為了幫助考生復(fù)習(xí)2012年物業(yè)管理師考試中物業(yè)管理綜合能力這門(mén)學(xué)科，此處特地整理編輯2012物業(yè)管理師考試物業(yè)管理綜合能力復(fù)習(xí)方法，希望可以對(duì)參加2011年物業(yè)管理師考試的各位同學(xué)有所幫助！

三、等值等價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)原則

目前，不少物管企業(yè)或出于項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的需要，或出于企業(yè)發(fā)展、品牌創(chuàng)立、市場(chǎng)推廣等方面的考慮，往往會(huì)嘗試一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念、思想和方法，在營(yíng)銷(xiāo)概念或手段上進(jìn)行創(chuàng)新。由于我國(guó)的物業(yè)管理在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中市場(chǎng)底子較薄，市場(chǎng)未完全開(kāi)放，廣大業(yè)主或物業(yè)使用人的市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)和觀念還未成熟等原因，物業(yè)管理的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段無(wú)論怎樣變化，都應(yīng)當(dāng)遵循等值等價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)原則。如時(shí)下炒作的“以物業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)取代物業(yè)管理”、“物業(yè)管理零收費(fèi)”、“物業(yè)管理超值服務(wù)”等營(yíng)銷(xiāo)手段，就應(yīng)當(dāng)作為特定條件下、一定物業(yè)范圍內(nèi)物業(yè)管理單位與業(yè)主約定的物業(yè)管理模式來(lái)運(yùn)行，而不應(yīng)作為具有代表性和普遍可行性的管理模式進(jìn)行炒作和推廣，因?yàn)檫@些營(yíng)銷(xiāo)手段雖然會(huì)在一定的時(shí)期內(nèi)產(chǎn)生預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果，但其本身是違背物業(yè)管理的商品屬性、違背物業(yè)管理等值等價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)原則的。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段很容易使業(yè)主或物業(yè)使用人對(duì)物業(yè)管理產(chǎn)生不正確的理解，認(rèn)為物業(yè)管理可以而且應(yīng)該“包打天下”，由此而將物業(yè)管理的責(zé)任無(wú)限擴(kuò)大并任意延伸。這對(duì)人們業(yè)已形成的物業(yè)管理消費(fèi)觀念會(huì)產(chǎn)生很大的沖擊，不但會(huì)埋下業(yè)主或物業(yè)使用人與物業(yè)公司之間矛盾糾紛的隱患，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展造成不良影響，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展也會(huì)形成阻礙。

因此，堅(jiān)持等值等價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)原則，其目的就在于要為物業(yè)管理的運(yùn)作和發(fā)展?fàn)I造一個(gè)平和、寬松、公平的市場(chǎng)環(huán)境，使我國(guó)的物業(yè)管理能在目前市場(chǎng)化程度不高、市場(chǎng)消費(fèi)觀念不成熟、市場(chǎng)機(jī)制未能正常運(yùn)行的情況下，逐步步入一個(gè)良性發(fā)展的軌道，這是每一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自覺(jué)承擔(dān)的市場(chǎng)責(zé)任。只有這樣，物業(yè)管理行業(yè)才能可持續(xù)地健康發(fā)展，才會(huì)具備強(qiáng)大的發(fā)展后勁。

四、差別化營(yíng)銷(xiāo)理論的正確運(yùn)用

物業(yè)管理差別化營(yíng)銷(xiāo)理論的運(yùn)用包含了兩個(gè)層面的含義：一是企業(yè)在不同的發(fā)展階段，應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的思路、規(guī)劃和目標(biāo)來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法。物業(yè)管理企業(yè)采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法表面上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)技術(shù)技巧性問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上它與企業(yè)的發(fā)展策略和發(fā)展目標(biāo)是緊密相關(guān)融合一致的，營(yíng)銷(xiāo)方式和手段不能脫離企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，脫離企業(yè)的管理實(shí)際。

正確地運(yùn)用差別化營(yíng)銷(xiāo)理論是塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、幫助企業(yè)達(dá)成發(fā)展目標(biāo)的重要保障；二是在行業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，行業(yè)輿論和理論應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和手段的出現(xiàn)、運(yùn)用進(jìn)行正確的判斷和恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，尤其對(duì)某些觸動(dòng)行業(yè)發(fā)展的實(shí)質(zhì)、對(duì)行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)歷史時(shí)期造成重要影響的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式與手段，應(yīng)當(dāng)具有高度的敏銳性，保持理論研究和輿論導(dǎo)向應(yīng)有的冷靜作風(fēng)，從行業(yè)發(fā)展的高度來(lái)加以評(píng)判和分析，不能人云亦云，推波助瀾，使行業(yè)的發(fā)展受到不應(yīng)有的影響和阻礙。這是行業(yè)的責(zé)任，構(gòu)成行業(yè)整體的每一個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，都應(yīng)當(dāng)成為這一責(zé)任的具體承擔(dān)者。

以上我們從市場(chǎng)的角度對(duì)物業(yè)管理的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和規(guī)律進(jìn)行了分析。就目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，雖然一個(gè)項(xiàng)目的獲得往往靠的不是企業(yè)的信譽(yù)、實(shí)力和管理能力，物業(yè)管理的市場(chǎng)中利益關(guān)系的分配還占據(jù)相當(dāng)大的比例，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還起著十分重要和關(guān)鍵的作用，但是，隨著市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入，隨著物業(yè)管理市場(chǎng)化程度的不斷提高及市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制的日益健全、規(guī)范與完善，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這種非正當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)方式在物業(yè)管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所占比重會(huì)越來(lái)越少，所起到的作用也會(huì)越來(lái)越小。物業(yè)管理的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與規(guī)律會(huì)越來(lái)越清晰地表現(xiàn)出來(lái)并發(fā)揮其應(yīng)有的作用，企業(yè)越能遵循這樣的特點(diǎn)與規(guī)律，其發(fā)展的空間和可能性就越大；行業(yè)越能遵循這樣的特點(diǎn)與規(guī)律，就越有可能達(dá)到健康和可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)

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