一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的基本類型

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司：經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司和股份有限公司。

2、合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(承擔(dān)無限連帶責(zé)任)

3、個人獨(dú)資房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式

1、無店鋪模式和有店鋪模式

無店鋪模式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)并不依靠店鋪來承接業(yè)務(wù)，而是主要靠業(yè)務(wù)人員乃至機(jī)構(gòu)的高層管理人員直接深入各種場所和潛在客戶的接觸來承接業(yè)務(wù)。

有店鋪模式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常依靠店鋪來承接業(yè)務(wù)，通常是面向零散的房地產(chǎn)業(yè)主及消費(fèi)者。

2、直營連鎖和特許加盟連鎖

直營連鎖經(jīng)營，即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購和銷售。

特許加盟連鎖，是連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營相結(jié)合的一種經(jīng)營模式，而非像直營連鎖那樣由母公司直接投資并擁有各連鎖店。

房地產(chǎn)市場調(diào)查概述

房地產(chǎn)市場調(diào)查的概念和作用

房地產(chǎn)市場調(diào)查的概念

房地產(chǎn)市場調(diào)查，是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的的、有計(jì)劃地對相關(guān)市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄的分析，為房地產(chǎn)營銷決策服務(wù)的信息管理活動。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的作用

有利于企業(yè)正確的市場定位。

有利于企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略。

有利于企業(yè)發(fā)展有效的促銷活動。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的基本原則

客觀性原則

科學(xué)性原則

科學(xué)性，要求在房地產(chǎn)市場調(diào)查中運(yùn)用科學(xué)的方法設(shè)計(jì)調(diào)查方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、正確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的一般程序

房地產(chǎn)市場調(diào)查一般包括：確定調(diào)查目的、搜集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)研設(shè)計(jì)、現(xiàn)場調(diào)查、撰寫和提交調(diào)研報(bào)告等6個步驟。

確定調(diào)查目的

探測性調(diào)查

探測性調(diào)查只是搜集一些有關(guān)資料，以確定問題所在。至于問題如何解決，則有待進(jìn)一步調(diào)查研究。

描述性調(diào)查

因果性調(diào)查

這種調(diào)查時要找出事情的原因和結(jié)果。

預(yù)測性調(diào)查

預(yù)測性調(diào)查時通過搜集、分析研究過去的現(xiàn)在的各種市場情報(bào)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，估計(jì)未來一定時期內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢。

一項(xiàng)房地產(chǎn)市場調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)以下4鐘調(diào)查表格：

當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)資源統(tǒng)計(jì)表

房地產(chǎn)出租市場統(tǒng)計(jì)表

房地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表

房地產(chǎn)產(chǎn)品個案市場調(diào)查分析表

房地產(chǎn)市場調(diào)查普遍采用抽樣調(diào)查

房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容

一：房地產(chǎn)市場調(diào)查的基本內(nèi)容

房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查

1、政治法律環(huán)境調(diào)查?2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查

3、社會文化環(huán)境調(diào)查?4、社區(qū)環(huán)境調(diào)查

(二)房地產(chǎn)市場需求調(diào)查

1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查

主要包括：(1)、消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)的總需求及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢;(2)、調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等;(3)、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和經(jīng)濟(jì)收入水平;(4)、消費(fèi)者的實(shí)際支付能力;(5)消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見的等。

2、房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)調(diào)查。

3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查。

(三)房地產(chǎn)市場供給調(diào)查

1、行情調(diào)查

2消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品接受程度調(diào)查

新技術(shù)、新工藝、新材料應(yīng)用情況調(diào)查

二、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查內(nèi)容

包括：(1)影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是國家價(jià)格政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響，(2)房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢，(3)房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的方式方法

房地產(chǎn)市場調(diào)查的方式

普查

重點(diǎn)調(diào)查

抽樣調(diào)查

抽樣調(diào)查大體上可以分成兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。

隨機(jī)抽樣最主要的特征是從母體中任意抽樣樣本，每一樣本有相等的機(jī)會，事件發(fā)生的概率是相等的。

非隨機(jī)抽樣在是指市場調(diào)查人員在選取樣本時并不是隨機(jī)選取的，而是先確定某個標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。

