1[.單選題]寫字樓銷售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)不包括()。

A.以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)

B.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)

C.以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)

D.以投資回報(bào)率為主導(dǎo)

[答案]D

[解析]寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定;③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。

2[.單選題]寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式是()。

A.以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定

B.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定

C.以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定

D.以影響項(xiàng)目定位的專業(yè)要素為主導(dǎo)的銷售策略制定

[答案]B

[解析]寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在制定銷售策略時(shí)，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。

3[.單選題]下列關(guān)于寫字樓項(xiàng)目銷售展示策略的表述，錯(cuò)誤的是()。

A.應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B.通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對(duì)話平臺(tái)

C.確保提升項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感

D.在銷售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示

[答案]D

[解析]D項(xiàng)，寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實(shí)際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的樣板間展示。

4[.單選題]新建住宅項(xiàng)目采取自然銷售方式的開盤銷售率()。

A.由客戶儲(chǔ)備量決定

B.由客戶滿意度決定

C.由現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定

D.對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高

[答案]D

[解析]自然銷售方式指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購。自然銷售方式下的開盤銷售率的表述為：新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高

5[.單選題]根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時(shí)期的純投資型客戶作為()。

A.游離客戶群

B.一般客戶群

C.重點(diǎn)客戶群

D.核 心客戶群

[答案]A

[解析]寫字樓目標(biāo)客戶定位可分為：①核 心客戶群鎖定;②重要客戶群鎖定;③游離客戶群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時(shí)期的純投資型客戶作為游離客戶群。

6[.單選題]任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和地域特色，因此商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位要()。

A.與城市發(fā)展方向一致

B.適合本土化

C.適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)

D.堅(jiān)持差異化原則

[答案]B

[解析]本土化即要求商業(yè)定位本土化，因地制宜。盡管商業(yè)地產(chǎn)在中國(guó)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但國(guó)外新興的商業(yè)模式大量涌入中國(guó)。但是任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和地域特色，因此不能簡(jiǎn)單照搬國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)或模式，而是要根據(jù)項(xiàng)目所在城市或區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、生活方式、生活習(xí)慣和城市發(fā)展規(guī)劃等現(xiàn)實(shí)情況來作為定位大前提，不能脫離本土市場(chǎng)。要堅(jiān)持以下本土化原則：①符合中國(guó)人的生活居住行為特點(diǎn);②符合中國(guó)人的購物消費(fèi)特點(diǎn);③建筑風(fēng)格最好符合本土特色。

7[.單選題]寫字樓的特性不包括()。

A.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)

B.客戶非個(gè)體屬性

C.項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性

D.高風(fēng)險(xiǎn)性

[答案]D

[解析]字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性;②客戶非個(gè)體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。

8[.單選題]下列關(guān)于等額本金還款方式的表述，錯(cuò)誤的是()。

A.在等額本金還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出

B.等額本金還款方式的特點(diǎn)表現(xiàn)在本金在整個(gè)還款期內(nèi)平均分?jǐn)?，利息按貸款本金余額逐日支付，每月還款額在逐漸減少，但償還本金的速度逐漸增加

C.其計(jì)算公式為：本金/還款月數(shù)+(本金-累計(jì)已還本金)×月利率

D.適用于打算提前還貸者

[答案]B

[解析]等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其計(jì)算公式為：本金/還款月數(shù)+(本金-累計(jì)已還本金)×月利率，該還款方式適合的人群為：①打算提前還貸者;②當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

9[.單選題]銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為()的價(jià)格依據(jù)。

A.政府指導(dǎo)

B.當(dāng)期交易

C.合理交易

D.市場(chǎng)定價(jià)

[答案]B

[解析]最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號(hào)、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。

10[.單選題]在寫字樓銷售中，最直接有效的推廣手法是()。

A.直郵短信

B.戶外廣告

C.網(wǎng)絡(luò)推廣

D.活動(dòng)營(yíng)銷

[答案]A

[解析]常見的寫字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告;②戶外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺(tái)廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動(dòng);陌拜;大型活動(dòng)。其中，直郵短信對(duì)增加上門量，是最直接有效的推廣手法?？梢远噍喆尾煌繕?biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直 達(dá)目標(biāo)客戶。

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（責(zé)任編輯：gx）

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