熱點(diǎn)關(guān)注：人社部：2018年初中級(jí)銀行職業(yè)資格考試時(shí)間上半年：6月2、3日，下半年：10月27、28日

第六章 客戶分析與信用評(píng)級(jí)

一、客戶品質(zhì)分析(熟悉)

(一)客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

1.客戶歷史分析

在對(duì)客戶進(jìn)行歷史分析時(shí)，主要關(guān)注以下內(nèi)容：

(1)成立動(dòng)機(jī)

(2)經(jīng)營(yíng)范圍

(3)名稱變更

對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，需要對(duì)變更原因認(rèn)真分析。

(4)以往重組情況

客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待，并切實(shí)調(diào)查清楚。

2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

(1)上市客戶

股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理;

關(guān)鍵人控制;

信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。

(2)國(guó)有獨(dú)資客戶

所有者缺位;

行政干預(yù)(過(guò)大)。

(3)民營(yíng)客戶

民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。對(duì)民營(yíng)客戶應(yīng)注重其管理層素質(zhì)的分析。

3.股東背景(分析)

對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：

①家庭背景

②外資背景

③政府背景

④上市背景

4.高管人員的素質(zhì)

對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：

(1)教育背景;

(2)商業(yè)經(jīng)驗(yàn);

(3)修養(yǎng)品德;

(4)經(jīng)營(yíng)作風(fēng);

(5)進(jìn)取精神。

5.信譽(yù)狀況

分析借款人信譽(yù)主要關(guān)注以下方面：

(1)借款人有無(wú)不良信用記錄，即查看客戶過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款等事項(xiàng);

(2)客戶的對(duì)外資信狀況，包括有無(wú)偷稅漏稅，有無(wú)采用不正當(dāng)手段騙取銀行貸款等;

(3)除客戶的高管層外，客戶的股東(尤其是大股東)的基本素質(zhì)、財(cái)產(chǎn)及持股情況等。

(二)客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況分析

可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析。

1.供應(yīng)階段分析

供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面：

(1)貨品質(zhì)量

(2)貨品價(jià)格

(3)進(jìn)貨渠道

(4)付款條件

2.生產(chǎn)階段分析

生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：

(1)技術(shù)水平

(2)設(shè)備狀況

(3)環(huán)保情況

3.銷售階段分析

銷售階段的核心是市場(chǎng)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：

(1)目標(biāo)客戶

(2)銷售渠道

(3)收款條件

收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。

4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析通常采用銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)、市場(chǎng)占有率指標(biāo)、主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)(即主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)等進(jìn)行分析，進(jìn)而比較判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況。

客戶財(cái)務(wù)分析(一)

（責(zé)任編輯：lqh）

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