三、商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷

(一)商業(yè)銀行市場營銷的含義

商業(yè)銀行市場營銷是商業(yè)銀行為了創(chuàng)造可同時實(shí)現(xiàn)個人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會，而對與金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實(shí)施的過程。

(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系：關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是近年來在西方商業(yè)銀行營銷中備受重視的一種新的觀念和作法。所謂關(guān)系營銷就是將商業(yè)銀行與客戶關(guān)系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營銷的對象，以推動其中間產(chǎn)品銷售的一種理念。

關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)系營銷則把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價值，并建成一種長期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

關(guān)系營銷的優(yōu)勢使它的發(fā)展成了21世紀(jì)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，成了銀行家們的“新寵”。關(guān)系營銷更有效地運(yùn)用了成本概念，把更多的時間與財物花在了最有潛力的顧客身上，其作用和影響將極其深遠(yuǎn)——針對顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠(yuǎn)成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認(rèn)，關(guān)系營銷目前看是高成本的，但隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步健全，關(guān)系營銷所需要的成本會不斷降低，但收益卻會不斷擴(kuò)大。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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