（一）終端管理的目標
1、 銷量保證目標
2、渠道保證目標
3、理念認同目標
4、第一推薦目標
（二）終端管理的內容
終端工作依其性質可以分為軟、硬終端兩部分。
1） 軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產品。
2） 硬性工作指產品陳列、POP設置、堆場陳列與促銷等
（三）硬終端的管理
* 著重檢核以下四個指標：
* 1）鋪貨進度達成率。
* 2）陳列要求達標率：例如終端藥店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。
* 3）售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳組合達到標準。
* 4）目標終端銷量達標率：根據不同產品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平?？荚uOTC代表所轄區(qū)域中藥店銷售的達標情況。
（四）軟終端的管理----客情關系管理
培養(yǎng)鐵桿營業(yè)員
1、先讓店員記住你
* 用特別的方式介紹你自己。
* 每次都重復你的名字。
* 用特別的服飾或者飾物包裝自己。
* 每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。
* 重復多發(fā)名片。或者特殊卡片上的簽名
* 用特別的簽名讓店員記住。
* 用特別的聲調語調讓店員記住。
2、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信
* 定期定時拜訪。
* 承諾的事情一定按時做到。
* 縮短帶金銷售的兌現間隔時間。
* 通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。
3、與店員交朋友，愿意并主動幫你工作
* 樂意幫你推新產品；
* 樂意幫你保持突出的位置及最多的陳列面
* 樂意幫你維護并張貼店內外POP廣告

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