1[.單選題]促成小戶(hù)型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的直接原因是（ ）。

A.裝修

B.低價(jià)

C.戶(hù)型

D.便利

[答案]B

[解析]小戶(hù)型客戶(hù)以首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的;家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、小情侶;對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次為戶(hù)型和裝修。

2[.單選題]下列屬于等額本金還款方式的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。

A.準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支

B.適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項(xiàng)來(lái)減少利息支出的借款人

C.本金在整個(gè)還款期內(nèi)雙倍分?jǐn)?，利息按貸款本金余額逐日計(jì)算

D.在整個(gè)還款期內(nèi)，每個(gè)月的還款額保持不變

[答案]B

[解析]等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

3[.單選題]在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)下，除正?？紤]項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速度外，在寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類(lèi)型選擇與市場(chǎng)定位時(shí)，往往趨向于、領(lǐng)先于或差異化于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作的（ ）。

A.綜合利益最大化目標(biāo)

B.品牌目標(biāo)

C.快 速回收成本目標(biāo)

D.其他目標(biāo)

[答案]B

[解析]寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：①綜合利益最大化目標(biāo);②快 速回收成本目標(biāo);③品牌目標(biāo)。其中，品牌目標(biāo)指在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)下，某些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展需求，可能會(huì)賦予項(xiàng)目更多的品牌使命。在該情況下，除正常考慮項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速度外，在寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類(lèi)型選擇與市場(chǎng)定位時(shí)，往往趨向于領(lǐng)先于或差異化于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，便于后期利用標(biāo)桿性產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品與企業(yè)品牌正向關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生品牌識(shí)別性，進(jìn)而形成社會(huì)知 名度。

4[.單選題]寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)不包括（ ）。

A.綜合利益最大化目標(biāo)

B.市場(chǎng)目標(biāo)

C.品牌目標(biāo)

D.快 速回收成本目標(biāo)

[答案]B

[解析]寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：①綜合利益最大化目標(biāo);②快 速回收成本目標(biāo);③品牌目標(biāo)。

5[.單選題]通常情況下，新建商品住房戶(hù)型手冊(cè)的內(nèi)芯首頁(yè)是項(xiàng)目的（ ）。

A.總平面圖

B.小區(qū)配套圖

C.主力戶(hù)型圖

D.會(huì)所功能分區(qū)圖

[答案]A

[解析]戶(hù)型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶(hù)型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。通常第一頁(yè)有項(xiàng)目的總平面圖，客戶(hù)可以從總平圖清楚地了解項(xiàng)目的整體布局、不同戶(hù)型所在的位置，更有利于銷(xiāo)售人員向客戶(hù)講解，另外也方便客戶(hù)自己查閱。

6[.單選題]大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮（ ），而并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為。

A.企業(yè)發(fā)展需求與資金實(shí)力

B.企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金實(shí)力

C.企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

D.企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

[答案]D

[解析]與住宅市場(chǎng)客戶(hù)最大的不同在于，寫(xiě)字樓的主流客戶(hù)多數(shù)為法人單位，而非個(gè)人客戶(hù)。大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為。@##

7[.單選題]寫(xiě)字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括（ ）。

A.戶(hù)外廣告

B.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

C.樓體廣告

D.店面推銷(xiāo)

[答案]D

[解析]常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告;②戶(hù)外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺(tái)廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動(dòng);陌拜;大型活動(dòng)。其中，直郵短信對(duì)增加上門(mén)量，是最直接有效的推廣手法?？梢远噍喆尾煌繕?biāo)客戶(hù)群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶(hù)群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直 達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。

8[.單選題]寫(xiě)字樓項(xiàng)目自銷(xiāo)售推廣至銷(xiāo)售完成的過(guò)程中，（ ）階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售等重要環(huán)節(jié)，成為寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行的重中之重。

A.進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開(kāi)盤(pán)期

B.進(jìn)場(chǎng)期、開(kāi)盤(pán)期、穩(wěn)定消化期

C.蓄客期、開(kāi)盤(pán)期、穩(wěn)定消化期

D.開(kāi)盤(pán)期、持銷(xiāo)期、穩(wěn)定消化期

[答案]A

[解析]寫(xiě)字樓項(xiàng)目自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)至銷(xiāo)售完成一般需要經(jīng)歷進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開(kāi)盤(pán)期、持銷(xiāo)期以及穩(wěn)定消化期五大階段，其中前兩三個(gè)階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個(gè)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售執(zhí)行的重中之重。@##

9[.單選題]新建商品房住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售方式分為集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售兩種。下列關(guān)于集中銷(xiāo)售方式的表述，錯(cuò)誤的是（ ）。

A.其開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為若服務(wù)或購(gòu)房流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶(hù)不滿(mǎn)

B.新客戶(hù)很可能由于選不到心儀的房屋而流失

C.走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶(hù)了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲、市場(chǎng)關(guān)注度高

D.適用于常規(guī)樓盤(pán)

[答案]C

[解析]集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷(xiāo)售和自然銷(xiāo)售對(duì)比表根據(jù)表7-2，C項(xiàng)應(yīng)為：只針對(duì)前期積累客戶(hù)開(kāi)盤(pán)，前期積累客戶(hù)量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度。@##

10[.單選題]新建商品房銷(xiāo)售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由（ ）提供。

A.項(xiàng)目的按貸款銀行

B.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

C.相關(guān)法律人員

D.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員

[答案]A

[解析]抵押貸款須知應(yīng)由項(xiàng)目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說(shuō)明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項(xiàng)等

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（責(zé)任編輯：gx）

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