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房地產經紀人考試經紀實務講義筆記

房地產市場細分的原則和依據

1.房地產市場細分的原則

房地產市場細分有許多方法，但不是所有細分方法都是有效的。如果對某種產品的需求不存在異質性，則沒有細分的必要。

對房地產經營與銷售有利的房地產市場細分應該遵循的原則：

①可測量性;

②可進入性;

③可盈利性;

④可行性。

2.房地產市場細分的依據

對房地產市場進行細分的依據主要有：

①地理細分：是按照消費者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細分市場。

②人口細分：是按照人口的一系列性質因素所造成的需求上的差異來細分市場。

③心理細分：是按照消費者的生活方式和個性進行市場細分。

生活方式是指個人或群體對消費、工作和娛樂的特定習慣和傾向性方式。為了進行生活方式細分，可以從三個尺度來測量消費者的生活方式，

即：①活動，如消費者的工作、業(yè)余消遣、運動、公共關系等活動;

②興趣，如消費者對家庭娛樂、家庭設備、色彩等的興趣;

③意見，如消費者對社會、經濟、文化、環(huán)境的意見。由于活動、興趣、意見三個英文詞的第一個字母分別為A、I、O，這種尺度又叫AIO尺度。

④行為細分：按照消費者購買或使用某種產品的時機、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費者待購階段等行為變量來細分房地產市場。

房地產市場細分的程序

房地產市場細分一般遵循以下程序：

①確定粗略市場;

②將每個粗略的細分市場按購買者的反應程度大小順序排列;

③找出每個粗略細分市場的特性，從中選擇有利于企業(yè)經營的粗略細分市場作為目標市場;

④考慮可供利用的廣告媒體、銷售渠道、運輸等費用的高低、目標市場的特征和企業(yè)期望利潤大小;

⑤計算目標市場給企業(yè)帶來的效益，從而確定企業(yè)產品投向目標市場的風險程度;

⑥針對確定的目標市場特性，制定進入目標市場的營銷策略。

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（責任編輯：中大編輯）

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