【考點(diǎn)】渠道策略

1、分銷渠道的概念

指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括商人中間商(取得所有權(quán))和代理中間商(幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))，也包括生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者。

2、分銷渠道的類型

3、渠道商選擇策略

(1)獨(dú)家分銷。即制造商在某一地區(qū)只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家分銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的品牌。

(2)選擇分銷。即制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中挑選幾個(gè)最合適的中間商來(lái)銷售其產(chǎn)品。適用于工業(yè)品中專業(yè)性較強(qiáng)，用戶相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，在消費(fèi)品市場(chǎng)適合選購(gòu)產(chǎn)品，耐用消費(fèi)品和知名品牌的商品。

(3)密集分銷。即制造商通過(guò)盡可能多的批發(fā)商，零售商推銷其產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)品的通用設(shè)備多采用密集分銷的策略。

4、渠道發(fā)展新動(dòng)向

(1)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。即制造商、批發(fā)商、零售商聯(lián)合成一個(gè)統(tǒng)一體，其中一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，或?qū)嵭刑卦S經(jīng)營(yíng)，或它有足夠的實(shí)力能夠使其他成員愿意合作。有三種類型

①公司式的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。由同一所有權(quán)下的生產(chǎn)或分銷部門組成。

②管理式的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。通過(guò)某一規(guī)模強(qiáng)大，實(shí)力強(qiáng)的成員，把不在同一所有權(quán)下的生產(chǎn)部門和銷售部門聯(lián)合起來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。

③契約式的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。由不同層次的獨(dú)立制造商和分銷商在合約的基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合，以獲得獨(dú)立經(jīng)營(yíng)不可能獲得的經(jīng)濟(jì)效益和銷售業(yè)績(jī)。

(2)水平營(yíng)銷系統(tǒng)。即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一它們的資源和計(jì)劃來(lái)開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

(3)多渠道分銷系統(tǒng)。即一個(gè)企業(yè)利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

5、渠道沖突

(1)垂直渠道沖突。即同一渠道中不同層次之間的沖突。

(2)水平渠道沖突。即某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突。

(3)多渠道沖突。即一個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品。

（責(zé)任編輯：xy）

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