第三節(jié) 定性預(yù)測(cè)方法

一、集合意見(jiàn)法與專(zhuān)家會(huì)議法

(一)集合意見(jiàn)法

集合意見(jiàn)法是指集合各方面人員(企業(yè)主管、管理人員和業(yè)務(wù)人員)的預(yù)測(cè)方案，加以歸納、分析、判斷，確定企業(yè)預(yù)測(cè)方案的預(yù)測(cè)方法。集合意見(jiàn)法可分為銷(xiāo)售人員集合意見(jiàn)法、業(yè)務(wù)主管人員集合意見(jiàn)法。

1.銷(xiāo)售人員集合意見(jiàn)法

銷(xiāo)售人員集合意見(jiàn)法是指企業(yè)將從事商品銷(xiāo)售且經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組織起來(lái)，先由預(yù)測(cè)組織者向他們介紹預(yù)測(cè)目標(biāo)、內(nèi)容和預(yù)期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等情況，要求銷(xiāo)售人員利用平時(shí)掌握的信息結(jié)合提供的情況，對(duì)預(yù)測(cè)期的市場(chǎng)商品銷(xiāo)售前景提出自己的預(yù)測(cè)結(jié)果和意見(jiàn)，最后提交給預(yù)測(cè)組織者進(jìn)行綜合分析，以提出最終的預(yù)期結(jié)論。

銷(xiāo)售人員是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的一線(xiàn)人員，其對(duì)市場(chǎng)中一些具體情況比較了解，因此銷(xiāo)售人員集合意見(jiàn)法適用于預(yù)測(cè)商品需求動(dòng)向、市場(chǎng)景氣狀況、商品銷(xiāo)售前景，商品采購(gòu)品種、花色、型號(hào)、質(zhì)量和數(shù)量等。

優(yōu)點(diǎn)是：在統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全的情況下采用，對(duì)短期市場(chǎng)預(yù)測(cè)效果好。

缺點(diǎn)是：對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化不甚了解，容易從局部出發(fā)作出預(yù)測(cè)，結(jié)果帶有一定的片面性。

在運(yùn)用銷(xiāo)售人員集合意見(jiàn)法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)人員選擇上，應(yīng)從各部門(mén)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的有預(yù)測(cè)分析能力的人員參與預(yù)測(cè);

(2)預(yù)測(cè)用信息資料上，應(yīng)要求預(yù)測(cè)參與者經(jīng)常搜集市場(chǎng)信息，積累預(yù)測(cè)資料，預(yù)測(cè)組織者應(yīng)定期將市場(chǎng)總形勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況提供給預(yù)測(cè)參與者;

(3)工作安排上，預(yù)測(cè)組織工作應(yīng)經(jīng)常化;

(4)預(yù)測(cè)獎(jiǎng)勵(lì)上，應(yīng)對(duì)預(yù)測(cè)成績(jī)顯著者予以表彰，以調(diào)動(dòng)他們的積極性;

(5)預(yù)測(cè)結(jié)果上，對(duì)銷(xiāo)售人員的估計(jì)結(jié)果應(yīng)進(jìn)行審核、評(píng)估和綜合，其綜合預(yù)測(cè)值的計(jì)算可采用簡(jiǎn)單或加權(quán)算術(shù)平均法。

2.業(yè)務(wù)主管人員集合意見(jiàn)法

業(yè)務(wù)主管人員集合意見(jiàn)法：是指預(yù)測(cè)組織者邀請(qǐng)本企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理人員和采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、策劃、市場(chǎng)研究等部門(mén)的負(fù)責(zé)人作為預(yù)測(cè)參與者，向他們提供有關(guān)預(yù)測(cè)的內(nèi)容、市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況和其他預(yù)測(cè)資料，要求他們根據(jù)提供的資料，并結(jié)合自己掌握的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)和結(jié)果，或者用會(huì)議的形式組織他們進(jìn)行討論，然后由預(yù)測(cè)組織者將各種意見(jiàn)進(jìn)行綜合，作出最終的預(yù)測(cè)結(jié)論。

預(yù)測(cè)主管人員集合意見(jiàn)法適用于預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整、企業(yè)投資方向等。

應(yīng)用業(yè)務(wù)主管人員集合意見(jiàn)法時(shí)應(yīng)注意：

(1)防止過(guò)分依賴(lài)業(yè)務(wù)主管人員的主觀(guān)判斷;

(2)防止預(yù)測(cè)受參與者個(gè)人，特別是會(huì)議氣氛所持樂(lè)觀(guān)或悲觀(guān)態(tài)度的影響;

(3)注意分析預(yù)測(cè)意見(jiàn)和結(jié)果是否有充足的事實(shí)依據(jù);

(4)對(duì)定性描述的預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)進(jìn)行綜合分析和論證，以消除某些主觀(guān)因素影響，對(duì)定量描述的預(yù)測(cè)結(jié)果可采用簡(jiǎn)單或加權(quán)算術(shù)平均法求綜合預(yù)測(cè)值。

(二)專(zhuān)家會(huì)議法

專(zhuān)家會(huì)議法：是指由預(yù)測(cè)組織者召開(kāi)專(zhuān)家會(huì)議，在廣泛聽(tīng)取專(zhuān)家預(yù)測(cè)意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，綜合專(zhuān)家們的預(yù)測(cè)意見(jiàn)作出最終預(yù)測(cè)結(jié)論的預(yù)測(cè)方法。

專(zhuān)家是指在某個(gè)研究領(lǐng)域或某個(gè)方面有專(zhuān)門(mén)知識(shí)和特長(zhǎng)的人員以及具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員、經(jīng)濟(jì)師、會(huì)計(jì)師、統(tǒng)計(jì)師、工程師等。

專(zhuān)家組的組成一般應(yīng)既有精通專(zhuān)業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家又有具有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的工作者，專(zhuān)家組的人數(shù)一般控制在8～12人之間。

專(zhuān)家會(huì)議法適用于：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、投資可行性研究。

應(yīng)用專(zhuān)家會(huì)議法應(yīng)注意：

(1)專(zhuān)家在會(huì)上注意應(yīng)客觀(guān)地闡述自己的意見(jiàn)，不帶任何傾向分析他人的意見(jiàn);

(2)組織者應(yīng)注意事前要向?qū)＜姨峁┡c預(yù)測(cè)問(wèn)題有關(guān)的資料，會(huì)議上不做任何引導(dǎo)性發(fā)言，不給予任何暗示，歸納時(shí)要注意客觀(guān)、公正、合理，既能代表會(huì)議絕大多數(shù)人的意見(jiàn)，也要充分考慮和吸收少數(shù)人的意見(jiàn)。

專(zhuān)家會(huì)議法的種類(lèi)主要包括：交鋒式會(huì)議法、非交鋒式會(huì)議法和混合式會(huì)議法。

1.交鋒式會(huì)議法

2.非交鋒式會(huì)議，也叫頭腦風(fēng)暴法

3.混合式會(huì)議法，也叫質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法

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