第二節(jié) 收入管理

一、銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過程。

(一)銷售預(yù)測的定性分析法

銷售預(yù)測的定性分析法包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(二)銷售預(yù)測的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

趨勢預(yù)測分析法，主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。因果預(yù)測分析法，是指通過影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸直線分析法。

二、銷售定價(jià)管理

(一)銷售定價(jià)管理的含義

銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

(二)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

影響因素包括：

(1)價(jià)值因素;

(2)成本因素;

(3)市場供求因素;

(4)競爭因素;

(5)政策法規(guī)因素。

(三)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要包括：

(1)實(shí)現(xiàn)利潤最大化;

(2)保持或提高市場占有率;

(3)穩(wěn)定價(jià)格;

(4)應(yīng)付和避免競爭;

(5)樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。

(四)產(chǎn)品定價(jià)方法

1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

(1)全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價(jià)。

(2)保本點(diǎn)定價(jià)法：按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平。

(3)目標(biāo)利潤定價(jià)法：是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。

(4)變動(dòng)成本定價(jià)法：是指企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指的變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。

2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法：企業(yè)可以根據(jù)需求價(jià)格彈性關(guān)系，通過價(jià)格的升降來作用于市場需求。

(2)邊際分析定價(jià)法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。

(五)價(jià)格運(yùn)用策略

1.折讓定價(jià)策略

(1)現(xiàn)金折扣;(2)數(shù)量折扣;(3)功能折扣;(4)專營折扣;(5)季節(jié)折扣;(6)品種折扣;(7)網(wǎng)上折扣;(8)購買限制折扣;(9)團(tuán)購折扣;(10)預(yù)購折扣;(11)眾籌折扣;(12)會(huì)員折扣。

2.心理定價(jià)策略

3.組合定價(jià)策略

4.壽命周期定價(jià)策略

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（責(zé)任編輯：gx）

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