典型調(diào)查

典型調(diào)查是根據(jù)調(diào)查的目的和要求，有意識地選擇若干個具有代表性的典型單位進(jìn)行深入、周密、系統(tǒng)地調(diào)查研究。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法

訪談?wù){(diào)查

個別深度訪問

針對某種重點(diǎn)調(diào)研對象進(jìn)行個別談話，深入挖掘單個被訪問者的態(tài)度、感受和動機(jī)。

書面調(diào)查

問卷類型有封閉型式問卷、開放式問卷、量表式問卷三大類。

電話調(diào)查

網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

其他調(diào)查

(2)實(shí)際痕跡測量法

2、實(shí)驗(yàn)法

實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)研范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)后得出一定結(jié)果，然后再推斷出樣本總體可能結(jié)果的調(diào)查方式。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員為使轉(zhuǎn)讓方和受讓方達(dá)成交易而向雙方提供轉(zhuǎn)讓信息和機(jī)會的居間業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)讓包括買賣、贈與、交換、遺贈等。

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(二)、房地產(chǎn)租賃居間

房地產(chǎn)租賃舉薦業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員為使承租方和出租方達(dá)成租賃交易而向雙方提供租賃信息和機(jī)會的舉薦業(yè)務(wù)。?房地產(chǎn)租賃包括：新建商品房期權(quán)預(yù)租、現(xiàn)房出租、存量房(二手房)的出租和轉(zhuǎn)租。當(dāng)前房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)主要是存量房的租賃居間。

二、二手房代理業(yè)務(wù)

(一)房地產(chǎn)賣方代理

房地產(chǎn)賣方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，以委托人的名義出售出租房地產(chǎn)，并收取傭金的經(jīng)紀(jì)行為。

按委托對象的不停劃分

商品房銷售代理

房屋出租代理

二手房出租代理

按委拖形式的不同劃分

獨(dú)家代理

共同代理

參與代理

(二)房地產(chǎn)買方代理

房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員受委托人委托，以委托人的名義購買或承租房地產(chǎn)并收取傭金的經(jīng)紀(jì)行為。目前房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)發(fā)展還相當(dāng)不成熟，在日常房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，購房者或承租人向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)尋求房源，并在經(jīng)紀(jì)人員的促成下成交，在這一過程中經(jīng)紀(jì)人員往往充當(dāng)?shù)氖琴u方代理人或居間人的角色，而不是買方代理人。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的房源

(一)房源概述

1、房源是指業(yè)主(委托人)及其委托出售或出租的房屋。?房源的構(gòu)成要素如下：

房源的實(shí)物狀況。房屋的實(shí)物狀況在交易過程中是固定不變的。

房源的區(qū)位狀況

房源的權(quán)屬狀況。改變房源的用途必須按有關(guān)法律規(guī)定辦理相應(yīng)的手續(xù)。

房源的心理狀況1)業(yè)主掌握市場信息程度的變化2)業(yè)主出售或出租動靜的變化

2、房源分類

住宅

商鋪

寫字樓

倉庫庫和廠房

3、房源的特征

(1)公共性?(2)變動性?(3)可替代性

房源的可替代性是指具有相似性的房屋可以相互替代。

(二)房源的開拓

1、房源開拓的渠道

(1)散戶?(2)大戶

大戶是相對散戶而言的，是指一些擁有批量房屋的單位業(yè)主，如房地產(chǎn)開發(fā)商、資產(chǎn)管理公司、企事業(yè)單位等

大戶的開拓渠道主要有以下幾種：

1)房地產(chǎn)開發(fā)商?2)房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)?3)資產(chǎn)公司?4)企事業(yè)單位?5)銀行

2、房屋開拓的原則

1)及時性?2)持續(xù)性?3)集中性

(三)房源的管理和利用

1、房源信息的基本要素

(1)基本要素包括房源的的實(shí)物狀況、權(quán)屬狀況、業(yè)主資料、交易方式、交易條件好來源渠道、時間、搜集人等內(nèi)容。

(2)查詢要素

查詢要素是指經(jīng)紀(jì)人員在自己機(jī)構(gòu)所擁有的房源信息庫中，查找合適的房源信息，如房屋名臣、地址、用途、面積、戶型、租售價(jià)格等。

