在電子商務整體經(jīng)歷寒冬的2011年，電商們集體經(jīng)歷了商海浮沉，融資、上市、裁員、破產(chǎn)……在這個寒冬里，珂蘭銷售額突破6億，成為全國最大的電子商務珠寶品牌，同時躋身中國高科技、高成長50強企業(yè)。這一年，珂蘭鉆石獲得騰訊千萬美金注資。
　　珂蘭鉆石有何經(jīng)驗與心得？2012年將會有怎樣新的發(fā)展和突破？珂蘭鉆石副總裁與我們進行了分享。
　　建造快速供應鏈體系
　　問：請問，珂蘭目前的主要消費群是誰？還有哪些群體可以培養(yǎng)和開發(fā)？
　　答：珂蘭目前的主要消費人群分三類，包括時尚的年輕女性、即將走進婚姻殿堂的結(jié)婚人群以及購買佩戴飾品的成熟女性。
　　珠寶投資與收藏者還有待培養(yǎng)和開發(fā)。我們認為電子商務對傳統(tǒng)珠寶投資與收藏是有沖擊的。眾所周知，以前的投資和收藏者都是通過傳統(tǒng)渠道，到拍賣行、專賣店或者一些大品牌的門店去購買，而這些傳統(tǒng)渠道的購買成本非常高。比如：拍賣行賺錢，進而收10%的手續(xù)費；商家要賺錢，進而抬高價格，投資的成本太大。而電子商務的好處就是能夠降低購買成本。比如我們從比利時把貨進過來，直接給到消費者手中，我們也有證書等相關(guān)資料，但是購買的渠道成本卻大大變低。其實對于渠道和收藏的珠寶來說，渠道附加值是比較偏弱的，關(guān)鍵是產(chǎn)品本身的價值更高一些。
　　我們的難點是，高端客戶對我們的信任度還沒有建立起來，但是隨著我們品牌信任度的增強，這一點是可以改善的。我們已經(jīng)成立大客戶部，跟銀行合作，進行高端客戶的開發(fā)和培養(yǎng)，做了很多高端客戶的珠寶講座，品鑒會。
　　問：據(jù)悉，珂蘭在擴大市場的基礎(chǔ)上還將進一步縮減產(chǎn)品供應鏈的周期至一周或3天。請問，你們用何策略在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，縮短周期？
　　答：我們的策略是建造珠寶快速供應鏈體系。具體來說就是把珠寶行業(yè)溝通的信息做成標準化，讓標準化的信息在珠寶行業(yè)流通，縮短溝通成本。具體做法是，把珠寶供應鏈體系中的生產(chǎn)、設計、包裝、流通等各個環(huán)節(jié)通過信息、物理整合在一起。信息上，我們建立了標準信息化體系，物理上我們都在一個平臺上。正是這個快速供應鏈體系將保證我們在質(zhì)量不變的基礎(chǔ)上不斷滿足周期縮短的要求。
　　口碑營銷和節(jié)日營銷
　　問：珂蘭主要營銷方式是什么？
　　答：珂蘭目前的主要營銷方式是口碑營銷。鉆戒有它特殊的行業(yè)特點，一個女孩結(jié)婚，她身邊可能有3個女孩都在準備結(jié)婚，這些人有共性的消費需求，所以口碑傳播對這個行業(yè)很重要。一是行業(yè)的特性，二是在互聯(lián)網(wǎng)時代，大家更喜歡分享。
　　問：珂蘭怎樣進行節(jié)日營銷？
　　答：讓節(jié)日營銷動起來。比如今年3月8日當天，珂蘭鉆石全國23家體驗店店長，去各個城市的公交車站，尋找工作在第一線的女公交司機，為她們送上永不凋謝的金箔玫瑰，讓她們能夠感受到幸福的感覺，送花當時，不少乘客對珂蘭的行動予以了掌聲，并引來了地方的電視臺報道。
　　在這次節(jié)日營銷中，不僅珂蘭鉆石內(nèi)部的各個部門活動了起來，外部網(wǎng)友，社區(qū)人員以及媒體都跟著我們動起來了，社會反響強烈。
　　問：怎樣看待微博營銷？
　　答：我們并沒有把微博做為營銷工具，促銷營銷，我們的微博更多的是在做情感、知識的分享。我們認為微博更應該成為企業(yè)與客戶情感維系，互動交流，知識分享的平臺。

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（責任編輯：中大編輯）

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