托;

19.掌握公積金貸款的概念;

20.掌握公積金貸款的申請(qǐng)對(duì)象和申請(qǐng)條件;

21。掌握公積金貸款的貸款年限;

22.掌握公積金貸款的貸款類(lèi)別;

23.掌握公積金貸款的貸款成數(shù)和額度;

24.掌握公積金貸款金額計(jì)算;

25.熟悉公積金貸款的還款方式;

26.掌握公積金貸款流程和買(mǎi)賣(mài)雙方所需資料;

27.熟悉住房抵押消費(fèi)貸款的概念;

28.熟悉個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的概念;

29.熟悉企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款;

30.熟悉個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的差異;

31.掌握不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記概念;

32.掌握新建商品房的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證登記辦理流程;

33.熟悉購(gòu)買(mǎi)存量房的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

34.熟悉房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

35.熟悉房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

36.熟悉法院判決、仲裁機(jī)構(gòu)裁決、拍賣(mài)房屋轉(zhuǎn)移的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

37.熟悉已購(gòu)公有住房改為商品房、優(yōu)惠(標(biāo)準(zhǔn))價(jià)改為成本價(jià)的辦理流程;

38.熟悉夫妻間房屋共有性質(zhì)變更登記的辦理流程;

39.熟悉法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程;

40.掌握不動(dòng)產(chǎn)抵押登記和注銷(xiāo)登記代辦流程。

第十章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的溝通與禮儀

考試目的

本章考試目的是測(cè)試應(yīng)考人員對(duì)與客戶(hù)溝通中的個(gè)人形象、禮儀、溝通技巧等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 與客戶(hù)溝通

一、溝通基本理論

(一)溝通過(guò)程

1.單向溝通和雙向溝通

2.減少無(wú)效溝通

(二)溝通方式

1.溝通方式

2.選擇合適的溝通方式

3.養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣

4.電話接聽(tīng)的實(shí)用技巧

(三)提高溝通效果應(yīng)具備能力

1.表達(dá)能力

2.觀察能力

3.社交能力

4.良好品質(zhì)

二、傾聽(tīng)技巧

(一)傾聽(tīng)的概念和意義

(二)掌握良好的傾聽(tīng)技巧

(三)克服阻礙傾聽(tīng)的因素

1.客觀因素

2.主觀因素

三、提問(wèn)技巧

(一)問(wèn)題的類(lèi)型

1.開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

2.主要問(wèn)題和次要問(wèn)題

3.試探型問(wèn)題、鏡像型問(wèn)題和指引型問(wèn)題

(二)提問(wèn)的技巧

四、面談技巧

(一)面談的原則

1.目的性原則

2.情境性原則

3.正確性原則

(二)面談的組成部分

(三)面談中的技巧

五、非言語(yǔ)溝通技巧

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的5S技巧

1.速度(speed)

2.微笑(smile)

3.真誠(chéng)(sincerity)

4.機(jī)敏(smart)

5.研學(xué)(study)

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象

1.個(gè)人形象的重要作用

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的形象塑造技巧

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的商務(wù)禮儀

1.商務(wù)禮儀的重要作用

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的商務(wù)禮儀

第二節(jié) 房屋銷(xiāo)售過(guò)程中的技巧

一、接待客戶(hù)的技巧

1.留住客戶(hù)，適時(shí)招呼

2.推薦房屋應(yīng)從低檔的開(kāi)始

3.掌握客戶(hù)需求

4.推薦時(shí)注意用語(yǔ)

5.把握成交的契機(jī)

二、談判技巧

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判的特點(diǎn)

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的談判能力

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判技巧

1.談判初期的技巧

2.談判中后期的技巧

考試要求

1.熟悉單向溝通和雙向溝通;

2.熟悉減少無(wú)效溝通;

3.掌握溝通方式;

4.掌握選擇合適的溝通方式;

5.了解提高溝通效果應(yīng)具備的能力;

6.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象;

7.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的形象塑造;

8.熟悉傾聽(tīng)的概念;

9.熟悉傾聽(tīng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要的意義;

10.掌握傾聽(tīng)的技巧;

11.熟悉克服阻礙傾聽(tīng)的因素;

12.熟悉開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題;

13.熟悉主要問(wèn)題和次要問(wèn)題;

14.熟悉試探型問(wèn)題、鏡像型問(wèn)題和指引型問(wèn)題;

15.掌握提問(wèn)的技巧;

16.熟悉面談的原則;

17.熟悉面談的組成部分;

18.了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判特點(diǎn);

19.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的談判能力;

20.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判技巧。

（責(zé)任編輯：gx）