2、房源信息的處理

建立房源信息庫，有兩種方式：一種是根據(jù)房源信息搜集表格，將其主要內(nèi)容記在紙上，并按查詢要素的要求，分類裝訂成冊，以供查詢和使用。另一種是目前較為普遍使用的方式，即利用計(jì)算機(jī)的記錄、更新房源的相關(guān)信息，一提高查詢和更新效率。

3、房源信息的使用管理

(1)房源信息的更新，在更新過程中要注意一下三點(diǎn)：

1)對房源的業(yè)主(委托人)進(jìn)行周期性訪問，以保證房源信息的有效性。

2)不斷積累信息。

3)房源的循環(huán)利用。

(2)房源信息的共享

1)私盤制?2)公盤制?3)分區(qū)公盤制

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客源

(一)客源概述

1、客源的概念和構(gòu)成要素

客源是指房屋的需求方，是對購買和租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，是需求者及其需求意向的統(tǒng)一體。

2、客源分類

1)按客戶需求類型，可分為買房客戶、租房客戶

2)按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶

3)按客戶的性質(zhì)分為機(jī)構(gòu)客戶、個體客戶

4)按與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)打交道的情況，可分為新客戶、老客戶、未來客戶、關(guān)系客戶、或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶和正在精心交易的客戶、即將進(jìn)行交易的客戶。

3、客源的特征

1)指向性?2)時效性?3)潛在性

(二)客源的開拓與獲取

1、門店開拓方法

1)門店攬客法

以門店設(shè)定點(diǎn)位圓心，以一公里為半徑的范圍作為可輻射市場，一般情況下半徑為500米以內(nèi)，為核心區(qū)域，獲取客戶占總數(shù)的55%-70%。半徑在500-1000米，為中間區(qū)域，可獲取客戶占總數(shù)的15%-25%，半徑在1000米以外，為外圍區(qū)域，可獲取客戶占總數(shù)的5%左右。

2、客源開拓策略

1)與客戶建立并保持良好的關(guān)系

2)提高經(jīng)濟(jì)人員觀察和判斷能力，并養(yǎng)成隨時發(fā)覺潛在的客源的習(xí)慣。

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)努力培養(yǎng)自己的觀察和判斷能力，能分出誰是“最有希望的買家”誰是“最有可能的買家”、誰是“購買希望不大者”。

3)培育客戶，使?jié)撛诘目蛻糇兂烧嬲目驮?

4)讓最有可能成交的客戶產(chǎn)生直接回應(yīng)

(三)客源的管理的內(nèi)容

1、客源管理是指對客源的獲取、記錄、分析和利用的一系列活動，客源管理內(nèi)容包括：

1)基礎(chǔ)資料，客戶姓名、性別、年齡等基礎(chǔ)資料

2)需求狀況，所需房屋的區(qū)域、戶型、面積等需求狀況。

3)交易記錄、推薦、看房、洽談、成交等交易記錄

2、客源管理的原則

1)有效性原則

2)合理使用原則?？驮词菍氋F的，也是有限的，只有合理使用，才能充分發(fā)乎作用，提高成交率，是有的客源信息均有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，與客戶隨時保持聯(lián)系，保守客戶的秘密和隱私，如電話號碼、地址等，不得將這些信息透露給其他商業(yè)機(jī)構(gòu)。

3)重點(diǎn)突出原則。

3、客源的分析和利用

(1)客源的分析

1)需求意向分析

2)需求動向分析

(2)客源的利用

1)客源的共享

2)客源的跟蹤。業(yè)內(nèi)有個45的原則，即45%的客戶將轉(zhuǎn)為與別人做生意

五、客源與房源的關(guān)系

(一)房源和客源在交易中護(hù)衛(wèi)條件，缺一不可。

(二)客源和房源在市場營銷活動中，兩者相得益彰。

(三)房源和客源在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中互為目標(biāo)，不斷循環(huán)。

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