本文主要介紹2012年會計職稱中級會計職稱考試中級財務(wù)管理重要概念講義(16)，希望本文能夠幫助您更好的全面了解2012年會計職稱考試的相關(guān)重點(diǎn)!!

收入管理

一、銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一)銷售預(yù)測的定性分析法

定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(二)銷售預(yù)測的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

1.趨勢預(yù)測分析法

趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。

(1)算術(shù)平均法

將若干歷史時期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出算術(shù)平均值，并將該平均值作為下期銷售量的預(yù)測值。

該法適用于每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測。

(2)加權(quán)平均法

將若干歷史時期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

【權(quán)數(shù)的確定】

按照“近大遠(yuǎn)小”原則確定。

加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計算也較方便，因而在實(shí)踐中應(yīng)用較多。

(3)移動平均法

是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

為了能使預(yù)測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結(jié)果按趨勢值進(jìn)行修正，其計算公式為：

移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù)，故而代表性較差。此法適用于銷售量略有波動的產(chǎn)品預(yù)測。

(4)指數(shù)平滑法

指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑系數(shù)α及(1-α)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計算，預(yù)測銷售量的一種方法。計算公式為：

【平滑系數(shù)的確定】

一般的，平滑系數(shù)通常在0.3-0.7之間。在銷售量波動較大或進(jìn)行短期預(yù)測時，可選取較大的平滑系數(shù);在銷售量波動較小或進(jìn)行長期預(yù)測時，可選擇較小的平滑系數(shù)。

2.因果預(yù)測分析法

因果預(yù)測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

待求出a、b后，代入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求出預(yù)測對象y的預(yù)測銷售量或銷售額。

二、銷售定價管理

(一)影響產(chǎn)品價格的因素

價值因素，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價值的大小決定著價格的高低。

成本因素，成本是影響定價的基本因素。從長期來看，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤。

市場供求因素，當(dāng)一種產(chǎn)品的市場供應(yīng)大于需求時，就會對其價格產(chǎn)生向下的壓力;而當(dāng)其供應(yīng)小于需求時，會推動價格提升。競爭因素，政策法規(guī)因素。

2012年中級會計師考試科目財務(wù)管理章節(jié)重點(diǎn)提示匯總

（責(zé)任編輯：xll）

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